销售培训课程主要涵盖以下几个方面：

1. 销售技巧培训：这是销售培训课程的基础和核心。包括销售沟通、谈判技巧、客户关系维护等。通过学习，销售人员能更深入地了解客户的需求，更有效地展示产品优势，从而提升销售业绩。销售沟通技巧主要关注如何建立良好的客户关系，掌握有效的沟通技巧，以及应对客户的异议和投诉。

2. 产品知识培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、优势及应用场景。这样，他们才能更准确地解答客户的疑问，提高客户的购买信心，并根据客户需求推荐最合适的产品。

3. 销售管理和团队协作培训：这包括目标设定、时间管理、客户关系管理等销售管理方面，以及团队合作、跨部门沟通等团队协作方面。这类培训有助于销售团队整体协同工作，提高工作效率。

### 二、销售部培训计划及课程

销售是非常考验人的综合能力的岗位，许多公司都有销售部门。在培训销售人才时，我们应该如何制定计划书呢？接下来让我们来了解一下销售部培训计划及课程。

1. 增长知识：销售员需要与客户沟通产品信息，搜集市场情报，因此必须具备一定程度的知识。培训的主要目标是提高销售员的知识层次。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了基本的销售技巧，如产品介绍、演示、洽谈、成交等，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力，与客户沟通信息情报的能力等。

3. 强化态度：态度是企业长期形成的经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业的文化理念渗透到销售员的思想中，使他们热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训对象与内容：

培训负责人和培训师：由培训讲师、内部经验丰富且业绩高的销售人员担任。

培训对象：从事销售工作、对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

具体培训内容：

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括谈判技巧、客户识别、访问准备、接近客户的方法、产品展示与介绍、客户服务、应对反对意见等。

2. 产品知识：是销售人员培训中最重要的部分，尤其是对自己所销售的产品。内容包括产品属性、用途、可变性等。对于高科技行业来说，产品知识的培训尤为关键。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，不同类型客户的采购政策、购买模式等。

4. 竞争知识：发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力，包括了解竞争对手的产品、客户政策等。

5. 企业知识：增强销售人员对企业的忠诚和融合，包括企业历史、规模、成就，企业政策、规定等内容。

6. 时间和销售区域管理知识：如何有效作出计划，减少时间浪费，提高工作效率；销售区域的开拓和巩固等。

培训时间与设施：共计六天，根据情况可适当调整。专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统、白板等教学设施。

培训方法：

1. 讲授法：适合口语信息的传授。

2. 个案研讨法：提供实例让学员研读，发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。

4. 角色扮演法：让受训人员扮演故事中的角色进行演练。

5. 户外活动训练法：利用户外活动来提高团体协作技巧。

培训目标：

1. 通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。

2. 培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成积极态度和服务精神，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，使个人成为销售精英。

会议制度的构建与落实

对于会议制度，我们设定了晨会、周会和月度会议制度。晨会每日进行，汇报当日工作计划与前一天工作进展，同时总结问题与分享收获。周会则聚焦每周业绩汇报、本周工作总结及下周工作计划与目标。月度会议用于深度分析和策略调整。

奖罚制度的设定与落实

为激励员工，我们设定了明确的奖罚制度。表现优异者将得到奖励，以鼓励其继续努力；表现欠佳者则接受处罚，以警示其改进。对于样品板和资料的准备，我们需要进行量化管理。

市场定位与目标客户的甄别

针对目标市场，我们需要明确其在该区域的市场地位，是核心市场还是配角市场，主营何种材料。要区分目标市场的类型，如批发型、零售型市场，并了解市场的客户类型，是工程销售商还是广泛的销售渠道。我们需要找准核心市场和目标市场，进行竞争对手调查，了解市场价格、营销模式等。

市场开发与产品推广策略

协助开发下游分销渠道，铺设二级营销网络。通过合适的广告投放、免费的门头广告制作和产品展示架支持等方式进行产品推广。提供资料、产品样板的有效支持。参照市场调查内容，做好产品推荐，突出产品的形象和质量档次。

销售部门培训计划

员工需熟知酒店员工手册内容，了解酒店文化和仪表仪容。掌握酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。要遵守销售部的各项规章制度，并了解销售部组织结构及办公室管理知识。员工还需熟悉价格体系，尤其是房间价格和会议室租金等。掌握酒店各种房型的配置及布局，并学习如何与同事合作、与其他部门沟通。了解销售部的主要任务和销售理念，掌握与客户沟通的技巧，包括电话使用语言。掌握相关的电脑知识，使用终端更好地掌握客户情况。还需学习制定公司合同、会议书面报价格式等。

宴会与会议服务培训

员工需熟悉不同价格的宴会菜单和各种不同类型会议的摆台方式。了解餐饮不同时期菜式变化及促销活动，关注市场变化及竞争对手的宴会信息。及时与客户沟通并存储反馈信息。还需学习如何与其他部门沟通和协调。

销售技巧与客户管理培训

教授如何进行电话预约及自我介绍，了解工作使命及目标，保持好的工作状态和自我形象。跟随资深销售员一同进行客户拜访，学习销售语言和技巧。掌握管理原有客户和开发新客户的方法，了解承接会议的必备条件和操作程序与步骤。

异地销售培训的重点

包括如何进行电话预约和自我介绍、制定异地客户拜访计划、出差费用管理、第一次拜访的技巧以及与异地客户保持长期稳定的联系等。

企业销售培训的重要性及实施建议

6、让我们深入了解IBM的成功秘诀。IBM的管理系统实质上是一种承诺，这种承诺体现在每年的目标制定和策略规划上。年初，公司会根据自身要求和员工的承诺来设定目标，并制定出实现这些目标的“赢”的策略。在这个过程中，员工会与上司沟通，明确自身在哪些方面有不足，并确定需要哪些培训来完成目标。之后，他们会与人力资源部门合作，制定个人全年的培训计划。这种自我竞争的方式，不仅为企业做出了贡献，也促进了员工的个人发展。可见，只有当培训成为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。企业在引进国际领先企业的培训理念和方法时，也不能忽视其背后的人力资源管理体系。

7、关于培训方法的探讨——课程开发与讲师选择是关键。

8、销售培训的核心目标是提高销售人员的个人绩效，进而提升企业的销售业绩。企业的销售培训工作必须始终围绕企业的业务发展和盈利目标进行。在培训过程中，要明确培训的目的性，关注现状和需求，聚焦可以通过培训解决的问题。根据不同的培训对象和需求，合理划分培训的种类和层次，确保内容和方法的针对性。这是培训成功的前提。

9、员工的绩效取决于态度、知识和技巧这三个因素。要提高员工的工作绩效，就必须在这三个方面下功夫。虽然态度的改善是一个长期且复杂的过程，但通过正确的引导和观念的改变，还是有可能实现的。观念改变带来的“顿悟”往往能带来态度的转变。销售人员在明白销售工作与个人利益、客户关系的正确关联后，他们对培训和销售工作的态度自然会发生变化。而员工的知识主要通过长期的学习和自学获得，因此培训的重点应放在工作技巧上，因为技巧培训能带来*的投入产出比。

10、销售培训的重点在于销售技巧的提升。技巧是工作中的行为习惯，而这些习惯行为需要通过反复的演练来形成。在培训过程中应着重于行为的反复练习。现在很多培训却过于注重理论知识的传授，而忽视了行为的实践，这是当前企业培训中*的误区。

11、有效的培训还需要重视培训后的效果监督。中层核心干部在培训中的作用至关重要，他们需要在培训结束后督促员工固化所学技巧，这是销售培训成败的关键。培训内容应由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，确保内容的针对性和充实性。

12、从讲师资源来看，企业通常邀请的讲师主要是两类人员：专家和职业经理人。这些专家往往更习惯于课堂教学，以学科为中心，缺乏实践应用的指导能力；而企业经理人的经验虽然宝贵，但不一定适用于所有企业。这两类讲师的共同问题是：以自我为中心，忽视学员的反馈和意见。企业需要寻找既具备专业知识又具备培训技巧的培训师。

13、一个好的培训师应具备实战经验、理论造诣、语言表达和授课技巧等素质。他们不仅是知识的传递者，更是学习的催化者和促进者。企业长远来看，培养自己的培训师更为划算。从企业内部选拔和培训出的培训师更熟悉企业的内部环境和业务需求，能够更贴切地开展针对性的培训。

14、要进行有效的销售培训，就必须将其视为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标和人力资源战略。相关部门需齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，坚持“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展更有针对性和分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！