作为一名手机销售人员，首先我深刻体会到顾客需求是多种多样的。以学生群体为例，他们对于手机的音乐功能及高速上网的3G功能需求很高；而商务白领则更加关注手机待机时间长、通话信号强、短信存量大以及手写输入等功能。这就要求我们在销售过程中，根据不同客户的需求进行分类，提供个性化的服务。

二、市场调查与客户需求分析

在进行手机销售之前，我认为市场调查至关重要。我通常会分别询问不同群体的人，包括学生、商务人士等，了解他们的手机使用习惯及需求。这样可以在与客户沟通时更有针对性地推荐手机。通过日常与客户接触中遇到的各类问题，我还会进行归纳总结，以备在后续的销售中灵活应对。

三、销售工作日常记录与总结

从加入公司至今已有一年多的时间，我的日常工作主要是在手机销售专区。在繁忙的工作中，我时刻保持着积极的态度和专业的精神。我认为无论做什么工作，首先要有严于律己的信念和爱岗敬业的精神。只有这样，才能不断提高自己的业务能力和服务水平。

在日常工作中，我会认真记录每一位顾客的反馈和建议，以便更好地改进自己的服务。我也会定期对工作进行总结和反思，找出自己的不足之处并加以改进。通过不断学习和努力，我的业务能力得到了很大的提高。

四、销售策略与团队协作

在销售工作中，我认为有效的团队工作可以提高工作效率。我与同事之间保持了良好的沟通和协作关系。在工作中互相学习、借鉴对方的长处，共同提高业务水平。我也积极与同事分享自己的销售心得和经验，以便大家共同进步。

在销售策略方面，我认为要根据市场变化和客户需求进行调整。例如，当新机型上市时，我会利用业余时间了解这些新手机的各项功能及参数以便能更好地向顾客介绍；在客流量较大的时段我也会更加注重兼顾到每位顾客的关怀服务让他们感受到我们的真诚和高效。

五、资金结算方式分析与建议

针对我司的买断与铺货的结算方式我进行了以下分析：

1. 资金压力和风险周期方面买断方式具有较短的资金运转周期和较低的风险而铺货则相反因此需要根据实际情况选择合适的结算方式；

2. 成本和利润空间方面买断的利润较低而铺货可以通过提高销量来获得更高的利润空间但需要考虑到终端上促销员的提成等因素；

3. 我建议我司可以根据实际情况灵活运用买断和铺货两种结算方式在资金压力较大时选择买断在需要扩大销量时采用铺货并注重与经销商的沟通和合作以实现共赢。

六、未来展望与自我总结

回顾过去的一年多里在不断学习和努力中我取得了很大进步但也明白自己还有很多不足。展望未来我将继续保持积极进取的态度不断完善自己提高业务水平为公司的发展贡献更多力量。同时我也将不断总结经验和教训以便更好地应对未来的挑战。

在寻找合作对象时，我们应优先选择整体形象和信誉良好的客户，这是确保资金安全的前提。要求客户提交我司的客户信用报告和必要的文件，并强调合作的诚信和责任，以确保合作关系的稳固。（客户信用报告详见附件）

近期对东区市场的了解让我发现，区域人员在销售工作中过于被动，仅仅停留在送货、售后和回款等基本工作上，不能主动找出问题、优化环节，缺乏最重要的客户掌控、渠道掌控和终端拉动。销售人员对自身职责模糊不清，这对我司的实际情况来说是不利的。我提出以下关于各工作岗位职能的阐述。

督导工作不应仅限于促销员管理。督导需要提高自身素质，包括对销售技巧和手段的认识，以解决促销员在销售中遇到的难题。督导还需要提升自身的管理能力和协调能力，善于处理各种矛盾，包括促销员与门店负责人、促销员与其他公司促销员、促销员与店员之间的冲突。以下是我的个人管理经验：

1. 帮助销售：市场督导应连同培训师一起，对我司无促销员渠道的店员进行简单有效的销售技能培训。除了让经销商和终端门店负责人认识到我们不仅仅是机器上柜，更要帮助他们提高整体销售。通过销售技能的帮助培训，让他们对我司的形象素质有良好的印象，感激心理能帮助我司在销售和合作方面实现良性发展。

2. 惯性推销：在帮助销售的认真教会门店店员我司机型的独特卖点和销售技巧。如果店员按照教授的方法成功卖出我司的机器，会获得成就感和满足感，从而主动推荐我司的机型，形成成功的惯性推销，对我司的机器在终端门店冲量很有效果。

除了正常的上柜、售后和回款工作外，与客户工作人员建立良好的关系也是非常关键的。这不仅能方便自己的工作开展，还能了解其他与其合作的我司的竞争对手的合作情况，以及掌握公司内部的新政策和各方面的有效信息。业务代表的首要任务是通过自身努力保证整个销售链的正常运行。还有以下几个工作要点：

1. 形象管理：与店员及负责人沟通，做好我司机型的柜台陈列和海报宣传，提高商品的形象和销量。

2. 价格管理：防止经销商抬高商品的零售价格，业务代表需要对我司机型的零售价格进行监控，确保其与我司的指导价格相符。

③渠道网络的问题逐渐浮现，经销商的激情和凝聚力有所下滑。部分地区出现缺乏核心经销商或核心能力不足的问题，导致经销商不愿意承担销售任务。市场掌控不力，渠道效率降低。

④业绩及市场推广效果不尽如人意，多数机型在市场上表现不佳，失去原有的吸引力和推广力度。新品上市及上量速度缓慢，过度依赖产品本身的优势，营销能力有待提升。

⑤市场终端和品牌推广工作出现退步，ka攻略、终端形象以及促销队伍管理亟待增强。对市场信息的收集和分板能力薄弱，无法应对激烈的市场竞争。

尽管今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司作为全国最早成立的分支机构，也曾有过辉煌的业绩，在多项工作中名列前茅。但过往的成功应该成为我们发展的动力和基石，而不是包袱。各级员工必须保持雄心壮志，追求*的目标，特别是分公司的领导集体和办事处经理，必须拥有称霸市场和行业的信心和斗志。

为了改善现状，我们采取以下措施：

一、严格整顿队伍，以企业文化建设年为主题，深入贯彻万总的十字方针，打造充满斗志和激情的团队。团队必须具有民工的心态和朴素的拼搏精神。

二、以简单高效为目标，优化分公司组织架构和办事处业务作战单元。加强人力资源建设，推进人力资源的增值，向*团队迈进。提高各部门协同作战能力，强调专业性和服务意识。

三、建立公平的考核体系，体现员工的价值。倡导阳光的组织氛围，坚决制止各种违规现象。特别要杜绝损害公司财务和推广资源、侵占经销商渠道利益的行为。强调同事间的战友感情，相互尊重、理解和帮助。

四、关于销售的个人心得

销售不仅是推销产品，更是建立信任并满足客户需求的过程。了解客户的需求是销售的关键，需要善于倾听并深入挖掘。销售需要具备自信心和耐心，面对挫折时保持积极心态。良好的沟通技巧、持续的学习和提升、灵活应变能力、注重细节和服务质量都是销售成功的要素。销售还需要团队合作精神和敏锐的市场洞察力，以发现新的商机和竞争优势。坚持不懈的精神也是销售人员的必备品质，追求更高的业绩和成就。