随着商业地产市场的蓬勃发展，商铺销售工作逐渐受到更多人的关注。那么，关于商铺销售，你了解哪些技巧呢？今天我们就来深入探讨一下。

要提高商铺销售业绩，首先要善于运用语言艺术。优秀的销售人员往往具备出色的语言组织与表达能力，他们善于通过言语交流来引导客户，完成销售过程。

善于观察和识别客户的细微变化也是销售的关键。通过观察客户的表情和言行，销售人员可以判断出客户的购买意愿和需求，从而更好地推荐产品和服务。例如，在客户心情愉悦时进行销售推荐，往往能更容易促成交易。

从客户角度出发，理解客户需求和提供个性化的服务也是非常重要的。销售人员需要站在客户的角度去思考问题，了解他们的需求和期望，然后提供符合他们需求的商铺和服务。这样不仅能提高销售业绩，还能增强客户的满意度。

倾听是销售沟通中的重要技巧。通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户，从而给出更合适的建议和解决方案。这有助于与客户建立信任关系，促成交易。

保持专业形象和礼貌待客也是商铺销售的关键。无论面对什么样的客户，销售人员都应该保持微笑和礼貌，给客户留下良好的印象。运用专业术语和实际案例来展示自己的专业度，让客户更容易信任你和你的产品。

二、店员销售技巧培训指南

对于店员的销售技巧培训，我们首先要关注以下几个方面。

超级销售人员的必备素质包括：热情为客户服务的心态、良好的品质、突出的社交和语言表达能力、敏锐的洞察能力等。这些素质是成为一名优秀销售人员的基础。

店员需要遵守公司的各项规章制度和保密原则，包括维护公司形象、保守公司秘密、遵守公司各项管理条例等。还要注意个人形象和礼仪，如女员工要化淡妆、男员工要注意穿着等。

在专业知识方面，店员需要全面了解公司及产品，包括公司的历史状况、理念、荣誉等；掌握房地产产业知识和常用术语；了解顾客的购买心理和特性；学习市场营销的相关内容等。这些知识将有助于店员更好地为客户提供服务和推荐产品。

店员还需要具备较强的应变能力和坚韧不拔的毅力，能够承受各种困难的打击。在与客户沟通时，要保持自信、乐观、真诚的态度，用清晰明确的语言回答客户的问题。

在电话接听方面，店员要注意礼貌用语、记录、避免使用模糊不清的回答等。在与客户交流时，要保持微笑的声音，让客户感受到我们的热情和服务态度。

在行为举止方面，店员要符合规范，收腹挺胸、面带微笑、目视前方等。在接待客户时，要起身相迎、礼貌待客、积极介绍产品等。同时还要注意个人卫生和仪容仪表等细节问题。

针对有购买意向的客户，店员要有目的地进行回访和跟踪服务；在与客户沟通时要有针对性地推荐产品和提供解决方案；在与客户交流过程中要随时记录和需求等以便后续跟进和服务等。

⑴电话接待应逐渐从被动接听向主动介绍和询问转变。

⑵在邀请客户时，要明确具体的时间和地点，并且表达你方将专门等候的诚意。

⑶客户来电信息应及时整理归纳，与现场销售团队成员及中大畅想人员充分交流和沟通。

⑷当客户进门时，每位看见的员工都应主动上前迎接，并礼貌地说“欢迎光临”，同时提醒其他销售人员注意。

⑸销售人员应立即热情接待客户，展现专业素质。

⑹帮助客人收雨具、存放衣帽等，展现细致关怀。

��7通过轻松交谈，识别客户的真伪，了解他们来自的区域和接触的媒体。

⑻销售人员应保持仪表端庄，态度亲切，一次只接待一位或最多两位客户。

⑼即使不是真正的客户，也要注意现场整洁和个人仪表，以便随时给客户留下良好印象。

⑽无论客户是否当场决定购买，都要送到营销中心门口。

⑾介绍产品时，要自然而又有重点地突出环境、风水、产品功能和步行街概况等。

⑿强调步行街的整体优势点，将自己的热情和诚恳传达给客户，努力建立信任关系。

⒀通过交谈准确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⒁当客户超过一人时，要识别其中的决策者，并把握他们之间的关系。

⒂倒茶寒暄后，引导客户在销售桌前入座，主动选择一户进行试探性介绍。

⒃根据客户喜欢的户型，进行更详尽的说明，并解答客户的疑惑。

⒄在客户有70%认可度的基础上，说服其下定金购买。

⒅适时营造现场氛围，强化购买欲望。

⒆安排客户入座时，要注意选择舒适且便于控制的范围。

⒇个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需求。

⒈注意与现场同事的交流与配合，让现场经理了解客户正在查看的户型。

⒉判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⒊现场氛围的营造应自然亲切，掌握火候，避免夸大产品的介绍内容。

## 房地产交易流程及注意事项

### 房地产基本情况

1. 房地产的坐落位置、面积及其周边环境。

2. 土地使用权获取方式及使用年限。

### 房产细节与设施

1. 房屋平面布局、结构设计和建筑质量。

2. 装饰标准、附属及配套设施情况。

### 交易条件与流程

1. 房地产转让价格、支付方式和期限。

2. 与客户详细商讨并确定所有内容，适当让步。

3. 签约成交，收取第一期房款，并抵扣已付定金。

### 客户服务与支持

1. 帮助客户办理登记备案和银行贷款手续。

2. 合同登记备案后，将合同交给客户。

### 签约注意事项与应对策略

1. 预先分析签约时可能出现的问题，并向现场经理汇报寻求解决方案。

2. 签约时如客户有疑虑，汇报给现场经理或更高一级主管。

3. 合同签订由购房户主填写具体条款，并需其本人签名盖章。

4. 他人代理签约的，需提供经过公证的委托书。

5. 解释合应站在客户的立场上，让其产生认同感。

6. 签约后迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

7. 牢记：只有完成登记备案，买卖才算成交。

### 服务客户时的注意事项

1. 在为客户服务时，避免机械化或敷衍的态度，否则会引起客户的不满。

2. 从客户角度出发，了解客户需求，帮助选购满意的住宅或商铺。

3. 密切关注客户的言语、身体语言等信号，判断其思考方式，顺利推进销售。

4. 观察购买过程中的客户意愿转变，如面部表情、姿态等。

5. 配合客户说话的节奏，多些微笑，从客户角度考虑问题。

### 与客户初步接触及后续跟进

1. 初次接触旨在获得客户满意度，激发其兴趣。

2. 掌握时机，主动与客户接近，保持目光接触，精神集中。

3. 注意观察客户的动作和表情，了解其对楼盘的兴趣程度。

4. 询问客户需求，引导回答，在必要时提出特定问题。

5. 避免只介绍而不认真倾听客户谈话。

6. 观察客户的关注情况，确定购买目标，强调单位的优点和好处。

7. 让客户相信此次购买是明智的决定。

### 销售方法与技巧

1. 在明确客户想法后，提出针对性的销售方法是否与客户合拍。

在销售过程中，我是否设法深化了客户对我们产品的了解和认知？我是否明确了客户不需要的服务或产品内容？在与客户建立关系时，我是否过于注重私人交情？这些都是我在销售过程中需要反思的问题。

对于建筑结构和装潢设计，我给予了高度的关注，并仔细探讨了付款方式及折扣等相关事宜。虽然客户提出的问题看似琐碎，但并没有明显的专业性问题。我对楼盘的某些特定性能和特定门面进行了反复的阐述和强调。

我热情填写了客户登记表，主动向客户索要联系方式，并告知他们方便接听电话的时间。机遇总是眷顾有准备的人。在销售前，我深入研究了消费者的需求和房地产产品的特点，准备了各种销售工具，并分析了客户的心理。这是作为房地产销售人员的重要任务之一。

客户购买房地产产品的欲望和需求具有一致性的特征，即为了获得生活或生产的活动空间。客户在购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。

在面对房地产市场的激烈竞争时，如何成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户的购买行为是为了满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求。销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理，并做好充分的准备。

我在销售过程中，注重发现客户并抓住机遇。因为潜在消费者可能因响应房地产广告而至，也可能来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。消费者对销售人员的相貌、仪表、风范及开场白非常敏感，因此我始终保持亲切礼貌、真诚务实的态度，给消费者留下良好的第一印象。

在介绍房地产产品时，我灵活应变，针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者有购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服其果断购买。

面对消费者的拒绝，我始终保持冷静，判断原因并予以回复。如有购买意向，我会提供更详细的信息和介绍。拒绝是销售过程中常见的行为，我必须巧妙地消除消费者疑虑，并分析拒绝的原因，实施相应的对策。

对于不同个性的消费者，我采用不同的销售策略。对于理性型消费者，我强调企业的性质和产品的独特优点；对于感情型消费者，我强调产品的特色和实惠；对于犹豫型消费者，我帮助他们决定；对于借故拖延型消费者，我设法解决其真正的原因；对于沉默寡言型消费者，我以诚恳的态度了解其真正需求；对于神经过敏型和迷信型消费者，我尽力以现代观点来配合其观念，并强调人的价值。

在销售培训方面，我重视与客户交流的方法。发现问题和解决问题是与客户交流的*方式。无论问题大小，我都认真对待。常规问题包括质量、价格、服务及其他。我迅速总结归纳客户问题，逐一回复。遇到不能解决的问题，我坦诚与客户沟通并取得谅解，汇报公司后尽快给客户答复。如客户对我有不满，我会及时回访客户并缓和关系。

在多人参与的销售过程中，我注重角色分工。根据销售人员的情况和特点，分清主次角色，避免内容重复和冲突。在客户有疑问或不满时，其他同事可以从不同角度进行辅助说明，并负责回归主题。任何产品都有缺点，商铺也是如此。我会灌输给客户一个观念：只要缺点不影响大局，我们就可以突破并强调其他优点。在阐述缺点时，我会尽量将其缩小甚至转化为优点。