一、关于销售培训的需求问题

销售培训是人力资源管理的重要组成部分。个人有学习的需求，即使没有现成的培训，也能够通过多渠道获取知识。如果没有学习的渴望，培训可能只是烧钱而无实际效益。培训的成功与否取决于企业的大环境，包括是否正确的人力资源理念和战略，是否承认个人也需要与企业一起成长，形成双赢局面。真心搞培训的企业不会排斥个人的发展。

像IBM这样的公司，关心并积极帮助员工的个人成长，并把员工自身价值的实现与企业的发展结合起来，让员工与公司一起成长，这是其成功的关键。销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案，它可能会告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，提供哪些解决方案。这是一个积累过程，可能需要几年时间，通过发展成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作。

以HP公司的周勤的成长为例，他通过不同阶段的培训，结合个人发展需求，不断提升自我，最终成为培训服务部总经理。而我们再看看IBM的做法，他们每年年初根据公司的要求和个人的承诺制定目标，确定赢的策略，然后跟自己的上司商量需要哪些培训。最后与人力资源部协商出个人的全年培训计划。

二、关于销售培训的方法问题

销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的。员工的绩效取决于态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大提高工作的绩效。

态度背后由观念支撑，所以态度培训的关键是改变观念。如果销售员通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，以及与客户之间的正确关系，他们的态度就会随之改变。而员工的知识主要是通过长期的学校教育和不断的自学获得，因此员工培训的重点是工作技巧，因为技巧培训会给企业带来*的投入产出比。

销售培训的重点在于销售技巧，技巧是工作中的行为，而这种行为需要反复演练，使它成为习惯。培训中的重点应该是对行为的反复练习。现在很多培训人员和学员在追求新的理论、新的知识的忽视了行为的演练，这是现在企业培训中*的误区。

15、受训人员通常认为可以从资深专家的实践中获得立竿见影的秘诀。这容易陷入误区，因为其他企业的经验未必完全适用于自身环境。在这类培训中，教师往往占据中心地位，学员处于被动接受的状态，很少有机会发表意见，导致培训效果不尽如人意。而专业的培训师则不同，他们不仅拥有深厚的专业知识，更具备教授技能所需的技巧。从热身开始，如何组织小组讨论，如何穿插游戏营造氛围，如何强化学习印象，如何总结和结束培训，都蕴含独特的艺术和技巧。培训师的角色更多的是推动学习的催化剂和促进者。由于问题千变万化，没有哪位专家能通晓所有答案，真正解决问题的方法需要学员自身去寻找，教师提供的只是方向上的指导。网络时代让所有人在资料获取上趋于平等，关键在于学习速度和思维方式，即运用知识解决实际问题的能力。优秀的培训师通常擅长引导和启发，他们善于倾听，及时给予学员激励和信息反馈。当意见分歧时，他们更注重促进大家畅所欲言，提出多种解决方案。

16、培训是一个寻求共识的过程，优秀的培训师能够敏锐捕捉学员的核心观点，进行梳理和总结。企业在培训方面应将更多项目交给培训师主持。合格的培训讲师应具备实战经验、理论素养、表达能力、控场能力和授课技巧。

17、长远来看，企业自主培养培训师是最为明智的选择。企业自己的培训师熟悉内部环境、管理风格和业务状况，认可企业文化和价值观。他们制定的培训内容更针对企业实际存在的问题，并可以进行有针对性的跟踪和调整。虽然企业内部培训师在授课技巧上可能不如外部讲师，但对企业来说性价比更高。

培训后续工作指令与总结

培训结束后的一周内，需填写本次培训的详细总结报告，并由相关负责人签字确认实际成效。人事行政部则需在一个月内调查本月培训效果并将其记录备案，以便于后期的持续跟踪与评估。

产品使用环境与演示教学

2. 关于产品使用的硬件及网络环境需求进行详细讲解。

4. 对比本产品与同类产品的价格以及网络营销方式，突出优势与差异。

提供演示光盘使用培训，结合演示光盘进行直观教学。

销售人员综合素质与技能培训核心

销售人员需掌握专业知识，熟悉公司软件产品的功能特点。除此之外，心态、气质、品行、敬业精神以及对销售理论的深入理解都是必不可少的。销售不仅是产品的交易，更是观念的交流。成功的销售源于对公司前景的坚定信心，对自身的信心，以及积极的心态和创新的思维。

销售理论及销售策略

销售的核心是灵活变通。讲话要具有说服力，满足客户的潜在欲望，充满自信。市场行为具有多变性和能动性。销售要注重"口*售"，自身价值体现在灵活性上。理论指导销售套路，有理有利。销售人员需要了解产品，解答客户疑问，认识客户日常习惯、个性爱好等，以做出更精准的工作。

市场理解与调研

对所有企业进行市场调查，了解企业业务范围、资产和宣传方式等。重点企业要进行实地拜访，非重点企业可先电话访问。保持高度热情，记录工作日志，捕捉信息并立即行动。多次访问客户，了解决策程序，为什么介绍时间、为什么购买产品等。推销不仅是产品，更是使用后的效果，是理念的交流。

销售人员的个人素质与形象

着装要得体，表情是重要饰品。要有让人信赖的能力，提供优质服务。70%的信誉来自售后服务。调节好私生活，不损害公司与个人利益。处理好同事、同行关系，有自信心和大度胸怀。反馈信息要准确真实。保守商业秘密，不该说的不说。遵守客户权利，不泄露他人保密信息。

专家型销售与售后服务

关于客户决策模式的探究与应对策略

我们必须尽快明确客户的决策模式，勇敢直面难点并寻求突破。了解决策层发生的事件应实事求是，加强沟通以找到解决问题的有效途径。

接触客户时，我们应清晰、镇定地介绍公司名称、用户数量、软件优势等，并提前到达约定地点。这不仅是礼貌，更能展示我们公司的专业性和严谨态度。

公司的优势在于本地化服务、专业性以及产品的高适用性、高效率、良好效果以及操作简便。这些优势一定能满足公司和企业的需求。我们要避免树立敌人，不贬低他人，否则公司的发展将愈发困难。

关于工作指南，我们要以先进的理念吸引人，以适度的关心待人，以个人的诚信成就事业。推销三部曲是：先推销个人，再推销公司，最后推销产品。同时要注重工作日志的整理，包括当日工作、明日工作安排，业务记录，竞争对手情况以及自己的得失等。

我们要学会感情投资，寻找平衡点。所有的推销工作最终都是与人打交道。即使是一个平凡的人，如果每天以诚挚的态度向五个人推销，也能做好销售工作。同时要注意推销技巧，如电话推销的记录、避免把推销当作容易的工作等。

关于心态摆正和谈判，我们需要确定对方需求，展示我们能带来的利润并实现平等互利。让对方摆正心态，同时激发他们感受这种关系。谈判时要明确主题，把握界限，一旦突破便会迅速膨胀。同时也要注意加强和扩展人与人之间的感情与交流。

针对谈判技巧，我们要掌握关键并避免疲劳战术，坚持原则并尽量满足对方需求。同时要注意将产品的服务和价格传达给客户，吸引并让他们对你感兴趣才能对商品感兴趣。

在演示或讲解时，要避免声音与操作的混乱。介绍公司及相关业绩是首要任务。我们应面向观众进行交流，时常沟通、提问。声音要洪亮，以产生影响力和思考。注意仪态，语速适中，吐字清晰。操作上要有目的性，讲解每一块内容都要有目标和影响。

为推进公司待岗人员转岗分流，实现稳妥安置，结合公司实际情况，决定对所有待岗培训人员按专业分层次进行专项转岗培训，以满足新岗位需求并达到重新上岗的目的。根据公司和煤化公司的工作安排，围绕工程公司业务性质和范围加强保运承运队伍技术力量，配合开车教导队的建立提高职工队伍素质并圆满完成任务。待岗培训员工全部纳入转岗培训范围。根据公司检维修业务需要选择适合的工种参加专项转岗培训。人员组织采取个人自愿报名和组织分配相结合的方式。培训分为专业脱产集中培训和实际操作培训两种方式，时间为三个月左右。具体培训地点和计划由相关机构和公司制定。按照工种进行分专业培训包括分析工、机泵操作工、电焊工、起重架子工、维修钳工和管铆工等工种的具体培训计划安排和组织分配原则进行了详细说明。培训期间的生活和工种补贴也做了相应规定。通过导师带徒的方式实行师徒联责同奖同罚制度以确保培训效果的质量达标后可以顺利转岗和独立工作以实现员工的职业发展与企业需求的匹配。在培训活动进行期间，公司对各培训班进行了精心组织和周密安排。具体来说，每个培训班都由公司领导负责包保，并特派一位管理人员担任班主任，同时从参与培训的员工中挑选出作风正派、工作认真负责、管理和组织能力较强的员工担任本班带队负责人。两位负责人共同负责本培训班的日常管理考核工作。以下是具体的安排情况：

电焊工班包保领导为刘强，班主任为李兴琳；维修钳工一班包保领导为邵银珠，班主任为翟玉伟；维修钳工二班包保领导为张卫华，班主任为孔祥柱；管铆工班包保领导为马存国，班主任为师东胜；起重架子工班包保领导为刘国力，班主任为刘向东；以及分析工班包保领导王次勇，班主任孔凡雨等。

关于转岗培训人员的待遇及管理规定如下：

一、薪资待遇

所有参与转岗培训的人员，其培训期间的工资待遇将按照《兖矿集团有限公司岗位绩效工资运行管理办法》的相关规定执行。

二、培训补贴

根据工种和培训地点的不同，将根据实际出勤天数发放培训补贴。具体来说：

1. 在鲁南项目部或山东化工技师学院培训的，每人每天补贴20元。

2. 电焊工培训人员每人每天补助30元，起重架子工每人每天补助10元。

3. 各工种带队负责人在培训期间，每人每月将给予300元的责任补助。

三、考核与待遇

培训结束后，经过考核取得规定证件和资质并服从公司工作安排的员工，将根据所获得的技能等级资格，执行相应的工资和补贴待遇。未达到规定要求或无正当理由不服从公司安排的，将从次月开始发放待岗生活费。如再次安排工作仍不服从的，将依据《劳动合同法》相关规定解除劳动合同。

四、其他管理规定

1. 在山东化工技师学院培训的人员，每周将安排一次2天的休息时间，公司将安排班车接送。

2. 对于聘用的各工种教师的待遇将按照集团公司《兖矿集团有限公司关于规范员工培训管理的实施意见》的相关规定执行。对于带徒导师的带徒补贴、考核不合格的处理办法等也有详细规定。

五、培训的重要性与员工培训内容

培训对于公司的重要性不言而喻。转岗培训不仅视为公司提供的一次就业机会，而且符合条件的员工必须参加。不参加者将视为放弃一次上岗机会并相应扣减工资。员工培训的内容主要包括心态、思想意识、技能、知识和不同员工分类的培训课程等。例如，新员工需要了解公司的企业文化、业务职能等；而老员工则需通过培训提高专业技能和知识水平等。通过多样化的培训内容，公司旨在帮助员工建立正确的价值观、提高业务水平并为公司的发展做出贡献。

以上就是关于转岗培训和员工培训的详细内容及管理规定。希望能帮助您理解并顺利开展相关工作。