一、销售人员专业培训蓝图

销售团队是企业发展的重要驱动力，因此为新员工提供全面的销售培训是至关重要的。一个有效的销售人员培训计划，需要针对外部就业环境、行业环境、企业自身的条件和员工素质情况来制定。

我们必须关注外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念教育，许多就业人员存在错误的就业观念，盲目追求金钱和短期目标，盲目跳槽甚至牺牲个人品牌。这种现象导致用人单位招聘难和留人难的问题。销售人才的培训不能简单看作是入职培训，而是站在企业用人的角度，把新员工的培训看作是留人培训。

二、新员工全面培训内容

新员工的培训内容包括：公司介绍、个人角色定位、工作职责、公司制度、产品市场潜力等。从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正新入职人员的就业观念和职业理念。只有在正确的观念引导下，新员工才会愿意配合企业，认同企业。接着，应该从企业理念、企业文化等方面进行教育引导，让新人真切地认同企业，并感受到自己到了一个有前景、有未来的公司。讲述企业所在环境产品的市场潜力，让新人了解到自己销售的产品是有生命力的。

以XXXX汽车销售服务有限公司为例，这是一个快速发展的企业，为了适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质。对公司每位员工提出了新的、全面的标准及要求。公司还要不断注入新的血液，用新的思想去完善公司的管理与经营。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部制定了针对售后服务部的年度培训计划，以巩固知识并培养公司急需的人才。

根据调查数据，基层员工对培训有很高的渴求，也是我们需要解决的一个重要问题。中层管理者提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，以提升公司的整体形象。高层管理者则鼓励员工积极主动要求培训，以提高自身的业务水平。为此，公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，达成以下培训目标：完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能；执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者；提高现有中层管理者的职业素质与管理技能等。

搞活培训方式，提高培训效果。全面加强员工培训，注重实际效果，既要关注个人单项内容的效果，也要注重全体人员的整体效果。员工培训必须紧密结合员工思想、工作实际和单位职能任务，确保每节培训都能让员工有所收获。培训领导要发挥带头和辅导作用，鼓励和引导员工开展学习讨论和研究，激发学习热情，采用集中学习与个人学习、课下帮相结合的方法。将讲道理与交心谈心相结合，整体要求与解决个别突出问题相结合，学知识学理论与找差距定措施相结合，做合格员工与争当岗位技术能手相结合。以老带新，以强帮弱，深化培训，促进员工之间及员工与企业的良好关系，推动企业发展。

注重总结经验，抓好典型培训。培训过程中要培育典型、发现典型，各部门要及时发现培训中的突出典型事例，大力宣扬并搞好总结反馈。根据单位工作性质和特点，制定具有自身特色的培训模式。

一、针对新任部门干事的培训方案

为提高辅导站新任部门干事的理论水平和工作能力，使他们更好地适应学生工作环境、了解工作程序、正确处理工作与学习之间的关系，从而推动心理辅导站及学生工作的开展，特安排此培训。

参与人员：电子系心理辅导站综合部、策划部的所有干事。

培训内容：

1. 各部门人员进行自我介绍。

2. 由部长或副部长介绍本部门职责。

3. 明确干事的职责及要求，指出部门近期存在的问题。

4. 干事发言，分享工作心得和想法。

5. 部长指导干事如何克服问题，更好地熟悉学生工作。

培训要求：

1. 提前制作好培训大会的PPT。

2. 申请好教室，做好教室布置。

3. 确保每位部门部长或副部长必须发言，每位干事准备好近期工作情况的发言准备。

4. 所有参加培训的干事必须按时出席、认真听讲，积极参与讨论。

5. 培训结束后，全体学员上交心得体会，并由各部门自行考核。

二、销售层员工的全面培训方案

1. 通过讲师讲授、案例分析、案例分享讨论、课堂练习、情景演练等方式，使培训效果达到*。

2. 在职业生涯初期，明确方向比努力重要，选择比努力更重要。起跑时就要明确冲刺的终点。

3. 态度比知识更重要，积极健康的职业态度是获得职业成功的核心资本和竞争力。

4. 能力比薪水更重要，在职业生涯初期，投资自己比得到薪水更有意义。

5. 情商比智商更重要，学会做人的智慧，成为受同事欢迎、上司喜欢、企业重用的人。

6. 团队的力量大于个人，融入团队才能发挥更大的力量。

7. 在职场竞争中，只有第一被承认，第二往往被遗忘。抓住机会，做到最好，争取第一是成功的关键。

三、销售部绩效考核方案参考

销售部的绩效考核及方案制定是提升销售业绩和企业效益的关键。下面提供销售部绩效考核方案范本五篇供参考：

1. 以业绩考核为主，结合多种考核形式进行评价。

2. 销售人员采取月度考核，由销售部经理统一实施考核。

3. 销售人员业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩。

4. 根据定购合同确定付款日期，提前收款有奖金激励。

5. 操作结果高于规定折扣率的，按其差率计提奖金。

6. 根据完成任务情况、客户满意度、遵守公司规定等方面进行综合考评，给予相应奖励或处罚。

7. 完成任务的员工有奖金，不完成任务的员工有扣罚。

8. 私下为客户转让物业收取费用的员工将被除名处理。

9. 出现错误将根据情况进行相应处罚。

⑦销售人员若涂改客户记录，将视为严重违规行为，一经发现，将给予严重警告处分，并扣除本次成交提成。若再次违规，将予以除名处理。

⑧对于因服务态度问题遭到客户投诉的销售人员，一旦核实情况，将立即进行除名处理。

⑨对于因服务之外原因遭受客户投诉的销售人员，核实后，第一次给予警告处分，如再次违规，将处以罚款。

关于业绩考核和行为考核的详细规定：

一、业绩考核主要依据公司每月的营业收入指标和目标，该标准每季度进行调整。具体考核指标包括销售完成率、销售增长率、新客户开发等定量指标，以及工作业绩定性指标如市场信息和报告提交等。

二、行为考核则主要考量销售人员的各项工作表现，包括遵守公司制度、工作态度、沟通能力、灵活应变能力等方面。行为表现合格者为0.6分以上，良好者为0.8分以上，优秀者为满分1分。如有严重违规行为或工作失误，行为考核分数将为零。

三、考核项目包括工作业绩定量指标和销售能力定性指标。其中，销售完成率权重为35%，实际完成销售额与计划完成销售额的比率；销售增长率权重为10%，与上一月度或年度的销售业绩相比的增长率；新客户开发权重为15%，每新增一个客户加分。还包括市场信息收集、报告提交、销售制度执行等定性指标。

四、销售人员工作能力分析也是考核的重要内容，包括分析判断能力、沟通能力、灵活应变能力等。员工的工作态度、责任感、服务意识等也是评价的标准。

五、员工考核时间、公布时间、挂钩收入额度及浮动限度等详细规定如下：

员工考核挂钩收入约占月工资的20%，其中业绩考核额度占15%，行为考核额度占5%。员工考核时间一般为下一月的第一个工作日，考核结果公布时间为下一月的第三个工作日。员工挂钩收入的发放采用季度发放的方式。如对当月考核结果有异议，员工可在考核结果公布之日起一周内向相关部门提出。

六、绩效考评主要针对已转正的正式销售人员，但对于新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段的员工，其考评方式另行制定。绩效考评不仅关注员工的工作业绩，也重视其工作态度、合作精神、基础能力、业务熟练程度和责任感等方面的评价。

一、关于员工服务行为的考评

我们将结合星级服务规范的履行情况、顾客意见调查结果来综合考评员工的服务行为。对于得到顾客表扬的员工我们会给予加分，而对于因服务不当被顾客投诉的员工则会被扣分。

二、绩效管理和绩效考评的目标

1. 辨别出表现杰出的员工和表现较差的员工，使优秀人才脱颖而出。

2. 了解每个员工的品行和绩效水平，为他们提供建设性的反馈，帮助销售人员明确公司对他们的期望和要求。

3. 强化下属人员的正确行为，促进上级和下属的有效沟通，提高管理绩效。

4. 根据员工培训和教育的需求，为公司的培训发展计划提供依据。

5. 为公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等提供准确的依据。

6. 加强各部门和各员工的工作计划和目标明确性，促进公司整体绩效的提高和总体目标的实现。

三、人力资源管理体系的建立和完善

根据公司的实际情况，参考先进的人力资源管理经验，我们致力于建立健全更加适合公司业务发展的人力资源管理体系。

四、人力资源规划和工作分析

1. 做好公司的人力资源规划工作，协助各部门制定部门人力资源规划。

2. 强调工作分析的重要性，确保工作分析结果在实际工作中的应用。

3. 设计和制定公司的职位说明书，客观科学地描述各职位的职责和要求。

五、员工招聘、筛选和录用

我们将规范员工招聘和录用程序，通过多种途径招聘员工，并引入多种科学有效的员工筛选方法，确保公司招聘到最合适的人才。

六、绩效管理的重心

我们将把绩效管理作为人力资源管理的核心，关注绩效计划、监控与辅导、考核、反馈面谈、改进以及绩效结果的运用等各个环节。

七、薪酬福利和有竞争力的待遇

我们将根据社会发展、人才市场及同行业薪酬福利情况，结合公司实际情况，调整薪酬成本预算及控制，确保薪酬福利的竞争力。为符合条件的员工办理社会保险。

八、培训与开发的战略高度

我们高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用性和本公司化，落实培训与开发的组织管理。

九、员工关系和谐经营及职业生涯规划

善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。公司兼职人员也将纳入整体人力资源管理体系中。

十、具体业务与工作计划

总体概览，20__年是团队建设与人才培养的关键年。经过半年的不懈努力，我们的团队展现出更加稳定的态势，凝聚力及协作能力显著增强，整体执行力也有所提升，对制度的遵守也日益规范。

简述销售部的整体工作表现：目前来看，销售部的工作状态尚有提升空间。销售人员的心态有待端正。工作积极性需进一步提高。工作方法的钻研亦显得尤为重要。

1. 心态问题：尽管经过培训，但销售团队中仍存在心态不端正的情况。部分团队成员对公司及新项目的信心不足，传播负面思想，这影响了积极的心态，削弱了自信心。这主要源于对公司和项目的认知不够深入，目标设定不够远大。

2. 工作积极性：销售团队表现出一定的惰性，尤其在纪律遵守方面。随着各小区销售进入收尾阶段，客户跟进频率也有所降低。迟到、请假及旷工次数增多，客户成交出现零业绩及丢单情况，这都与工作积极性不足有关，直接影响了收尾工作的进度。

3. 方法钻研：销售部在今年的工作中，虽任务不算繁重，但仍需动脑筋、用合适的方法才能取得成效。团队在配合上显得方法不当，出现重复工作和任务堆积的问题，这影响了部分销售员的工作情绪。

综合上述问题，管理上的不当是主要原因之一。在新的项目启动后，我将重点规避这些问题，并加强改正。

对于20__年的销售部主要工作计划，我们进行了如下规划：

1. 持续招聘销售人员，确保新项目有充足的人力资源。

2. 根据项目销售需求，对团队进行持续的培训，提升团队的业务水平和专业技能。

3. 加强团队的日常管理，严格按照公司制度执行，优化团队的执行力和协作能力。

4. 与策划部紧密合作，项目启动后确保每月销售任务的完成，发挥销售团队的能动性。

20__年的任务充满挑战。作为新项目的销售案场负责人，我深知责任重大。我会将压力转化为动力，以饱满的热情和高昂的斗志带领团队投入新的工作中，为实现全年销售任务不懈努力。期待我们20__年的任务能够圆满完成。

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