一、内容简述

销售管理培训课程是专为中高层管理层设计的，旨在提升销售团队的专业素养与工作能力。该课程涵盖市场导向的经营管理理念、商品策略、销售策略以及人员管理等多个方面，帮助企业培养具备系统化营销知识的高素质人才。

二、课程重点

1. 强化市场导向的经营管理理念

课程首先强调“以销售市场为导向性，以客户为中心”的经营管理理念，并从信泰多年的发展历程中，探讨市场需求变化与市场细分的关系。课程内容将围绕营销发展战略与管理方法展开，采用多种教学方法，如基础理论指导、经典案例分析、释疑答惑以及现场互动等，帮助学员深入理解营销知识。

2. 商品与销售策略

从销售市场营销4P基础理论（商品、价格、营销、方式）出发，强调要坚持不懈的以市场为导向性，以客户为中心的经营管理理念。课程将结合信泰近些年的发展经验，讲述商品、营销、创新等环节的协同作用，并介绍如何通过技术性的创新升级，在产品服务中保持领先地位。

3. 销售团队管理

课程内容还将涵盖如何通过学习成功企业的案例与优秀方式，提升团队的小团队管理方法、技术性、智能化系统与服务质量。将讨论大客户管理的必要性，重视高使用价值客户，探讨更高品质的方式为企业创造更高的经济效益。

4. 培训计划与复盘

按工作组开展复盘，针对“如何为客户创造更大的价值”这一主题，结合教学内容，从营销、技术、生产、职责适配等各层面对课程培训进行回顾、总结与思考。陈列共和轻松管理也将被纳入销售管理培训课程内容中。

二、销售部培训计划及课程设置

一、培训目标

销售部培训计划及课程的主要目标是增长知识、提高技能以及强化态度。通过培训，使销售员具备必定的知识层次和实际操作本领，热爱企业与销售工作，始终保持高涨的工作热情。

二、培训对象与内容

1. 培训对象：从事销售工作或对销售工作有一定认知的基层销售人员。

2. 培训内容：包括销售技能和推销技巧的培训、产品知识培训、市场与产业知识培训、竞争知识培训以及企业知识与时间销售区域管理知识等。

三、培训方法与场所

1. 培训方法：采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等多种方法，以提高培训效果。

2. 培训场所：专业的培训基地、正规培训室，具备音响系统、白板和白板笔等设施。

四、企业文化与品质方针

在销售部培训中，要强调企业的企业文化与品质方针，如“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的企业文化，“*品质*服务科学管理持续改进”的品质方针等，以培养销售人员的团队协作精神和良好的服务态度。

五、培训效果与*目标

（5）协作市场运作，全力满足产品样板和资料的需求。

（6）针对由我公司产生的质量问题，我们承诺为客户提供百分之百满意的更换服务。

在团队协作中，个人的力量融入团队将产生更大的影响力。如同拳头比手指更有力量，团队的力量远超个人。

1. 因人而异进行任务分配，使员工的潜能得到充分发挥，明确渠道与工程分工。

2. 设定明确的业绩目标，员工间形成竞争氛围，明确看到自己的长处与不足。

3. 制定会议制度，包括晨会、周会和月度会议。晨会每日进行，汇报当日计划和前一天工作情况，总结问题并分享收获。周会则总结每周业绩，明确下周工作计划和目标。

4. 建立奖罚制度，优秀工作者得到奖励，落后者则予以处罚，以警示进步。

（1）样品板和资料的准备需量化。

（2）明确目标市场位置，如建材市场、电子科技市场和家装材料市场等。

（3）明确工作任务，带着明确目的开发客户，拜访客户数量要量化。例如，计划拜访10家或20家客户，寻找5家意向型客户等。

接下来是市场定位与甄别：

1. 了解目标市场在该区域的位置，是核心市场还是配角市场，主营何种材料。

2. 市场类型：批发型、零售型或其他。了解该市场的客户类型，是工程销售商还是销售渠道广泛的市场。

3. 找准我们的市场，包括核心市场和目标市场。

4. 进行竞争对手调查，了解市场价格、营销模式等。

5. 走访大型商户，寻找潜在客户并树立核心客户。

我们还将：

1. 协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

2. 合适的广告投放，包括免费门头广告制作、产品展示架支持等。

3. 提供资料和产品样板的有效支持。

在产品推广方面：

1. 做好产品推荐，参照市场调查内容，全面推广产品种类并主推畅销产品。

2. 负责产品的有效摆放，突出产品形象和质量档次。

3. 落实市场操作方案。

对于销售部门的培训计划，包括以下几个方面：

1. 熟悉员工手册内容、酒店文化和仪表仪容。

2. 掌握产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。

3. 遵守销售部的规章制度，将其作为日常工作纪律。

4. 了解销售部组织结构和管理知识。

7. 项目风险管理培训。项目风险管理涵盖品质、时间、花费等方面的管理方法，在新项目实施过程中发挥着科学融洽的重要作用。通过项目风险管理，企业可确保新项目实施品质，控制实施时间及花费，因此备受重视。

8. 薪酬体系设计培训。为适应市场经济体制，企业需要实施社会化薪酬管理制度，而薪资已成为员工个体差异的主要表现。当前，大多数企业缺乏薪酬设计的能力，此类培训正是为了满足这一需求而设。

9. 领导艺术实战培训。这种培训方式灵活，内容实用，从日常工作中可能遇到的小案例出发，教会学生解决实际问题的方法。

10. 战略性人力资源培训。课程内容包括招聘制度、员工关系、激励机制等全方位综合性设计，可帮助企业建立从一线员工到高层管理的科学标准化网络监控体系，同时能确保企业招聘双方的权益和责任得到充分利用。

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专业代码：高中起点本科为990091；专科为020207；独立本科段为020208。

一、专业基本要求及培养目标

考生需努力学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论等，树立爱国主义、集体主义和社会主义思想，遵守法律法规，具备良好的思想品德和职业道德。本专业旨在培养适应社会主义市场经济需要的高层次市场营销及管理人员。考生应系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能，熟悉我国相关法规、方针、政策，并能独立分析和解决市场营销实际问题。

主要课程包括：马克思主义哲学原理、法律基础与思想道德修养、计算机应用基础、邓小平理论概论、英语（二）、高等数学（二）、管理系统中计算机应用、国际市场营销学、市场营销策划、国际商务谈判等。还包括管理学、微观经济学、宏观经济学、市场营销学、消费者行为学、广告学、商务谈判、营销组织与推销管理等一系列专业课程。

市场毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理等一系列工作。市场营销人员是大型企业不可或缺的人才。许多小企业在销售与营销概念上容易混淆。主修课程涵盖了工商管理、基础会计、财务管理等基础课程以及市场营销学、市场调查与预测等专业课程。