一、如何提升店员销售技巧

建议您可以参考我们的专业培训课程，探索提升销售技巧的途径。

第一章：优秀销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

销售人员需具备的服务精神——以客为尊，维护公司形象（注：此要素由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东总结）。还应注意以下方面：

1. 遵守公司保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密，包括和员工资料。

2. 遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

优秀的品质、突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力也是必不可少的。充满自信、有较强的成功欲望，并且具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

在形象方面，女员工要化淡妆，男员工要保持头部清爽。在客户服务时，不得流露出不良的表情。注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出异味。

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：全面深入了解公司情况，掌握房地产产业与常用术语，掌握顾客的购买心理和特性，以及了解市场营销的相关内容。

销售人员还应具备应变能力、真诚自信、乐观大方的态度，有坚韧不拔的毅力，能承受各种困难打击，责任感强，自制力强。接听电话时，应以带着微笑的声音说话，并准备好纸和笔，记录客户的信息。通话时避免语意不清的回答，不清楚的问题要查清楚后再给客户明确的回答。如遇通话过程中需较长时间查询资料，应向客户说明正在查找，请其稍等。通话完毕后，要礼貌道别。

接待人员的行为举止也要符合规范，如收腹挺胸、目视前方、立即放下手中事迎接客人等。在与客户交流过程中，积极介绍楼盘资料，了解需求和爱好，有针对性地进行推销。不管客户是否购买，都要将客户送到门口，并留下良好印象。将客户详细资料记录在案，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，在回访前要先与客户联系约好时间。进入顾客房间或办公室要先敲门，征得主人的同意后方可进入。

在接听电话方面，态度要和蔼，语音亲切。通常客户会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答时巧妙融入产品巧妙。在与客户交谈中设法取得想要的资讯，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格等。并马上将所有资讯记录在客户来电表上。

在正式上岗前，销售人员需进行系统培训，统一说词。要了解发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告知将专程等候。客户来电信息应及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

⑴在接待客户时，先以倒茶寒暄的方式引导他们在销售桌前入座，营造舒适的交流氛围。

⑵当客户未主动表示兴趣时，我们应主动出击，试探性地介绍不同户型的特色，激发客户的购买欲望。

⑶根据客户的喜好和需求，针对具体的户型特点，进行详尽的解说，同时肯定其优点。

⑷针对客户存在的疑惑，我们需耐心解答，帮助他们克服购买过程中的各种障碍。

⑸在客户表现出70%的认可度时，我们需要运用说服技巧，促使他们下定金购买。

⑹在现场气氛的营造上，我们要把握火候，适时强化客户的购买欲望，让他们感受到浓厚的购房氛围。

⑴在客户入座时，我们要注意将他们安置在一个愉悦且便于控制的环境中，让他们感受到我们的专业和服务。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以应对客户的各种需求，提高服务效率。

⑶注意与现场同事的交流和配合，让现场经理了解客户正在查看的户型，以便更好地为客户提供服务。

⑷我们要判断客户的诚意、购买能力和成交概率，以便更好地把握销售机会。

⑸现场气氛的营造应自然亲切，掌握适当的火候，让客户感受到浓厚的购房氛围。

⑹我们在介绍产品时，应真实客观地描述，避免夸大虚构的成分。

⑺对于超出职权范围的承诺，应及时报告现场经理，以确保客户的权益。

⑴结合工地现状和周边特征，我们边走边介绍，让客户更直观地了解我们的项目。

⑵通过户型图、规划图的展示，让客户真实感受所选户别的实际情况和特点。

⑶我们要多说、多介绍，吸引客户的注意力，让他们对我们的项目产生兴趣。

⑴带客户看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全，确保客户的安全体验。

⑵出发前，要嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，确保他们的参观体验更加舒适。

⑴在繁忙的间隙，我们要根据客户等级与他们保持联系，并及时向现场经理汇报情况。

⑵对于等级较高的客户，我们要保持密切联系，调动一切可能的力量，努力说服他们购买。

⑶每次追踪的情况都要详细记录，以便于后续的分析和判断。

⑷无论成交与否，我们都要恳请客户帮忙介绍更多的客户，扩大销售网络。

⑴在追踪客户时，我们要注意选择切入的话题，避免给客户留下销售不畅、强硬推销的印象。

⑵追踪客户的时间间隔要适当，一般以2-3天为宜，保持与客户的良好沟通。

⑶追踪方式要多样化：可以打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等等。

⑷当多位销售人员与同一客户有联系时，要相互通气、统一立场、协调行动，确保服务的连贯性和高效性。

在客户服务过程中，当我们面临无法解决的问题导致无法签约时，我们应暂时退让，给客户一些时间考虑，通过时间的流逝换取双方的让步。我们也需要及时回顾签约的进展，一旦发现问题，应立即采取适当的应对措施。

为客户服务时，我们的态度、专业性和用心至关重要。我们要从客户的角度出发，全神贯注地了解他们的喜好，帮助他们在众多的住宅或商铺中挑选到最满意的选项。在此过程中，我们要关注以下几个方面：

我们要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，尝试解读他们的思考方式，并做出精准判断，以推动销售进程顺利进行。客户的面部表情、眼神、姿态等都能反映出他们购买意愿的变化。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和、亲切；他们的眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采；他们的嘴唇开始抿紧，仿佛在权衡什么。客户的姿态也传递出重要信息，如由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。

在销售过程中，我们需要知己知彼，配合客户的节奏进行交流。我们要多一些微笑，从客户的角度考虑问题。我们的初次接触的目的是获得客户的满意，并激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动与顾客接近，掌握时机，站立位置适当，与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。

每位客户都有不同需要和购买动机，销售员必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的楼盘。我们要注意观察客户对楼盘是否感兴趣的动作和表情，询问其需要，引导其回答，在必要时提出特别需要回答的问题。我们要集中精神，专心听取客户的意见，不要只顾介绍而不认真倾听客户的谈话。

在与客户交流的过程中，我们要敏锐捕捉客户的购买意向。例如，当客户靠在椅子上左右相顾并突然双眼直视我们时，或者一位寡言少语的客户在询问付款及细节时，这些都表明客户有强烈的购买意向。我们要强调优惠期的重要性，提醒客户如果不及时购买，价格可能会上涨。我们要观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标，进一步强调该楼盘的优点及给客户带来的好处。

我们的销售方法与客户的想法是否合拍也是非常重要的。如果客户已经找到了最适合自己的楼盘，我们就要探讨他们希望何时落定。在使用提问法时，我们要避免简单的是或否的问题。例如，我们可以这样问：“我想在公司的上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？”或者“我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？”

在促销期间，我们必须敏锐捕捉成交的机会。我们要大胆提出成交的要求，注意成交信号。进行交易时，要干脆快捷，切勿拖延。成交结束后，我们要向顾客表示道谢，并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复的时间。

我们要做好最后一步，以期带来更多的生意。成交只是下一次销售的开始，销售员应该不断总结销售成功的原因和经验。在这个过程中，我们要自问是否留意了价格的保护、是否获得了竞争的情报、是否设法使顾客增加了对自己产品的认识等等。我们还要关注客户对楼盘的结构和装潢设计的建议、付款方式及折扣的探讨等等。

销售人员在销售过程中必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲以应对各种情况。客户购买心理的特点包括实用、价位、方便、美观、建筑文化品位等。售楼员应根据这些特点来制定相应的销售策略。在销售过程中，销售人员不仅要寻找潜在客户和机遇，还要善待每一位客户，因为消费者来源多种多样。

销售人员给消费者的第一印象至关重要，他们的外貌、仪表、言谈举止都会影响到消费者的心理。销售人员应以亲切、礼貌、真诚的态度接待消费者，并留下良好的印象。在介绍房地产产品时，销售人员应灵活多变，针对消费者的需求做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员还需要具备一定的销售技巧，使消费者产生购买的意向，确保消费者确信该房地产产品能满足其需求，并说服其采取购买行动。在面对消费者的拒绝时，销售人员应判断原因并作出相应的回复，为消费者解决疑虑。

针对不同的消费者个性，销售人员需要采取不同的销售策略。例如，对于理性型的消费者，要强调企业的性质和产品的独特优点；对于感情型的消费者，要突出产品的特色和实惠；对于犹豫不决的消费者，要取得其信任并帮助其做出决定等。销售技巧培训也是非常重要的部分，包括正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。正确的态度是成功的保证，而掌握销售技巧则是最基本的特征之一。销售员需要了解客户知识、产品知识和公司知识等各方面的内容。除此之外，电话沟通技巧也是非常重要的部分，销售员应保持良好的心态和姿态来应对电话交流中的各种情况。接听电话时应该迅速准确地回应客户需求和疑问以确保客户的满意度和信任度。因此一个成功的销售员需要不断学习和提高自己的技能以更好地服务客户和满足客户需求实现销售业绩的提升。同时企业也需要注重培训和支持销售人员以建立一支高素质的销售团队从而提升企业的市场竞争力。