销售是一个需要考验个人的多方面能力的职位，许多公司都会设立销售岗位。为了有效地培养销售人员的各项能力，我们需要制定一个全面的销售部培训计划及课程。以下是我们的培训内容安排：

一、增长知识

销售人员需要掌握丰富的产品知识、市场与产业知识以及竞争知识等。他们还需要了解企业的历史、规模、成就以及政策等，以增强对企业的忠诚和融合在企业文化之中。

二、提高技能

技能是销售人员运用知识进行实际操作的能力。我们将会对销售人员进行销售技能和推销技巧的培训，包括谈判技巧、识别重点客户和潜在客户、访问前的准备事项、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等。产品知识是销售人员培训中最重要的内容之一，尤其是对自己所销售的产品要有深入的了解。市场与产业知识、竞争知识、时间和销售区域管理知识等也是销售人员的必备技能。

三、强化态度

通过培训，我们要使企业文化的经营理念、价值观念和文化环境渗透到销售人员的思想意识中去，使他们热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨的工作热情。

培训方法包括：

1. 讲授法：应用广泛，非常适合口语信息的传授。

2. 个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。

4. 角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练，有助于从对方的角度看事情，体会不同感受。

5. 户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。

培训目标：

1. 提高销售人员的个人绩效，达成企业的销售业绩。

2. 通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势、对手的状况、专业知识和销售技巧等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，最终使个人成为一名优秀的销售精英。

在实际操作中，我们还需要注重以下几点：

1. 因人而异进行工作分工，充分发挥员工潜能。

2. 设定明确的业绩目标，进行量化对比。

3. 设定会议制度，包括晨会、周会和月度会议，汇报工作情况和问题总结。

4. 设定奖罚制度，奖励表现优秀的员工，惩罚表现不佳的员工。

在实际的销售工作中，销售人员还需要注意以下几点：

1. 准备好样品板和资料。

2. 明确目标市场在哪里，例如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等。

3. 明确自己的工作任务和目标，带着目的去开发客户。

（三）资料与产品样板的有效支持

一、销售部门培训计划范文（2020年）

1. 熟悉员工手册内容，深入了解酒店文化与仪表仪容要求。

2. 掌握酒店产品知识，包括客房、餐厅及相关设施的详细介绍。

3. 遵守销售部的规章制度，将其作为日常工作中的纪律准则。

4. 了解销售部的组织结构及办公室管理知识。

5. 熟知价格体系，特别是房间价格与会议室租金等细节。

6. 掌握酒店各房型的配置与布局特点。

7. 学会与同事合作，及其他部门间的沟通技巧。

8. 深入了解销售部的任务、销售理念及与客户沟通的技巧，包括电话用语。

9. 掌握相关电脑知识，熟练使用终端系统，如客人信息、生日、VIP客户等。

10. 学会制定公司合同、会议书面报价等文件格式。

二、宴会与会议服务培训要点

1. 熟知不同价格的宴会菜单。

2. 掌握各种会议的摆台方式。

3. 了解餐饮菜式变化及促销活动。

4. 跟进市场变化及竞争对手的宴会信息。

5. 与客户保持良好沟通，反馈相关信息。

6. 掌握与其他部门的沟通协调技巧。

三、销售新人必读指南

对于刚入行的销售新人来说，除了实战操作，读书也是一种重要的修炼。推荐阅读《销售管理必读12篇》这本书，它几乎涵盖了销售的各个方面，非常专业且容易理解。虽然价格相对较高，但每一笔知识投资都是对未来的投资。除了这本书，还有如下推荐：

1. 关于销售心理学的书籍，这是一门研究商品销售过程中双方心理沟通的科学。

2. 《销售口才与策略》，这本书分为两部分，分别从销售口才和策略出发，帮助销售人员提升表达技巧和销售能力。

3. 《每天懂点儿销售心理学》，总结了众多销售人员的实战案例和经验，对销售心理战术进行全面盘点，实用性强，适合销售新人入门培训。

《销售之道与心理学智慧》

7. 本书致力于赋予你一系列立即可用的理念、策略与技巧，助你迅速且轻松地跃升销售业绩的新高度。在接下来的章节中，你将探索如何精进自我及销售生涯，揭秘如何令你的销售额及个人收入在短短数月、数周内实现惊人的增长。

8. 本书基于我独创的语音课程“销售中的心理学”编写而成，这一课程在国际上广受欢迎，被翻译成16种语言，在24个国家流传使用，已成为最畅销的专业销售培训课程之一。

9. 销售员常沉醉于“如何说”的研究，却忽略了“如何问”的技巧。事实上，无论在哪个销售领域，掌握提问的艺术都能打破与客户间的隔阂，洞悉客户真实需求，从而让他们选择你的解决方案。提问销售法所展示的提问技巧，能降低失败风险、消除客户逆反心理、提高信任度并深化关系，使整个销售过程得以掌控。掌握此法，销售中无往不胜！

10. 书籍《影响力》：罗伯特·西奥迪尼著。这是一部心理学畅销书，登顶消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。

11. 罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威。他在北卡罗来纳大学及哥伦比亚大学分别获得博士与博士后学位，长期致力于说服与顺从行为的研究，已有逾3年的研究经验。现于亚利桑那州立大学心理学系任教。

12. 《无价法则：洞悉大众心理玩转价格游戏》由威廉·庞德斯通所著。为何免费的巧克力能让人疯狂？为何百老汇剧场高价座位更受欢迎？书中将为您解答这些问题，揭示价格其实是一场集体幻觉的真相。

13. 营销专家们已将书中的发现应用于实际。价格顾问协助零售商说服顾客多付或少付，谈判教练也提供类似建议以助商务人士达成交易。全新的价格心理学要求商家精心设计价签、菜谱及返款优惠等策略。价格，实为隐形的说服大师。

14. 《牛奶可乐经济学》由罗伯特·弗兰克所著。这是一本妙趣横生的经济学课堂读物，没有复杂的数学公式，只有生活中的有趣事例。它深受诺贝尔经济学奖获得者推荐，是本适合所有人的经济学读物。

15. 《博物经济学》是罗伯特·弗兰克的作品，主张经济学应是一门根植于经验和观察的社会科学。它告诉我们其实经济学无处不在，身边的大小事都能用经济学原理来解析。

16. 《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔所著。书中讲述了如何让产品流行起来的秘诀，包括个别人物法则、附着力因素及环境威力法则等。这些法则对于产品推广有着不可忽视的作用。

17. 每位销售人员都应阅读《世界上最伟大的推销员》，奥格·曼狄诺所著。这是一本随身携带的好书，如同一位良师益友在道德、精神、行为准则上给予指导。它激励人心，改变了许多人的命运。

18. 博恩·崔西的《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》在全球范围内广受好评。他曾在40多个国家举行演讲，拥有众多学生和追随者。他的成功故事验证了卓越的思想及创见性的营销手法的重要性。

19. 在《销售中的心理学》一书中，作者同样关注销售中的心理策略与技巧。你将学到如何快速且轻松地扩大销售业绩，如何让自己的销售额及个人收入在短时间内实现显著增长。这些策略和技巧经过实践验证，被各行各业的高收入销售人员所采用。

20. FBI谈判专家的销售心理学由William Horton博士研究得出。他以独特的视角揭示了销售中的心理策略与谈判技巧的共通之处，对于提升销售业绩有着重要的指导意义。

47、老布什的政治生涯辉煌，多次担任高级职位，这也使他缺乏社会基层的经验。面对这一质疑，他选择了回避。而当时并不被看好的克林顿，却选择走近民众，与一位女士握手，深情地说：“我能理解你的感受，我出身贫寒，能深切感受到你的痛苦。”

48、正是这番真挚的话语，让克林顿成功赢得了大量民众的支持，最终在总统竞选中脱颖而出。

49、在谈判的世界里，有两个重要的领域：现实世界和内心世界。FBI谈判专家William Horton博士指出，你必须走进客户的内心世界，倾听他们的需求，了解他们的想法和感受。乔·吉拉德在销售领域的成功经验也告诉我们，成功的销售不仅仅关乎产品，更在于如何满足客户的需求。只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。

50、乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员之一。他的畅销书《怎样迈向顶峰》以及他其他关于销售的著作都向我们揭示了销售的真谛：如何培养基本的销售技巧和成功的特质，使他人注意到你所能做的贡献。这些秘诀对于任何领域的人士来说都是至关重要的。

51、《久赢真经：销售心理学》从实战出发，针对销售人员在销售过程中所面临的九个核心问题进行分析。通过心理学的角度和诸多有效的营销案例和小故事，深入剖析销售心理和销售方式。作者帮助读者解析那些曾经令人头痛的问题和困惑。

52、蒋先润的《销售攻心术：销售中的心理策略》探讨了销售员常常自问的问题：“为什么没有业绩？”书中指出，除了产品和市场竞争因素外，缺乏业绩的主要原因在于销售员自身。需要运用攻心术等心理策略获取客户的认同和信任才能实现产品的销售。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术。

53、成功学大师博恩·崔西出身贫寒，从清洁工起步，通过自己的努力成为全球演讲家和销售人员的偶像。他的成功验证了他卓越的思想和富有创见性的全新营销手法。比尔·盖茨、巴菲特等商业巨头都曾坐在台下聆听他的演讲，这也证明了他在销售领域的非凡影响力。他的成功故事激励着全球的销售人员不断向前迈进。