一、电话营销策略与话术

导语：电话营销是通过电话这一媒介，有计划、有组织并且高效率地扩大客户群、提高客户满意度、维护老客户的一种市场行为。下面我将为大家介绍一些关于电话营销的经典开场白和策略。

电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的XX，很荣幸能给您致电。

在初步接触客户时，我们通常以请求对方帮忙为开场白，这样客户往往难以拒绝，从而为我们提供了继续交流的机会。

电话销售人员：您好，是李经理吗？您好，我有个事情想请您帮忙，我想与您探讨一下我们的产品和服务。在此之前，我先介绍一下我自己是XX的朋友，他提到您是一个非常和蔼可亲的人，并且非常敬佩您的才能。今天打电话给您也是经过他的推荐。

通过借助“第三者”的桥梁过渡，更容易打开话题，与客户建立信任关系。同时我们还可以借鉴“牛群效应”，通过提及行业内的大型企业已经采取了某种行动来引导客户的决策。例如：

电话销售人员：您好，王先生，我是从事电话销售培训的XX公司的XX。我发现很多知名的IT公司如戴尔、用友和金蝶都通过电话销售推广产品，请问贵公司是否也在利用这种方式销售产品呢？

当电话销售人员在介绍产品时提到同行业的大型企业都在使用该产品时，“牛群效应”便开始发挥作用了。这刺激了客户的购买欲望。除了这种方法外，还有许多激起客户兴趣的方法。只要我们用心去观察和发掘，总能找到适合的话题切入点。比如像畅销书作者约翰·沙维祺这样的*销售人员是如何与客户建立联系的：

### 二、房地产电话销售前的准备工作与开场白

房地产电话销售是销售工作中的重要一环，掌握好开场白技巧对于提升销售业绩至关重要。在这短短的30秒内，你需要清晰地传达你的目的和目标，激发客户的兴趣，为后续的沟通打好基础。

#### 电话销售前的准备工作

电话销售前的准备就像建房子时的地基，地基稳固，房子才能稳固。在与客户沟通时，结果往往与电话前的准备工作息息相关。即使你拥有出色的沟通能力，如果准备工作不足，也很难达到预期的效果。

准备内容包括：

1. 明确打电话的目的：是为了成功销售产品，还是为了与客户建立长期的合作关系？目的明确有助于实现目标。

2. 确定打电话的目标：目标是在电话结束后的效果。明确目的是达成交易还是建立联系。

3. 准备必须提问的问题：为了获取信息和了解客户的需求，需要准备一系列问题。这些问题应该在打电话前就列在纸上。

4. 设想客户可能提出的问题并做好准备：客户可能会询问关于产品、价格、服务等方面的问题。对于这些问题，你应该提前准备答案。

5. 态度上的准备：态度要积极，尽管每天打的电话量很大，可能会遭遇很多拒绝，但要保持精神饱满和积极的态度。

#### 精彩的开场白设计

在准备工作完成后，就可以开始给客户打电话了。开场白非常重要，它决定了客户是否愿意继续与你交谈。以下是一些常用的开场白技巧：

1. 自我介绍：例如：“您好，我是某某售楼部的某某某。”一定要热情地表示问候和自我介绍。

2. 引发兴趣：如果碰到有意向的客户，首先要对他们关心的话题进行简要说明，以此建立沟通的桥梁。

3. 介绍打电话的目的：突出产品对客户的好处，让客户感受到你的价值所在。

4. 利用“第三者”建立信任：通过朋友、同事的介绍来建立信任关系，更容易打开话题。例如：“我是××的朋友，他/她提到您是一个非常××的人。”

5. 引发共鸣：利用“牛群效应”，提到其他大公司也在使用类似的产品或服务，来激发客户的购买欲望。例如：“国内很多知名的IT公司都在使用电话销售的方式销售产品。”

6. 创新开场白：尝试一些新颖的开场白，如：“您好，我是某某公司的医学顾问张玲，打扰您的休息了，我们公司正在进行市场调研……”或者“您好，我是某某公司的顾问张玲，我们虽未见面，但希望能与您交谈一分钟。”即使客户一开始拒绝你，也要积极寻找再次联系的机会。尝试多种方式激发客户的兴趣是非常重要的。优秀的开场白应该既简洁又能吸引客户注意力和兴趣。这需要不断尝试和改进才能找到最适合的方式。销售人员沟通策略

销售人员在与潜在客户沟通时，必须掌握一套有效的策略，确保信息的有效传递并建立良好的客户关系。下面我们将逐步探讨销售人员在电话交流中应如何操作。

一、电话接通后的初步应对

在电话接通后，业务员应立即回应：“好的，我将在稍后的一小时再与您联系，感谢您的耐心等候。”随后，业务员应主动挂断电话，以示尊重。

二、营造熟悉气氛的开场白

一小时后再次致电客户时，需以轻松的语气开场：“您好，李女士/先生，我是张玲，您曾预约过一小时后来电咨询的。”这样的开场白能够迅速拉近与客户之间的距离，让客户感到亲切。

三、旅游电话销售开场白技巧

在旅游电话销售中，开场白是至关重要的。一般而言，开场白的时间仅限于见到客户的三十秒到一分钟左右。这时，销售人员要迅速抓住客户的注意力，可以采用赞美客户的方式，如夸赞客户的衣着、气质等，但需注意不要夸大其词，以免引起客户的反感。销售人员还可以利用好奇心、利益驱动等方法来吸引客户。

四、运用“牛群效应”进行销售

在销售过程中，可以运用“牛群效应”，即通过提及同行业的其他大公司已经采取了某种行动来引导客户采取同样的行动。例如，可以说：“王先生，您知道吗？很多与我们同行业的公司都在使用我们的产品取得了很好的效果，我相信我们的产品也能为您的公司带来价值。”

五、借用“东风”提升销售效果

在与客户交流时，销售人员要敏锐地发现身边的“东风”，即客户的兴趣点或关注点。然后以此为切入点，展开话题，这样更容易打开客户的心扉，建立信任关系。

六、保持专业与真诚

无论采用何种销售策略，销售人员都应保持专业与真诚的态度。要以客户为中心，站在客户的立场上考虑问题，为客户着想。要尊重客户的时间和意见，避免过度推销或夸大其词。

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售代表，她的主要工作是向客户推荐一款特别的旅行服务卡。当客户使用这张卡来预订酒店或航班时，可以享受相应的折扣优惠。这张卡片是完全免费的，她的任务是通过与客户沟通，让客户了解这张卡的好处并激发他们使用。她手里有一份从成都机场获取的，让我们看看她是如何开始与客户对话的。

电话销售代表：您好，请问是李经理吗？我是G公司的冰冰，今天打电话给您是为了感谢您一直以来对我们川航的支持。

李经理，作为答谢，我们公司特意准备了一份小礼物——一张优惠卡。只要您以后需要旅行，无论是住酒店还是乘坐飞机，都可以享受优惠折扣。这张卡片是我们川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行。我想知道，您的详细地址是……？

客户：我在四川省成都市……

对于老客户，就像老朋友一样，我们之间的对话总能带来一种亲切感，客户通常不会拒绝我们的提议。

另一位电话销售代表小王，也是G旅行公司的一员，曾经给一位老客户打过回访电话。这位客户曾经在半年前使用他们的会员卡预订过酒店。小王打电话的目的是为了感谢客户的支持，并询问客户最近三个月未使用会员卡的原因。

从事销售的人都知道，维护一个老客户比开发一个新客户要容易得多。根据权威调查机构的数据，客户的流失率在正常情况下约为30%。为了减少流失率，我们经常需要与客户建立联系，进行客户回访。这样不仅可以激发客户重复购买的欲望，还可以介绍更多的产品和服务，供客户选择。

在回访客户时，电话销售代表需要注意以下几点：要感谢老客户的支持；要了解客户使用产品后的反馈；要询问客户未再次使用产品的原因；如果在之前的交易中有什么让客户不满意的地方，一定要道歉并寻求改进。

在与客户交流的过程中，使用一些技巧来激发客户的兴趣也是非常重要的。例如：“李总，听您同事说，您现在最头疼的问题是招聘合适的人才，是吗？”或者“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”或者“我相信贵公司的发展与您的人格魅力是分不开的。”等等。

还有一些其他的技巧和方法可以在电话销售中使用。例如提到与目标客户竞争对手的合作经历、提到客户经常遇到的困扰问题等。使用这些技巧和方法可以更好地与客户建立联系和信任，从而达成销售目标。对于那些在打电话之前就已经担心被拒绝的人应该如何应对呢？其实完全不必过于担心。被拒绝是销售中再正常不过的事情。重要的是我们要对自己的产品和服务有充分的信心并对市场前景保持乐观态度。即使遭到拒绝也要坚持下去因为别人不用或不需要我们的产品或服务是他们自己的损失。