一、销售培训常见问题及其原因解析

许多人常常混淆两种概念：给销售人员培训和给销售人员鼓气、洗脑。这两者其实是截然不同的。理论上，如果销售培训者的水平到位，确实含有技术含量，那么培训应当有效果。因为优秀的销售流程应当是可复制、可流程化的。当某个公司仅有个别优秀销售人员而其他人员表现平平时，这往往是销售培训的问题。

在实践中，我们常见到三种无效的培训现象：

1. 电销领域的分享常常聚焦于每日电话量的压力，而忽视了实际的收益与努力之间的关系。其实，无论电话成交与否，每打一个电话都应有一定的收益预期。对此有清晰认知，有助于销售人员克服困难，继续果断拿起电话。但类似的心灵鸡汤式培训，虽然可能暂时提振士气，但对于销售业绩的实际提升并无太大帮助。

2. 大多数的市场总监或销售主管虽然拥有一定的一线经验，但他们的认知水平有限。他们分享的经验可能难以复制或存在争议。

3. 一些培训虽然能指出员工存在的问题，但缺乏足够的策略高度和完整的销售体系思考。执行方案的制定不应是强制性的，而应结合员工的实际情况和能力水平。例如，突然要求一个爱睡懒觉的人每天早起看书可能并不现实，而逐步调整作息时间则更容易实现。销售不是突击任务，需要持续的努力和适当的策略。

二、销售*参与培训的原因及策略

销售*参与培训的原因在于他们准备迎接更高的挑战，设想自己心目中的成功销售模式。他们明白思维影响行动，行动影响情绪的道理。在培训中，他们采用目标培训法，设立每日预期销售目标，并理解成功的定义——达成目标并享受过程。他们通过苦练技术、练能力，同时巧练态度、练头脑。如何策划也是销售*关心的话题。他们知道行动导致结果，但只有正确的行动才能带来想要的结果。为此，他们重拳出击、积极但不心急、准确思考，并问自己两个关键问题：今天学习了什么？明天如何做得更好？他们知道成功是每一环节的累积，对每件事都要求非常严格，并重视信用和承诺。面对压力时，他们会主动挑战以成长。面对失败时，他们会主动检讨以寻求成功的秘诀。*的推销员卖的是自己的态度。他们对待人生的态度是积极的、选择的、主动的与高手过招的。

三、如何做好企业销售培训

做好企业销售培训首先要解决培训需求问题。销售培训必须是人力资源管理的一部分。企业的员工必须有学习的渴望和危机感，否则培训可能无效。真心的企业培训应关注员工个人成长并与企业发展相结合。像IBM这样的公司成功之处在于关心并积极帮助员工的个人成长，让员工与公司一起成长。销售培训应该是一项系统工程和一个长期的解决方案。它需要为销售人员提供一个路径图告诉他们何时应具备哪些能力、掌握哪些知识以及可能的解决方案帮助他们清晰地看到成长的路径。这是一个长期的积累过程可能需要几年时间从量变到质变这样才能真正完成销售工作找到每年都兴奋和成功的道路。周勤的成长与企业的培训策略

第5点，让我们通过HP公司中国惠普培训服务部总经理周勤的成长历程来详细说明企业培训的重要性与有效性。

初入惠普的周勤，首先参与了新员工培训，这一培训帮助他迅速熟悉并适应了新环境。通过此次培训，他明确了公司的文化、个人目标及业绩考核办法，为他的职业生涯规划打下了坚实的基础。之后，他与上司共同确定了个人发展目标，并据此调整了培训计划，人事部门则根据这份调整后的计划安排了相关课程。这些课程多与工作紧密相关，如编程、系统管理等技术类培训。

随着工作经验的积累，周勤的工作目标与培训需求也在不断变化。公司部门领导结合他的需求与经验，再次为他定制了培训计划，并与人事部门协调后开始实施。这一阶段的课程主要包括沟通、谈判及基本的管理培训。最终，周勤得到升迁，出任培训服务部的总经理。即使工作繁忙，他仍认为培训对于提高工作效率至关重要。于是，他参照人事部门的培训计划，结合在线培训课程等安排，为自己制定了新的培训方案。

第6点，我们来看看国际领先企业IBM是如何进行培训管理的。IBM有一套管理系统，这个系统实际上是对自己工作的一个承诺。每年年初，员工会根据公司的要求和自己的承诺制定个人目标，并制定达成目标的策略和所需的培训。然后与人力资源部协商出个人的全年培训计划。这种自我挑战和自我发展的方式，使员工在为企业做贡献的也实现了自己的发展。

第7、8、9、10、11、12、13和14点主要讨论了企业培训的方法问题。其中包括课程的开发与讲师的选用、销售培训的目标与内容、以及培训中的误区与要点等。企业应注重研究现状和需求，强调培训的目的性，注重通过培训解决问题。企业应认识到销售培训的重点是销售技巧的培训和行为的反复练习。企业还应重视培训后的效果监督，确保培训内容的针对性和充实性。

第15和第16点则强调了优秀讲师在培训中的重要性。合格的讲师应具备过硬的实战经验、丰富的理论造诣、良好的语言表达能力和控场能力以及出色的授课技巧。他们不仅仅是知识的传授者，更是学习的引导者和促进者。

17、从长远来看，企业在培训方面应该注重培养自己的内部培训师。并非只有资深背景的人员才能担任培训师的角色。实际上，在内部培训课程中，某些部门经理或业务突出的普通员工完全可以在特定的主题培训中扮演培训师的职责。企业培养起来的培训师具有从外部聘请的培训师无法比拟的优势。他们深入了解企业的内部环境、管理风格和业务状况；他们认同企业的文化和价值观；他们制定的培训内容紧密围绕企业实际存在的问题，并能够进行有针对性的跟踪和调整。虽然企业自己的培训师可能在授课技巧方面与专业的培训师有所差距，但他们在企业的实际应用中具有更高的性价比。

18、为了进行有效的销售培训，我们必须将其视为企业管理的重要组成部分。这需要紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。相关部门应携手合作，充分利用企业内部的讲师资源。在实际操作中，我们应贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习理念，开展更具针对性和分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面，为企业的发展和员工的成长贡献力量。