在前期销售过程中，我们共实现了销售额9315元，商品成本为7131.7元，初步营利2183.3元。销售商品数量达到386个单位，完成了销售目标的约32%。实际销售成绩远未达到预期目标。对此，我们进行了深入的分析并总结了如下原因：

1. 市场需求评估过高：部分消费者在我们的商品进入市场前已购买了相关产品。而且初期无实体店，导致部分消费者对购买产生疑虑。

2. 市场进入时机问题：由于天气状况异常，导致进货时期难以判断。我们对消费者购买动机和心理的判断出现偏差，误以为天气降温时消费者才会购买，但实际上消费者已提前购买。

3. 商品进货量预测能力不足：对某些商品进货量的预测严重不足，导致某些商品库存过高或销售不畅。

4. 销售方式需优化：在派人上门销售时，缺乏合理的人员分配方式，导致资源浪费和推销员间的利益冲突。

5. 推销员货物供给问题：每位推销员的货物分配不当，导致库存不足，影响销售效率。特别是某些商品如水分润唇膏，因库存不足而不得不从进货商处再次采购，最终造成压货过多。

针对以上问题，我们对商品价格进行了重新定位，考虑到进货价、员工提成、经费开销及市场价格等多方面因素，确定了商品价格略低于市场价。为了激发推销员的积极性，我们设定了较高的提成回报，并提供了不同的奖励机制。

为了扩大宣传，我们在网上开设了相关博客网站，打印传单并张贴于人流密集区域。我们还通过社交媒体及人脉资源进行推广。在宣传策略上，我们注重让消费者了解产品优势，以减缓超市销售压力，留住客户并打破超市在消费者心中的垄断地位。在出入货方面，我们采用电子表格记录及人工记账两种方式，方便进行数据分析和库存管理。

二、电销人员职前培训流程概览

针对电销人员的职前培训，主要包括以下几个核心内容：

1. 基础电话营销流程与电话销售原则的学习与实践。

2. 沟通技巧的训练，包括如何与客户建立亲和力与信赖感。

3. 有效的说服客户策略及快速成交技巧的学习。

客户并非总是符合我们的预设想象，他们的态度和行为可能出乎我们的预料。在电话销售领域，每一个挑战都可能带来新的机遇。

在解决实际问题时，我们了解到每个客户都有自己独特的需求和问题。我们不能简单地将一套解决方案应用于所有情况。我们的目标是提供定制化的服务，满足客户的独特需求。在《电话销售精英实练营》中，我们致力于帮助企业解决以下问题：

如何提高电话销售团队的成交能力？如何增强营销人员对电话营销的信心？如何使电话销售人员保持*工作状态？当遭遇拒绝时，如何使他们重新振作并找到新的机会？如何快速与客户建立信任和亲和力？如何准确把握客户需求，实现快速成交？如何将公司的产品和服务更有效地推广给潜在客户？

针对以上问题，我们的林翰芳老师拥有丰富的实战经验，他提倡创新营销模式，打破常规思维。他首创的“问话式”营销技巧深受业内好评，被誉为销售团队管理咨询师和销售培训实战讲师。

要做好销售工作，首先要深入了解产品特点和属性，熟悉产品的产地和权限，找到适合的销售渠道。在与客户的交流中，诚实和透明是关键。虚假的宣传可能会带来短期的利益，但会损害长期的客户关系和企业的声誉。质量始终是核心要素。只有真正优质的产品才能获得市场的认可。

对于销售团队的成员来说，口才和沟通技巧是成功的关键。为了提高口才能力，可以采取以下建议：每天朗读文章，与专业人士交流，参与辩论活动，控制语言速度，进行急转弯的练习等。销售员还需要注意一些基本禁忌。

在销售过程中，心态至关重要。作为销售员，应以责任心和事业心对待工作，以真诚和友善对待客户。建立数据库，制定工作计划和安排后续事项，以团队协作提升销售业绩。

关于企业的营销工作，首先需要一个先进的营销理念和思路。信心、耐心和恒心是营销人员必备的特质。针对市场变化，企业需要建立一个灵活适应的营销机制。通过先进的营销理念和机制，结合公司的实际情况，制定详细的营销方案，才能有效地推动企业的营销工作并取得成功。好的营销方案和管理办法对于规范销售人员的市场行为至关重要。在如今的市场经济中，调动销售人员的积极性需要良好的机制。有句老话讲，拥有市场不等于拥有一切，失去市场将失去所有。要想将产品转化为效益，营销方面的重要性不言而喻。优秀的营销机制能够激发团队的活力。

以前，企业派出的营销人员出差时，积极性并不高，只是为了差旅费。但经过改革，改变了营销人员的态度，从“要我工作”转变为“我要工作”，使企业利益与销售员工的自身利益紧密相连，将销售工作视为己任。这样，营销机制才能真正发挥作用。

关于营销，有一位营销大师提到，经商的秘诀在于做事留有余地。在营销过程中，尤其是做项目投标和报价时，必须有的放矢，懂得放弃和舍得。如果欲望过大，试图全面占领市场，可能会导致不正当竞争，降低利润空间，不利于企业的长期发展。追求利益*化是企业目标，但报价和招投标的选择同样重要，不当操作可能会产生负面影响。我们强调竞争策略和定价策略，以退为进，有所取舍，这样才能在市场中长期立足。

对于销售人员来说，事业成功的因素中，专业知识只占15%，而个人的交际能力和处世技巧则占85%。销售产品的前提是先销售自己。如果客户不接受你，就不会给你推销产品的机会。成功的营销过程需要交流和沟通，沟通是深层次的，比单纯的交流更为重要。细节在任何项目中都很关键。

企业产品的推广和市场定位非常重要。利用行业代表性企业进行推广，效果通常会比一般的市场宣传要好。拥有一个团结进取、善于学习的营销团队也是企业成功的重要因素。在团队建设中，学习、观念和行动的改变都能影响命运。特别是做营销的人，必须不断学习，向同行和对手学习，否则可能会被市场淘汰。在团队建设时，应树立典型人物和正气，让大家学习。

那么如何成为一名优秀的销售人员呢？要管理好自己的情绪，因为情绪会影响思想和行为。用积极的情绪来感染客户，因为大部分人的购买决策都是基于情绪化的感性基础。要做好专业知识的准备、精神的准备和体能的准备。要根据掌握哪些客户会成为你的顾客，而不是盲目寻找和打电话。建立信赖感、以诚待人、激起顾客兴趣是销售成功的关键。

如何才能做好销售工作？勤奋是销售人员必备素质。销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气。勤学习，不断提高自己，学习产品知识、行业知识以及行业外的知识。适时赞美客户，找到他们的优点并说出来，拉近与客户之间的距离。和客户谈话时，不要一味夸夸其谈自己的品牌和产品，这样客户是不会信任的。你可以告诉客户哪些大型公司正在使用你的产品，这样比你空洞的夸赞更加有说服力。比如你说你项目多好不如让别人说你的项目已经得到投资人的认可。所有的技巧加起来也不如能吃苦和肯坚持重要。只有拜访的客户够多，在一次次失败后坚持继续努力，才能最终成功。

售后服务的艺术在于与顾客构建稳固的联系。细心记录顾客的联系方式，确保我们能及时与每一位顾客保持沟通。这样的联系不仅是为了告知产品更新的信息，更是为了在日常中为顾客提供优质的服务。每当有新品上市或者节日到来时，我们都可以借此机会向顾客传达祝福，加深顾客对我们品牌的积极印象。通过这样的方式，顾客对品牌的忠诚度将不断提升，重复购买的可能性也会随之增大。

在销售的过程中，每个阶段的策略都需要根据实际情况来调整。要想做好销售，除了掌握基本的销售技巧，更需要不断地积累经验并善于总结。与顾客的每一次交流都是一次学习的机会，通过不断的实践和学习，你的销售之路将会越走越宽广，业绩也会越来越出色。在这个过程中，耐心和毅力是非常重要的品质，只有持之以恒地付出努力，才能在激烈的市场竞争中取得优势。