一、关于白酒的知识培训涵盖哪些内容

白酒的产品定位、属性及其与国内外其他乙醇饮料的共性与差异。探究其原产地的独特性，以及原料、工具设备、曲药、酿造工艺（含蒸馏）、贮存、组合调味技术等细节。

白酒的原产地独特，世界上只有一个白酒*，并非任何地方都能产出优质白酒。原产地的水土、气候、生态环境等因素对白酒的品质有着重要影响。

五粮配比比例应因企业而异，没有*方案，只有最适合您的配方。白酒的酿造过程中，人的作用有限，关键在于微生物的劳作。要想获得微生物的回报，需提倡自产，避免外来的微生物水土不服。

在酿酒过程中，仅仅研究表面的水、温、淀、酸、糠等要素并不一定能产出好酒。蒸馏环节十分关键，丰产不丰收的情况在大多数企业都存在。好酒需要一定的贮存时间，而且贮存的技巧也很重要。我们将教您一种方法：贮存一年相当于三年。

学习品酒知识也非常重要。不会品酒的人员在技术上没有发言权。要想做好白酒技术，包括生产、勾调、化验人员都必须先学会品酒。我们将教您如何识别不同窖龄、不同糟层、不同馏分、不同贮存时间的酒，并学会识别陈香、窖香、糟香、粮香等。在此基础上，您还能更好地理解白酒的质量差异。

二、白酒实体店营销策略规划

为确保工作顺利进行，需要提前制定细致的营销策划方案。方案可以明确行动方向，引导白酒实体店营销工作的开展。方案包括市场调研、产品开发、营销策略制定、销售方案执行等。

由于老产品价格透明、结构老化，难以满足消费者需求，也难以支撑高昂的营销费用，因此需开发新的组合产品。按白酒的香型、度酒、市场销售价格和特点进行开发，形成个性化的主打品牌和高中低度系列产品。

对原有的经销商网络进行有效整合，帮助原有经销商进行助销，掌握第一手资料，为下一步营销工作打好基础。向市场销售推进时，确立主攻市场，建立县级目标市场销售方案，制定市场开发规划。并保护一级经销商，扶植和支持二级客户。对一、二级经销商实行晋级管理的办法，形成强大的销售网络。

三、销售策划方案的市场资源利用

配置送货车辆，制作车体形象广告；统一服装、名片、胸卡等形象展示；合理调度公司可掌控的资源。

四、产品利益分配与销售策划方案的费用管理

制定合理的产品利润分配方案，包括统一的市场销售价、单品操作办法、阶段性促销活动的奖励标准等。对营销费用进行合理管理，包括业务人员的待遇、车辆费用、办公费用等。随着市场的逐步成熟，要相应减少或取消各个环节上的费用。

五、直销工作的步骤与策略

一、产品上市推广计划

在直销运营中，有效掌控市场销售策划方案并不断补充和完善，是打造白酒网络扁平化的关键。针对白酒行业在规模、产量和企业数量上的突出地位，我国白酒业在全球烈性酒类产品中拥有独特的地位。顾客在选购白酒时越来越注重品牌的个性化和实际需求，因此制定实际的销售主张成为扩大和提升终端销售力量的关键。

我们的策略是：

一、以量取胜，控制商脉，抢占终端市场。首先赚取应得的利润空间，快速回收运作成本。

二、在大型商场、超市等销售场所，采取捆绑销售的方式，例如买二送一，结合海报、陈列等方式，并派遣训练有素、表达能力强的促销人员现场引导顾客购买。

三、对于中型卖场，我们不收取任何额外费用，但会积极配合其他促销活动。

四、成立公关小组，与各大商场、超市等进行沟通，确保我们的推广计划得到他们的支持。

五、我们注重市场导入和售后服务，保持货源充足、库存适量，同时做好产品陈列和POP广告的维护。针对产品价格和促销策略，我们采用合理价格和高促销策略快速启动市场，通过明暗返利应对冲货问题，分阶段主动降价以赢得分销商的信任。

二、春节促销活动方案

春节是白酒销售的黄金时间，针对这一时期我们制定以下促销活动方案：

需要广泛宣传活动信息，这需要广告的配合和各种广告媒体的渗透。在宣传产品功能机理的同时进行活动通告的发布，会比单纯的产品广告更吸引人。

针对商超渠道的促销活动主要分为两种形式：一是针对商超采购人员的订货奖励活动；二是针对消费者的产品买赠活动。对于前者，我们可以设置阶梯奖励以确保春节期间货源充足；对于后者，我们可以设置满额送礼、返现等活动吸引消费者购买。

我们还需要提前做好商超备货工作。由于每个商超系统都有库存考核，因此我们需要尽早与卖场确定活动并备好货。我们承诺如果春节后销售不好，将无条件退货，以减少卖场备货人员的压力和工作风险。

由于白酒市场的淡旺季差异明显，考虑到投入产出的问题，白酒厂家通常在市场的淡季只在商超渠道保留少量导购人员。而在旺季，特别是在春节期间，则会增加导购和促销人员。导购队伍稳定性成为一大挑战。为此，各市场经销商及业务员需建立临时促销员的档案库，备份联系方式、工作情况等信息，以便及时招聘到合适的促销代表。

选择合适的促销人员是促销活动成功的关键之一。在招聘过程中，除了参照公司相关标准，还需注意应聘者的年龄、学历、形象、声音及谈吐等综合素质，这些因素往往直接影响其工作表现。

建议在春节期间的促销活动中多使用30岁左右的女性。其原因有三：一是这个年龄层的人有一定生活压力，更珍惜工作机会；二是白酒在节日期间的销量较大，年轻女孩可能难以承受上货所需的体力；三是商超的导购被视为员工，需加班加点，许多年轻女孩可能难以接受这种工作方式。

对于促销人员还需进行多方面的培训，包括企业文化、产品知识、工作程序、岗位职责、促销方案以及促销技能等。特别是在与顾客沟通过程中，需要掌握一些基本的障碍处理技巧，如事先做好充分准备、了解产品知识并准备好答案，以及在沟通中适时反问和赞美顾客等。

商超是春节期间人流量较大的地方，因此氛围营造至关重要。常见的氛围营造形式包括POP海报、包柱广告、灯箱看板、电梯楼梯广告等。还可以结合商超空间特点和公司广告VI进行个性化广告制作。利用商超内的电视、广播等视听广告也是常见的宣传手段。

在商超开展促销活动时，堆头陈列是非常常见的方式，而堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得好的堆头位置，业务员需要与卖场的采购和主管建立良好的关系。在选择堆头位置时，要尽量避免与同类且价格低于本品的产品相邻，同时避免在仓库、卫生间出入口及角落设立堆头。堆头的陈列要主题鲜明、色彩鲜明，且要具有视觉冲击力。根据终端的销售产出、客流量和堆头位置等因素，合理投入资源来打造有效的堆头陈列。

在进入卖场和商超后，要善于塑造情景终端，活化产品陈列。通过丰富的促销活动内容和吸引人的主题推广活动来吸引消费者的眼球。春节期间的白酒促销活动在商超的落实需要全方位考虑和执行。只有通过精心策划和执行，才能实现销量的*化。

春节期间，白酒促销活动需要提前一个半月与商超展开谈判，争取卖场的支持。除了与全国大型连锁商超签订统一协议外，还需与各个门店进行深入沟通，确保促销活动的顺利执行。商超内的促销活动需要交纳一定的费用，如导购员管理费、堆头费、端架费等。我们要及时了解商超的费用结构，与采购人员建立良好的沟通，争取以更优惠的价格达成合作。

春节期间的白酒促销是一个系统工程，涉及到多个方面的工作和细节。为了吸引消费者，我们需要制定更为优惠、灵活的政策，刺激消费，巩固销售业绩。在淡季，白酒消费虽然减少，但仍有人消费。特别是在酒店，白酒消费受气候影响较小。各大白酒厂家纷纷展开促销活动，以稳定和拓展市场份额。

我们需要培训营销人员，提高他们的综合素质。在淡季，集中营销人员进行统一的封闭训练，结合理论与实践，更好地服务于营销工作。调研也是淡季的重要工作之一。通过广泛的调研，我们可以更好地了解市场、了解自己的优势和不足，以及同业竞争对手的动态。

在销售淡季，也是白酒新品开发的大好时机。推出新品并成功铺货上市，为旺季的到来做好准备。反弹琵琶、抢占市场先机也是白酒企业的策略之一。通过招商活动，赢得市场主动权，为旺季销售打下坚实基础。举行丰富多彩的厂商联谊会，增进与代理商的交流和感情，获取更广泛的市场信息。

酒店是白酒消费的最终场所，是各大酒水竞相追逐的主战场。传统营销方式中，酒店渠道扮演着重要的角色，如新品上市的平台、起量的渠道、形象展示的窗口和品牌宣传的媒介。在新形势下，白酒渠道的作用正在演变。团购渠道成为最重要的渠道，而酒店渠道则是团购营销中不可或缺的一部分。酒店是新客户开发的重要场所，通过酒店可以更容易地寻找。

为了更有效地进行酒店内的客户开发工作，可以采取以下几种方法：一是与酒店管理层建立良好的合作关系，了解消费者需求和消费习惯；二是通过酒店内的促销活动和推广手段吸引消费者关注；三是开展针对性的市场调研，了解当地消费者的需求和喜好，制定更为精准的营销策略。

①高档酒店通常会设有领班、大堂经理和营销部经理等职位，其中大堂经理通常掌握大量。类似的，酒店营销经理也拥有相似的职责。这是酒店运营中的重要一环。

②酒店的吧台通常都会有订餐簿，记录商务订餐、喜宴、会议、培训、年会等各种信息。我们可以借此机会获取客户名称、电话等资料。获取这些资料并不简单，需要业务员和促销员具备较高的素质。如果店内有促销员，可以通过与吧台建立良好的关系来获取信任，进而获取这些资料。

③关于促销人员的兼职团购，一个优秀的促销员在酒店内往往身兼数职，如服务人员、营销人员、信息人员、宣传人员以及协调人员。如今，促销员还应当承担起白酒品牌的团购任务。他们每天面对的不仅是酒店内部人员，还有在酒店消费的客人。无论客人是否选择自己的产品，都应尽力留下，因为这些资料是团购营销的基础。

2、新思路：通过酒店做好对老客户或品牌忠实消费群体的客情维护工作。针对老客户和忠实消费群体，我们可以采用新型的客情维护方式。比如，当品牌的老客户在酒店消费我品牌的白酒时，我们可以为此次消费金额的零头“埋单”，或者赠送果盘、菜肴或简单礼品。对于非老客户的忠实消费群体，我们可以通过促销人员赠送小礼品等方式来维护关系。

3、针对酒店终端业务人员的考核应该升级。常规酒店业务人员的任务主要包括跑店、查看库存、对账、结账、兑开瓶费、开发新店、做展示等，而考核主要集中在销售和回款两个方面。在新形势和新营销模式的发展下，这种考核方式需要改革和细化。例如，销售与回款可以各占15%，因为酒店并非主要销售渠道，过度依赖酒店销售并不实际。店内生动化展示应占20%，包括产品陈列和品牌在店内的整体氛围。市场信息反馈和竞品情况的反馈也应占一定比例。提供店内消费者资料也是考核的重点之一，占比20%。这一点在削弱业务员的销售与回款任务时尤为重要。促销员的考核也可适用此考核标准。其他考核项目占比10%。以上是我在市场营销过程中的一些见解，欢迎各位共同探讨，如有不足请不吝赐教。