欢迎各位店员朋友们，为了提升我们的销售技巧，今天特地为大家准备了一份详细的培训教程。请各位参考并积极学习。

第一章：优秀销售人员的必备要素及要求

第一节：优秀销售人员的十大基本要素

1. 客户至上的服务心：

销售人员必须尊重并维护公司形象，始终以客户为中心，提供优质服务。

遵循公司的保密原则，不得透露任何公司策略、销售情况和其他业务秘密。

2. 良好的个人品质：

销售人员应具备突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

自信、有强烈的成功欲望，同时能吃苦耐劳、勤奋执着。

3. 仪表要求：

女员工宜化淡妆，不用刺激性强的香水；男员工头发不得遮耳盖颈。

身体保持清洁，避免发出异味。

4. 专业知识：

销售人员需对公司有全面了解，包括发展历程、公司理念、荣誉等。

掌握房地产产业知识、常用术语及地方房产动态等。

第二节：销售技巧及客户心理把握

5. 掌握顾客购买心理：

了解顾客在购买过程中存在的多种心理，如求实、求新等。

分析顾客的偏好、自尊、仿效等心理特点。

6. 市场营销知识：

学习房地产的产品策略、营销价格策略等，了解市场营销常识。

7. 应变能力和服务态度：

销售人员应具备应变能力，为人真诚自信、乐观大方。

能承受各种困难的打击，有强烈的责任感和自制力。

8. 电话接待技巧：

接听电话时，首先应礼貌问候，使用带着微笑的声音回应。

记录下客户的姓名、电话、问题和需求，并避免使用模糊的回答。

如需查询资料，应向客户说明情况并请其稍后。

9. 接待礼仪与行为举止：

行为举止要符合规范，收腹挺胸、面带微笑、目视前方。

客户到访时，应立即起身相迎，待客户坐下后再坐下。

上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西。

10. 推销策略与客户回访：

积极向客户介绍产品，了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。

将详细纪录在案，定期回访有购买欲望的客户。

有目的地进行回访，事先与客户联系约好时间。

第三节：销售过程中的细节注意：

⑴迎接客户时，先礼貌地请客户入座，并适时倒茶以示欢迎。引导客户至销售桌前，使其感到舒适愉悦。

⑵在客户未主动表达需求时，销售人员应主动出击，试探性地介绍房源。针对客户的喜好，提供个性化的服务。

⑶在确认客户对某种户型有兴趣后，详细解释该户型的优势，并在肯定的基础上，提供更为详尽的说明，突出其独特性。

⑷针对客户提出的疑问，进行详细解答，帮助其克服购买过程中的障碍。积极营造现场氛围，强化其购买欲望。

⑸在客户认可程度达到70%以上时，运用各种技巧说服其下定金购买。

⑹在现场气氛的营造上，注重把握火候，制造愉悦、亲切的氛围。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需求。

⑺在与客户的交流中，注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。与现场同事保持良好的交流与合作，让现场经理了解客户的情况。

⑻在介绍产品时，结合工地现状和周边特征，边走边介绍。利用户型图、规划图等工具，让客户真实感受所选户别的特点。

⑼在带客户参观工地时，规划好路线，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

⑽在客户繁忙时，根据客户需求等级与其保持联系，并及时向现场经理汇报。对于重点客户，保持密切联系，调动一切可能的力量，努力说服其购买。

⑾追踪客户时，注意选择切入话题，避免给客户留下销售不畅、强硬推销的印象。注意时间间隔，一般以2-3天为宜。追踪方式可以多样化，如打电话、寄资料、上门拜访等。

⑿当客户决定购买并下定金时，及时告知现场经理。根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并解释定金的约束作用。

⒀在填写订单时，详细解释各项条款和内容。定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若为客户补交大定金，则注明补足日期及应补金额。签约日期和签约金额也要如实填写。其他内容如折扣金额、付款方式等，在订单上注明。

⒁收取定金时，请客户、销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，将订单连同定金交送现场经理审核备案。将订单的第一联（订户联）交给客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。同时确定定金补足日或签约日。

在客户服务过程中，如遇无法解决的问题导致无法签约时，我们应请客户稍候，重新约定时间，以时间换取双方的协调与理解。我们需要及时回顾签约的进展，一旦发现存在问题，应立即采取相应的应对措施。

在服务客户时，我们必须始终保持专业和热情，注意从客户的角度出发，深入理解他们的喜好，并致力于为他们寻找*的住宅或商铺，以确保客户的满意度。

我们要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，以准确判断其思考方式，将销售过程顺利进行。客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和亲切；姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松等，这些都是客户购买意愿转变的明显信号。

我们需要知己知彼，配合客户的语言节奏，多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触的目的是赢得客户的满意，并激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动与顾客接触，保持目光接触和精神集中。当客户表现出对模型的兴趣时，我们要及时接近客户，打招呼并自然地与客户交谈，表示欢迎。

不同的客户有不同的需求和购买动机。销售员必须迅速了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，以确定他们是否对楼盘感兴趣。我们要认真倾听客户的意见和需求，不要只顾介绍而不听客户的谈话。在适当的时候，我们要强调优惠期的重要性，提醒客户如果不及时购买，价格可能会上涨。

在与客户交流的过程中，我们要进一步强调楼盘的优点和给客户带来的好处，让他们相信这次购买决定是明智的。我们要不断提问以了解客户的想法和需求。当客户表现出购买意向时，我们要及时提出成交的要求。在这个过程中，我们必须注意避免提出简单的是或否的问题。我们要确保交易过程干脆快捷，避免拖延。我们要向客户表示感谢并欢迎他们随时回来。对于未能解决的问题，我们要确定回复的时间。在销售结束时，我们要做好最后一步工作以期带来更多的生意。此外,我们还应该明白每一次销售的成功结束并不意味着一切都已经完成.作为一个成功的销售人员还必须自我分析回顾每次成功的销售经验以便从中找到需要保护的价格竞争情报等等方面因素并在下一次销售中不断提升自我技能和心理准备满足客户的多元多变的需求进而推动产品的成功销售. 总的来说在房地产销售过程中我们不仅要关注销售技巧更要关注客户的需求和心理活动这样才能更好地满足客户的需求从而达到成功销售的目的。

销售人员在销售过程中必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。对于客户购买心理的不同特点，销售人员需要有针对性地进行应对。

客户购买心理的要点包括：实用、价位合理、方便、美观、追求建筑文化品位、保值增值、投机获利等。房地产产品的区位、环境、产品本身的价格等因素也是客户关注的重点。

在销售过程中，销售人员需要善于发掘客户和机遇，以亲切礼貌的态度与客户交流。消费者对销售人员的外貌、仪表和开场白非常敏感，因此销售人员需要给客户留下良好的第一印象。销售人员需要通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的关注和信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，一面引导消费者，一面配合消费者需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。销售人员需要运用销售技巧，使消费者产生购买的意向，并说服消费者坚决采取购买行动。

面对客户的拒绝，销售人员需要巧妙地消除消费者的疑虑，分析拒绝的原因，并采取相应的对策。可能的原因包括：准备购买，需要进一步了解房地产实际情况；推托之词，不想购买或无能力购买；有购买能力，但希望价格上能优惠等。

对于不同个性的消费者，销售人员需要采用不同的对策，以获得较高的销售成功率。例如，对于理性型客户，需要说明房地产企业的性质、独特优点和产品质量；对于感情型客户，需要强调产品的特色和实惠；对于犹豫型客户，需要取得其信任并帮助其决定等。

平安保险的培训工作也非常严格。新的保险销售员需要经过系统的测试和平安引进的培训，包括沟通、说明、促成等方面的内容。经过培训后，还需要参加公司内部制订的从业手则和国家保监委的展业证书考试。最后还需要通过通关会模拟与客户沟通的场景，经过考核后才可以开展保险业务。诚信是保险公司生存的根本，平安保险在整个培训中最看重的也是品质管理。

某个业务员的女友因为工作不顺心而辞去了工作。她是一个虚荣心很强的人，渴望拥有首饰和项链，但却没有足够的财力。当时，这名业务员刚收取了三个客户的续期保费，却没有在规定的时间内交给公司。按照公司的政策，保费必须在收到后的24小时内上交，但该业务员利用保险期限有两个月宽限期的规定，在这两个月内交费仍然有效这一点钻了空子。为了满足女友的愿望，他私自挪用了这笔保费。

出乎意料的是，其中一个客户在此期间发生了事故并申请了理赔。公司发现该客户并未交纳保费。客户对此感到困惑不解，因为他们确信已经交纳了保费。经过调查，发现原来是业务员私自挪用所致。这位业务员的行为导致了客户的愤怒和起诉。平安公司立即将其开除，并将其列入黑名单，这意味着他永远无法再涉足保险行业。

为了确保业务员从进入平安的第一天起就具备正确的意识，品质培训显得尤为重要。陈姓培训师强调，品质教育是平安人员学习中最重要的一课。要让从业人员有这样的意识，关键在于让他们感受到自己的责任感。他通过比喻来说明培养强烈的责任感对公司的重要性。

为了拥有优质的培训质量，首先必须建立一支高素质的培训队伍。平安的培训讲师主要分为三类：一类是从优秀业务员中成长起来并具有强大沟通和培训能力的人；另一类是学习保险专业的大学生，他们主要负责为员工讲解理论知识；还有一类是平安高薪聘请的职业讲师。

徐女士是平安公司一名从业务员成长起来的兼职讲师。她介绍道，在平安，即使是兼职讲师也需要经过严格的考核制度。她分享了成为兼职讲师的历程和她希望通过分享自己的经验和教训来帮助更多的人的初衷。

据了解，大多数平安内部的兼职讲师并非为了赚钱而获取这一资格。他们希望通过自己的传播帮助更多的同事提高业绩。在平安内部，“一个人好不算好，大家好才算好”的思想广泛存在。这些兼职讲师都是自愿的，他们为了共同的事业而付出努力。这样的情景也解释了为什么平安在中国保险业界享有如此高的声望。

扩展阅读：如何购买保险？哪个保险更好？本文为您手把手解析，避开保险中的陷阱。