一、培训店员销售技巧指南

第一章：成功销售人员的十大要素及要求概述

本节将详细介绍成为优秀销售人员所必备的十大基本要素，包括热心服务、艺术家般的敏感洞察能力等等。这些要素由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结得出。销售员必须遵循公司的形象和保密原则，并严格遵守规章制度及部门管理条例。

第二章：专业知识要求及自我修养提升

售楼人员需要全面了解公司背景、发展历史和未来规划等，并掌握房地产行业的专业知识及相关术语。也需要对当地房产发展方向有所了解，熟悉竞争对手的优劣势及卖点等信息。除此之外，自我修养方面也需要注重仪表、仪态和日常行为规范，包括洗澡、着装等细节方面的要求。在客户服务过程中，应展现出自信、热情和专业的一面。

第三章：客户服务过程中的细节要求

客户服务是销售过程中至关重要的一环。在接待客户时，要注意言行举止的规范，保持微笑和自信。接听电话时，要使用礼貌用语并详细记录客户需求。在与客户的交往中，要积极介绍楼盘资料，了解客户的需求和购买心理，并针对性地进行推销。无论客户是否购买，都要礼貌送客，并详细记录以便后续回访。

第四章：销售技巧与营销策略的培训要求

销售人员需要接受系统的培训，包括产品知识、营销策略、价格策略、渠道策略等方面的学习。在与客户交流过程中，要扬长避短，巧妙融入产品特点。要注意接听电话的时间控制和电话接听中主动介绍、询问的技巧。约请客户时，要明确时间和地点，并告知将专程等候。要将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

第五章：现场接待客户的流程与要点

客户到访时，全体销售人员应热情迎接，并帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，了解客户来自的区域和接受的媒体。在接待客户时，销售人员应注意仪表端正、态度亲切，一次只接待一人或最多两人。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。在介绍产品时，应着重介绍环境、风水、产品机能等卖点，并强调整体优势点。建立相互信任的关系，准确把握客户需求并制定相应的应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者并把握他们之间的相互关系。

1. 热情地为客户沏茶，并引导他们在销售桌前入座，营造舒适的交流环境。

2. 在客户未主动表示需求时，销售人员应主动选择一户进行详细的介绍，以试探客户的反应。

3. 根据客户喜欢的户型，进行详细的产品介绍，并强调其特色和优势。

4. 针对客户的疑虑和问题，销售人员应耐心解释，帮助他们克服购买过程中的障碍。

5. 当客户表现出70%的购买意愿时，销售人员应适时地引导他们下定金，以确保交易的稳定进行。

6. 通过适当的现场气氛营造，增强客户的购买欲望，让他们感受到集体的热情和专业。

7. 在与客户交流时，注意将他们安置在一个便于控制和观察的范围内，以便更好地了解他们的需求和反应。

8. 确保个人的销售资料和工具准备齐全，以应对客户可能提出的各种问题。

9. 与现场同事保持良好的交流和配合，让现场经理及时了解客户的动态和需求。

10. 在与客户交流时，要注意判断他们的诚意、购买能力和成交概率，以便制定更有效的销售策略。

11. 现场气氛的营造应自然亲切，掌握好火候，既不过分热络也不冷落客户。

12. 对产品的解释应真实客观，不应有夸大虚构的成分，以建立客户的信任。

13. 如果客户的请求超出了自己的职权范围，应如实告知并上报给现场经理或更高一级的主管。

14. 在介绍产品时，结合工地现状和周边环境的特点，让客户更好地了解和感受产品的价值和优势。

15. 带看工地的路线应事先规划好，确保沿线的安全和整洁，给客户留下良好的印象。

16. 在繁忙的工作间隙，根据客户的等级和需求进行联系，并及时向现场经理汇报，以保持对客户的关注和服务。

17. 对于有希望成交的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能的说服力，努力促成交易。

18. 将每一次追踪客户的情况详细记录在案，以便以后分析和判断客户的购买意向和需求。

19. 无论最后交易是否成功，都要以婉转的方式请求客户帮忙介绍其他潜在客户，扩大销售渠道和影响力。

20. 在追踪客户时，注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅或死硬推销的印象，保持友好的交流和沟通。

后续交易流程：

1. 当客户决定购买并下定金时，应及时通知现场经理并进行备案。

2. 根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并明确告知客户双方的行为约束。

3. 详尽解释订单填写的各项条款和内容，确保客户了解并同意。

4. 填写订单时，实收金额应填写在定金栏内，如果所收定金为票据形式，需详细填写票据资料。

5. 如果客户选择支付小定金，需与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并详细记录在订单上。

6. 填写完订单后，需请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认，并进行备案。

7. 将订单的第一联交给客户收执，并告知客户补足或签约时将订单带来。同时确定定金补足日或签约日。

⑽ 当客户的问题难以解决导致无法签约时，可先请客户稍后，约定另一时间继续洽谈。这样，以时间为桥梁，或许可以达成双方都能接受的解决方案。

⑾ 签约进程要时刻关注，如遇问题，应迅速采取相应措施解决。

在为顾客服务的过程中，若采取机械化的态度或敷衍了事，会让顾客觉得缺乏人情味，造成他们的不满。服务时需注意以下几点：

从顾客的视角出发，集中精力了解他们的喜好和需求，帮助其挑选最合适的住宅或商铺，力求使顾客满意。

⑴ 细心观察客户的言谈举止及身体语言，准确判断其思考方式，以便更顺利地进行销售。

通过观察表情和姿态的变化，可以反映顾客购买意愿的转变。

当顾客的面部表情由冷漠变为自然大方，姿态由前倾转为后仰时，往往意味着他们对产品产生了兴趣。

⑵ 了解并配合顾客的说话节奏，可以更好地与他们沟通。

多向客户微笑，从他们的角度思考问题，可以更贴近客户的需求。

初次接触客户的主要目的是为了解并满足他们的需求，激发他们的兴趣并吸引他们参与。

站立位置要得当，掌握时机主动接近客户，谈话时保持目光接触，集中精神。

当客户注视模型一段时间后抬头时，可采取打招呼、自然地与顾客寒暄等方法接近他们。

切忌对顾客视而不见或态度冷漠。

要快速了解顾客的需求和喜好，才能为其推荐合适的房源。

注意观察顾客的动作和表情，判断他们对楼盘是否感兴趣。

询问顾客的需求，倾听他们的回答，并在必要时提出需要特别回答的问题。

在销售过程中，要集中精神倾听顾客的意见，不要只顾介绍而忽略顾客的谈话。

不要给顾客压迫感，让他们感受到你的专业和热情。

当顾客表现出特定的购买信号时，如询问付款方式等细节，这表明他们有购买意向。

让顾客的注意力集中在特定的房源上，强调其优点和给顾客带来的好处。

让顾客相信此次购买行为是明智的选择，强调优惠期和销售热度来促使顾客尽快决定。

在销售过程中，要不断总结成功的经验和原因，并留意对价格的保护、竞争情报的获取等重要事项。

成交是下一次销售的开始，因此销售员应善于抓住机遇，提前做好准备。

研究消费者的心理和行为，以及房地产产品的各种资料，是房地产市场营销人员的重要任务。

客户购买房地产产品的行为是一致的，即为了满足生活或生产的需要。消费行为是心理活动的外在表现，受内心活动的支配和制约。

在目前房地产市场上，成功推销产品需要深入研究客户心理、行为和房地产产品的特性。

客户购买房地产产品是为了满足居住、生活、保值增值等多种需求。作为销售人员，应熟练掌握这些需求并为之提供合适的解决方案。

在与客户交流时，始终保持专业性和人情味并存的态度，以建立良好的客户关系。

销售人员在销售过程中必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理包括实用、低价位、方便、美观、新颖、保值增值等多个方面。为了成功销售，销售人员需要善于发掘客户和机遇，以良好的形象、真诚的态度给消费者留下深刻印象。

消费者对销售人员的外貌、仪表及开场白非常敏感，因此销售人员应该亲切、礼貌、真诚、务实。在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，针对消费者的需求，做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员需要运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信产品能满足其需求，并说服其果断采取行动。面对消费者的拒绝，销售人员需要判断原因并予以回应，可能的原因包括了解更多的房地产实际情况、推托之词、价格优惠问题等。针对不同类型的消费者，销售人员需采取不同的对策，以获得较高的销售成功率。

对于销售技巧培训，一个成功的销售员必须具备正确的态度、合理的知识构成和熟练的销售技巧。正确的态度包括成功的欲望、强烈的自信和锲而不舍的精神。在知识构成方面，客户知识是最重要的，其次是产品知识和公司知识。而销售技巧则包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等。

在销售过程中，遵循两个最基本的原则至关重要：一是见客户，二是销量与拜访量成正比。见客户是销售工作的基础，而增加拜访量则是提高销量的关键。销售员的主要工作包括甄选潜在客户、拜访客户和保持与老客户的良好关系。

在销售培训中，有几个重要的销售技巧也非常关键。推销成功的同时要与客户建立良好的关系，甚至使其成为朋友。任何准客户都有弱点，要抓住这些弱点进行有针对性的推销。要有信心面对每一位客户，积极奋斗，不要轻易放弃。对于难缠的客户，要有耐心和细心，因为他们往往具有更强的购买力。在与客户交流时，语气要和缓但态度要坚决。善于倾听比善于辩解更重要，因为客户的言辞中可能隐藏着关键信息。成功者不仅怀抱希望，而且有明确的目标，不断努力和挑战自己。

只有主动寻找机会的人，才能在适当的时候捕捉到机遇。

顾客进门时，如果我们不主动招呼，那么就会失去与顾客交流的机会。即使顾客主动走向我们，如果我们不积极把握机会，结果依然会失去。

每一位顾客都是宝贵的，不论他们的身份地位如何，都有可能为我们带来财富。他们不会长时间停留，一旦得到所需就会离去。我们要积极把握与每一位顾客交流的机会。市场上的产品和服务并不只属于我们独有，但成功的机会却需要我们自己去争取。

从失败中学习，铭记教训，才能更好地向前迈进。

失败是成功的垫脚石，无需害怕失败。我们应该从失败中吸取教训，将其作为成功的基础。生活没有平坦的道路，但是即使道路曲折，仍然有人勇往直前。我们要勇敢地面对困难，迎接挑战。

放心地去尝试，大胆地去创新，不要犹豫不决。即使只有微小的希望，也要勇敢去尝试，否则连成功的机会都没有。

世事多变，客户情况同样如此。

面对客户的改变和不确定性，我们不应该惧怕。在不同的情况下，我们需要灵活应对，选择适当的方式来处理。

销售的成功与否，取决于事前准备的充分程度。

成功往往属于有准备的人。要想取得成功，就必须做好充分的准备。没有不劳而获的事情。

光明的未来始于当下。

如果我们什么都不会，那么就从今天开始努力学习和改变。只要我们认真学、勇敢做，就有机会迈向光明的未来。

失败是成功的学费。

在开始销售时，可能会遇到一些拒绝和挫折。前几位顾客可能不会购买我们的产品，但这只是因为我们还没有建立起足够的基础和能力。这些经验是我们成长的阶梯，是实践的材料。

了解客户的消费心理是关键，不要急于求成。

与顾客交流时，我们需要耐心倾听，不要心急。特别是新手，要多问多听，以深入了解顾客的需求和想法。

人生没有永远的失败，只有暂时停止成功。

不要在一开始就宣称自己会失败。没有人是永远失败的，只是成功的时机尚未到来。如果我们一味想着失败，那么我们将永远无法成功。

销售充满变数，没有一成不变的模式。

So我们要灵活变通。灵活运用不同的方法面对不同的客户不同的情况对症下药才能更好地抓住机会和交流可能把客户需求利用变成痛点堵住然后进行下—步棋的走话清楚醒目说到客户心坎里让顾客信任我们让客户知道我们是专业的从而让他知道选择我们的专业是对的没跟客户词穷再对症下药成交真正的强者懂得不断利用销售的变数以客户心理的变化做出相应的措施给客户提供人性化的服务而又不一味的走技巧跟客户产生共鸣用同理心去倾听客户让客户感受到尊重从而让客户信任我们接受我们的产品从而达成交易成功的销售者往往有自己独特的一套策略并且知道如何将所学到的技巧结合自身风格和专业素养将其人性化而非简单的复制粘贴进行刻板的使用懂得从自身开始做起创造谈判的良好氛围积极替客户考虑专业却不失亲和力换位理解客户需求传达选择专业方案的优点最终以客户的实际需求为考量通过贴心建议达到产品的高效匹配即便看起来像是在退后实际上这种顺应顾客需求的能力恰恰是我们真正展现的销售技巧在不销售产品的情况下悄然获得顾客的信赖最终实现双赢销售不仅是交易也是人心之间的交流需要耐心细致的理解和洞察每一次成功都基于理解把握机会的精髓并从失败中汲取教训不断前行不断超越自我以真诚和专业赢得客户的信任和支持从而实现销售的最终目标。