一、针对新进销售人员的培训是为了让他们了解所从事工作的基本内容与方法，明确自己的工作职责、程序和标准，并初步了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式等，以帮助他们更快地适应企业环境和新的工作岗位，提升工作绩效。培训分为三个阶段，具体内容如下：

1. 公司培训：让新员工对企业概况有初步了解，包括发展状况、企业文化、人事规章制度等。

2. 分支机构或销售部门培训：了解部门职能和岗位工作职责，掌握相关业务专业知识与工作技能。

3. 现场培训：在工作现场得到指导，提升工作技能与业绩。

对于新员工的培训，人力资源部应事先制定日程计划，安排好相应的培训时间。具体的培训计划包括：企业概况、产品知识、产品目标市场与销售渠道管理、企业在同行业中的竞争力状况、公司竞争对手介绍等内容的培训时间、地点、讲师安排等。

二、在职人员培训的重点在于选择合适的时机进行，当有大批销售人员加入企业、销售人员业绩下滑、新产品上市等时机，都是进行培训的好时机。培训内容涵盖产品知识、目标顾客、竞争对手分析、销售知识和技巧等方面。根据企业的实际情况，还可以制定更加具体的培训内容。

三、培训管理包括培训教材的编制、培训讲师的确定、相关设备的准备以及培训纪律的制定等。其中，培训讲师最好是企业的内部人员，因为他们最熟悉企业的情况。要使用各种传授方法，如讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等，以提高培训效果。

四、培训效果的评估是培训工作的重要环节。通过调查问卷的形式对培训讲师进行评估，对受训学员进行评估，了解他们对培训内容的掌握情况以及对今后工作的帮助程度。

二、如何做好企业销售培训

一、销售培训的重要性及其与人力资源管理的关系。销售培训必须是人力资源管理的一部分，因为人是学习的主体，如果员工没有学习的欲望，培训效果会大打折扣。成功的销售培训需要建立在正确的人力资源理念和战略上，将个人成长与企业发展有机结合，形成双赢。

二、销售培训应该是一个长期的系统工程。它应该是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这样，通过长期的发展和积累，销售人员可以完成从量变到质变的飞跃。IBM等成功企业的秘诀就在于关心和积极帮助员工的个人成长，让员工与公司一起成长。

本文以HP公司的周勤的成长为例，来阐述培训在职业生涯中的重要作用。初入惠普，周勤首先接受了新员工培训，通过这次培训，他快速适应新环境并明确了三个重要方向：了解公司文化、确立个人目标以及清楚业绩考核办法。随后，根据他的需求和公司部门的经验，制定了一份个性化的培训计划，确立了每门课的内容和进度。这个阶段的课程主要包括与技术相关的工作培训。几年后，周勤升职为培训服务部总经理，虽然需要参加更多的培训，但他意识到，要想提高工作效率，必须参加培训。他结合人事部门的培训计划和在线课程，为自己制定了新的培训方案。

同样地，IBM也高度重视员工培训。他们的管理系统实际上是一个自我承诺的体系，每年年初根据公司要求和个人的承诺制定目标，并计划达成目标所需的培训。这一过程包括与上司协商、明确自身不足、确定培训需求等，最终与人力资源部协商制定个人全年培训计划。这样，员工在为企业做出贡献的也得到了个人发展。可见，只有当培训成为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。

关于培训方法，销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作必须始终围绕业务发展和企业盈利这一核心目的。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和需求，在内容和方法的选择上做到恰到好处。其实员工绩效取决于态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大提高工作绩效。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要采用不同的方法改善。态度背后是观念的支持，所以态度培训的关键是改变观念。而对于销售人员来说，如果通过培训明确了销售工作与个人利益以及与客户关系的正确关系，那么他们对培训和销售工作的态度自然会改变。员工的知识主要是通过长期自学和学校教育获得的，因此员工培训的重点应是工作技巧，因为技巧培训能带来*的投入产出比。

销售培训的重点在于销售技巧，技巧是工作中的行为习惯。培训中的重点是行为的反复练习，而不是单纯的讲解。现在企业培训中*的误区就是追求新的理论而忽视了行为的演练。培训完成后效果的监督也是至关重要的。中层核心干部的作用在销售培训中不容忽视，他们的督促是销售培训成败的关键。销售培训的内容应包括公司文化、产品、销售政策、销售技巧等，这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定。从讲师资源来看，企业邀请的培训老师应以实践为导向，具备丰富的实战经验。合格的培训讲师应具备实战经验、理论造诣、表达能力、控场能力和授课技巧。

培训是一个寻求共识的过程，企业应该将更多的培训项目交给专业的培训师来主持。企业培训：长期策略与内部资源利用

第十七条，企业长远发展的培训策略中，建立自己的培训师团队为上策。培训师不必非要资历深厚，内部选拔的优秀员工或部门经理在特定主题培训中亦能发挥重要作用。由企业内部成长起来的培训师，相比外部聘请的培训师，具有不可比拟的优势。他们熟悉公司内部环境、管理风格及业务状况，认同企业文化和价值观念。他们的培训内容紧扣企业实际问题，并能进行针对性强的跟踪与调整。尽管在授课技巧上可能稍逊一筹，但对企业的性价比却更高。

第十八条，有效的销售培训应成为企业管理的重要组成部分。这需要与企业的发展目标、人力资源战略及员工职业生涯规划紧密结合。各部门应协同合作，充分利用企业内部的讲师资源。坚持“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展针对性强、分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训新局面。

第三部分：如何培训新进销售人员

一、引导新员工融入工作

使新进公司的销售人员熟悉工作基本内容与方法，明确职责、程序、标准等。这有助于新员工初步了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而更好地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

二、三阶段培训法的实施

本企业对新进员工的培训采用三阶段法，各个阶段的培训内容如下表所示。

第一阶段，公司概况与基础培训

让新进销售人员初步了解公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等。这是对公司整体情况的初步认识。

第二阶段，部门职能与业务培训

新员工需了解所在部门的职能及所在岗位的工作职责。同时接受相关业务专业知识与工作技能的培训。

第三阶段，现场实践与指导

在现场工作现场的指导下，对新进人员进行指导，帮助其提升工作技能与工作业绩。

三、详细培训计划安排

人力资源部应对新进员工的培训事先制定日程和计划。本企业对员工培训计划的安排见下表详述。包括企业概况的讲解、产品知识的介绍、公司竞争对手情况的解析等。同时还有企业管理制度的学习、企业文化的理解、职业生涯规划的制定等。

四、沟通技巧与礼仪培训

人际沟通技巧的学习是员工工作中必不可少的一项能力。在沟通的意义、障碍、技巧和原则等方面的学习中，新员工能更有效地进行沟通。同时职业礼仪的培训也必不可少，有助于员工形成良好的职业形象。

五、互动交流与参观学习

企业领导、优秀员工与新员工之间的互动交流会以讨论会、交流会的形式展开。参观企业工作现场和生产车间也有助于新员工更直观地了解企业运作流程。

六、各阶段培训人及时间安排

各阶段培训人选及时间安排如下表所示：负责人、培训时间及主要培训内容均已详细列出。在培训结束后，各部门负责人还需对新进销售人员做进一步的部门介绍和期望说明。

通过对新进销售人员的全面培训和有效引导，能够帮助其快速融入企业，提高工作绩效，为企业的发展注入新的活力。