销售经理应具备市场分析能力、沟通与谈判能力、团队管理能力、目标设定与执行能力、创新思维与问题解决能力以及自我驱动与学习能力等六大核心能力。

1. 市场分析能力：销售经理需深入研究市场，掌握市场需求、竞争对手及行业趋势等信息，以制定有效的销售策略和目标。

2. 沟通与谈判能力：销售经理应具备良好的沟通和谈判技巧，以与客户建立良好关系，并了解他们的需求，提供合适的解决方案。

3. 团队管理能力：销售经理应具备领导团队的能力，以带领销售团队实现销售目标。

4. 目标设定与执行能力：销售经理应明确销售目标，并确保团队朝着既定目标努力。

5. 创新思维与问题解决能力：面对不断变化的市场环境，销售经理需具备创新思维和解决问题的能力，以找到新的增长点和突破点。

6. 自我驱动与学习能力：销售经理应具备较强的自我驱动和学习能力，以不断提升自己的专业素养和业务水平。

销售经理与业务经理在职责、决策权、技能和职业发展等方面也存在差异。销售经理主要负责销售团队的管理和策略制定，而业务经理更关注整个业务流程的运行。

二、销售培训为何常常效果不佳

很多人将销售培训和销售人员鼓气、洗脑混为一谈。实际上，这两种概念截然不同。如果培训者的水平到位、具有技术含量，销售培训一定是有效的。好的销售应该是可流程化、可复制的。如果某个公司个别销售人员绩优，其他人表现较差，那么问题可能出在销售培训上。

今天，我们列举三种常见的无效培训。首先是电销领域的分享，例如每天打上百个电话，客户拒绝多了会影响心态和情绪。这时候，一些心灵鸡汤式的培训就会出现，但这种培训对于一线销售人员来说可能并无实际效果，反而会引发反感。其次是关于销售经验的分享，很多市场总监或销售主管都是从一线晋升上来的，他们虽然有一些经验，但这些经验能否复制则存在不确定性。最后是关于销售策略的培训，一些总监能够找出销售人员的问题，但缺乏从营销角度形成完整销售体系的思维，也不能层层递进地洞察用户心理制定针对性方案。一些管理人员认为业绩不好是因为没有狠抓销售，其实问题在于抓的不够巧妙。

三、如何做好营销一线人员的培训

营销一线人员是企业直接面对市场的人员，其个人素质、综合技能、营销能力决定了企业的市场竞争力。为了更好地培养营销一线人员，可以采取以下措施：

1. 划分角色：根据营销一线岗位的职能、业务要素、管理幅度及能力要素、技能经验需求，将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级，每个层级都有不同的职责和技能要求。

2. 矛盾处理：在组织营销一线人员培训时，需关注传统经验与业务创新的矛盾性。注重换位思考和同理心，考虑一线人员的培训特性。避免将培训变成负担，造成负面影响。

3. 培训策略：针对营销一线人员的培训需全面考虑时间、地点、销售淡旺季等因素。可以从职业发展和绩效导向两个方面着手，开展针对性培训逐步提升营销人员的综合素质和营销技能。激发营销人员的潜力以适应营销业务发展的需要。

4. 人员培养：加快各个层级人员的培养及储备；建立基于职业发展的人员培养机制；针对入职不同时间段的人员进行不同目标的能力培养；对各级人员设置不同的培训课程和内容；选择具有实战经验的讲师进行授课。

制定灵活多变的培训方式，如模拟沙盘、案例研讨、移动端学习、集中化培训、情景模拟以及E-learning等。针对时间、地点和培训方式，量身定制合适的培训实施计划。

对培训过程进行全面监控，确保学员的出勤率、学习积极性和培训效果。对讲师、课程和培训组织以及学员的学习成果进行深入评估。

关于销售人员培训计划的制定，其重要性不言而喻。销售经理在组织制定计划时，需确定培训内容、方式以及时间安排。销售人员培训的内容通常因工作需求和销售人员已具备的才能而异，包括企业介绍、产品知识等。

常用的培训方式包括在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训以及通讯培训等。在确定培训方式时，销售经理需保证培训效果，同时不影响企业的正常业务。针对新雇员和老雇员的培训，时间长短和频率要根据具体情况进行安排。

在制定培训计划时，还需确定受训人员和培训时间。受训人员应是具有销售兴趣并有能力完成销售任务的人员。培训时间应循序渐进，与受训人的已知知识相结合，避免重复或脱节。一般实施的程序包括企业新雇员培训、成长或产品线变更后的知识更新等。

销售人员的培训目标包括增长知识、提高技能和强化态度。通过培训，使销售人员具备与客户沟通、收集市场情报等能力，提高实际操作中的本领。还应注重培养销售人员的市场调查与分析能力、对经销商提供销售援助的能力以及与客户沟通信息情报的能力等。

培训的负责人可以选择经验丰富的培训讲师和业绩高的销售人员。培训的对象是从事销售工作、对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。培训内容主要包括销售技能和推销技巧、产品知识以及市场与产业知识等。通过培训，让销售人员热爱企业和销售工作，始终保持高昂的工作热情。关于专业知识的探讨与销售人员素养提升

一、竞争知识

为了更深入地了解市场态势和行业情况，企业需对同业竞争者的信息进行全面分析。这包括但不限于：竞争对手的产品特性、客户政策、服务内容等具体情况，以及本企业在竞争中的优劣势比较。通过这些细致的对比，企业可以更清晰地认识自身在市场中的定位，进而提高竞争力。

二、企业知识

对企业自身的深入了解是提升销售人员忠诚度及工作效能的关键。销售人员应熟知企业的历史、规模和成就，掌握企业的政策制度，如报酬制度、行为规范等。对企业的广告策略、产品运输费用、付款条件和违约条件等也要有清晰的认识，这样才能更好地将企业文化融入对客户的服务中，从而培养客户对企业的信任和忠诚。

三、销售技能与知识

销售人员在工作中需要掌握多种技能和知识，如时间管理和销售区域的管理。如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率是每个销售人员必须面对的问题。正确利用销售地图，开拓和巩固销售区域也是关键技能。在培训方面，我们可以采用多种方法，如讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法等，以提升销售人员的综合能力。

四、专业素质与品行

一个优秀的销售人员应具备的专业素质包括：熟练掌握专业知识，能够安装并详细了解公司软件产品的功能及特点；尊重并庄重对待每一位客户；具有深沉大度的气质，不卑不亢；品行端正，信任他人；具备敬业精神，勇于挑战和创造极限。还应具备一些基本的个人素质，如铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿等特质。

五、终身学习与销售策略

销售人员应秉持终身学习的理念，不断学习新知识，调整学习心态，承认自己的不足。在销售策略上，应注重热情、自信、勇敢和执着。在与客户交流时，要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，并充满自信。要注重售前售后服务，通过用户来带用户，实现口*售的认可。在销售策划上，要有明确的套路和指导方针，既要合理又要有效。

六、市场调查与客户关系

市场调查是销售人员的重要工作之一。需要对所有企业进行市场调查，了解企业的业务范围、资产和宣传方式等。重点企业要重点跑动，非重点企业可通过电话访问。在与客户的交往中，要保持高度的热情和专业性，记工作日志，注意捕捉信息。在与客户交流时，要多次访问，摸清决策程序，并遵守交流的要点。

七、情绪管理与服务态度

在销售工作中，情绪管理至关重要。销售人员应保持轻松的情绪，不易被激怒。即使生意不成，也要保持和气，给客户留下良好的印象。在服务态度上，要提供优质的service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备等。要遵循一定的商业道德和客户权利，保护客户隐私。

八、人际关系与商业秘密

销售人员要处理好同事、同行之间的关系，要有自信心和大度的胸怀。要准确、真实地反馈信息。要保守商业秘密，不泄露合同、方案等重要信息。要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益。

九、专家型销售与书面材料

向客户展示专家型销售技巧是提升销售效果的关键。销售人员应成为专家型销售（此处可补充具体领域或产品专家），并准备充足的书面材料和演示盘来辅助销售。在与客户交流时，要寻找关键人物，从多种渠道确定关键人物，并设身处地地替别人着想。处理关系要隐蔽。遇到问题要向公司反映而不是同客户直接交流问题。

十、倾听与提问

当自身陷入痛苦时，亦应设身处地地理解对方的感受，体会其同样可能的痛苦。对于对方的言论，尽管内心可能有所异议，但仍应表现出钦佩之情，这样可以引发共鸣，拉近彼此距离。在与他人交谈或接受建议时，即使不完全赞同，也应展现专注的态度，让对方感受到你对他们言论的重视。

全面而细致地收集关于竞争对手和客户的各类信息。在谈论竞争对手时，要讲究艺术性，以“听说……”或“我也不是很清楚”等方式模糊表述，避免直接冲突。

报价前要谨慎做好充分准备，尽可能了解公司的财务预算。报价的时机把握也很关键，不宜过早，以免信息不足影响决策。越晚报价，我们能掌握的信息就越多。

公司的决策可能随时变化，对于尚未采用网络营销软件的客户，我们要持续跟进，随时准备应对变化。

尽快了解客户的决策模式是关键。要勇于突破难点，了解决策层动态，实事求是地加强沟通，寻找解决问题的有效途径。

与客户接触时，要清晰、镇定地介绍公司名称、用户数量、软件优势及带来的好处。提前五分钟到达约定地点，以显示诚意。

公司的优势在于本地化服务和专业性。我们的产品适用性强、效率高、效果好、操作简便，定能满足公司和企业的需求。

在对外交往时，避免树立敌人，不贬低竞争对手，否则可能会给公司带来不必要的麻烦。

工作指南包括以先进理念打动人、适度关心他人、个人诚信成就事业。推销过程中，首先要推销个人，其次是公司，最后是产品。

工作日志要记录当日工作、明日安排，按重要性分类。还要记录业务情况、竞争对手动态以及个人的得失。

推销工作归根结底是与人打交道。如果推销者能以诚挚的态度面对客户，那么即使能力一般，也能做好销售工作。推销过程中要学会感情投资，寻找平衡点。制定计划、制定约会、去见客户，每一步都是环环相扣的。为了让客户感受到我们的诚意和服务，首先要摆正心态，确定客户需求，平等互利地与客户沟通。在谈判中掌握技巧和要害，避免疲劳战术，坚持原则并尽量满足对方的需求。此外传播产品的服务和价格也是吸引客户的关键一步同时也要注意让客户对你感兴趣才能对你的商品产生兴趣。在进行产品演示或讲解时避免声音与画面混淆要面向观众讲解同时目光要不断地扫视听众进行交流沟通提问等动作来增强互动性影响听众的声音要洪亮清晰注意仪态和操作顺序强调产品的特点和优势让客户感受到产品的价值。