一、关于白酒的培训内容

1. 白酒的产品定位、属性及国内外乙醇饮料的共性与差异。

2. 白酒的原产地、原料、工具设备、曲药、酿造工艺（含蒸馏）、贮存、组合调味技术等。

3. 强调白酒生产的独特性，如世界只有一个白酒*，强调原产地的重要性，以及水土、气候、生态环境对白酒品质的影响。

4. 五粮配比比例在不同企业的差异性，强调时间、窖池大小、窖泥配方的重要性。

5. 提倡自产，强调外来微生物的适应性问题。

6. 酿酒过程中人的作用与微生物的劳作，如何照顾好酿酒微生物。

7. 白酒储存的重要性及如何有效储存白酒。

8. 学习酒液中微量香味成分的全面知识，明白酒的好坏是由微量香味成分的量比关系决定的。

9. 拥有产品研发、酒体设计的最高权利，而非其他人，特别是营销团队。

二、白酒的销售技巧

1. 重点客户摸排、拜访，了解详细信息，业务人员注意回访。

2. 与客户加深了解，成为朋友，形成共识（产品卖点、营销思路）。

3. 宣讲销售政策（可行性分析）、制定方案，包括定产品、定区域、定渠道等。

4. 卖酒依靠的两个重要因素是“利润”和“情感”。

三、白酒实体店营销策划方案

1. 设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略和销售方案。

2. 配备管理和财务人员，打破传统用人机制，招聘业务精英。

3. 确定区域销售业务代表、业务主管等，组成专业团队。

4. 对原有的经销商网络进行有效整合，为下一步营销工作打好基础。

5. 按白酒的香型、度酒、市场销售价格和产品结构开发产品，建立合理价格体系。

6. 对市场销售方案进行全面推进，力争铺货率达到80%以上。

7. 对客户实行晋级管理，形成强大的销售网络。

四、销售策划方案的市场利用

1. 配置送货车辆，制作车体形象广告。

2. 统一业务人员服装、名片和胸卡。

3. 利用公司可掌控的资源进行统一调度和管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用管理

1. 制定统一的市场销售价和单品操作办法，合理分配利润空间。

2. 阶段性促销活动的奖励标准按出货总量设置。

一、费用概述

1. 涵盖车辆费用、办公费用以及库房维护费用等各项开支。

2. 业务人员待遇采用底薪加业绩提成的方式，鼓励完成基本任务并设立高额奖励。

3. 包括易拉宝、招贴画等宣传物料的费用投入。

4. 铺市阶段的宣传活动和阶段性销售活动所产生的相关费用。

二、销售策划方案直销工作的步骤

1. 公开招聘业务人员，进行短期培训并安排具体岗位。

2. 制定直销产品上市推广方案，通过直销操作有效地掌控市场销售策划方案，不断补充和完善，实现太白酒水网络的扁平化，为大规模市场销售方案打下坚实的基础。

三、我国白酒业现状分析

我国白酒业在规模和产量上堪称世界之最。白酒作为具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中独树一帜，在顾客心中占有重要地位。我国有着五千年的酒文化历史。无论是婚丧嫁娶还是佳节喜庆，白酒都是不可或缺的元素。随着人们生活水平的提高，白酒业也在不断发展，从普通市民到社会高层，从小城市到大都市，白酒具有深远的民族和文化意义。

四、销售核心思维及策略

1. 以量取胜，占控商脉，抢占终端市场制高点。首先确保应有的利润空间，尽快回收运营成本。任何企业都需要利润支撑日常运作，因此先做销量，再做品牌的指导思想十分重要。

2. 在超大型商场、超市等上市期间，采用捆绑销售、配合海报、POP等方式，现场促销引导购买。

3. 针对中型卖场的推广，不给予额外的费用支持，仅在促销活动上配合。

4. 成立公关小组，与各大商场、超市等沟通，长期合作支持我们的推广计划。不同意支持的卖场，则不给予营销优惠支持。

五、市场推广的细化操作

1. 导入期采用合理价格和高促销进行现金铺市，快速启动市场。

2. 结合明、暗返利来应对冲货问题，不跟风降价，赢得产品成长期的时间。

3. 分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商信任，加速产品成熟。

六、抢占农村市场的重要性

（1）针对商超系统的库存天数和库存容量考核，春节销售的先机往往掌握在提前备好货的商家手中。我们应尽早与卖场确定活动计划，及时将促销产品送至指定仓库，以占据销售优势。

（2）为把握春节销售良机，建议在11月底前完成商超促销产品的送货工作，最迟在12月10日前完成。否则，将可能影响春节期间的陈列和销售。这一时间点是十分关键的，尤其是今年时间稍显紧迫。

（3）协调好经销商的送货工作至关重要。为减轻卖场备货人员的压力和工作风险，我们承诺如春节期间备货销售不佳，将无条件及时退货。

（4）对于节后未售出的货物，要积极协助卖场要求经销商及时退货，并兑现之前的订货和销售奖励承诺，为第二年的春节销售铺平道路。

考虑到白酒的淡旺季分明和投入产出比，白酒厂家在市场的淡季通常在商超只保留少量导购人员。而在春节等旺季，则会增加导购和促销人员。导购人员队伍的不稳定性需引起重视。为此，建议各市场经销商及业务员建立临时促销员档案库，收集备份联系方式、工作情况等信息，以便及时招聘合适促销代表。

选择合适的促销人员是促销活动成功的关键之一。在招聘过程中，除了参照公司相关标准，还需注意年龄、学历、形象、声音及谈吐等综合素质，这些因素往往成为其工作业绩的主要影响因素。

针对两节促销期间，建议多使用约30岁左右的女性促销人员。原因有三：一是这个年龄层的人有一定生活压力，更珍惜工作机会；二是白酒在两节期间销量较大，需要一定的体力，年轻女孩可能难以承受；三是商超通常把厂家导购当作自己的员工使用，需要加班加点，大多数年轻女孩难以承受这种工作强度。

还需重视企业文化、产品知识、工作程序、岗位职责、促销方案及促销技能等方面的培训，以提高促销人员的综合素质和工作效率。

商超是春节期间人流量较大的地方，因此氛围营造至关重要。常见的氛围营造形式包括POP海报、包柱广告、灯箱看板、电梯楼梯广告等。结合商超空间特点和公司广告VI进行个性化广告制作也是不错的选择。商超内的电视、广播等视听广告也是宣传的好途径。

商超促销中堆头陈列的位置选择尤为重要，其重要性甚至超过活动内容。为了获得好的堆头位置，业务员需与卖场的采购和主管建立良好的关系。在选择堆头位置时，要尽量避免与同类且价格低于本品的产品相邻，同时避免在仓库、卫生间出入口及角落等设立堆头。破旧包装上陈列也是堆头大忌。

塑造情景终端，活化产品陈列

在进入各类卖场和商超后，打造情景终端至关重要。“活化”产品陈列，吸引消费者的眼球。每个卖场和商超的堆头与端架的黄金陈列位置有限，占据这些位置后，需通过堆头设计及主题推广活动，结合丰富的促销内容，激发消费者的购买欲望。

针对春节白酒促销活动的实施

春节期间，白酒促销活动方案的制定需提前一个半月与商超展开谈判，争取卖场的支持。对于大型连锁超市，需与全国采购经理进行协商。在与门店的沟通中，除了签订协议外，还需了解各门店的实际权限。有时直接与门店洽谈费用可能会有意想不到的效果。深入了解商超的内部情况，避免走弯路，提高工作效果。

商超促销活动的费用结构

在商超开展的促销活动需支付一定费用，如管理费、堆头费、端架费等。我们需要及时了解商超的费用结构，并与采购人员沟通，寻求双方都能接受的价格。但要记住，将费用用在能产生*效益的卖场，才能实现理想的销量。

综合考虑各方面因素

春节期间的商超促销是一个复杂的系统工程。制定更优惠、更灵活的政策来刺激消费，巩固销售业绩。在白酒消费淡季，消费并未完全停止，只是人数减少。各大城市酒店里安装的空调确保了白酒的消费不受气候影响。众多白酒厂家为保卫市场份额展开激烈竞争。

培训与调研

在淡季，白酒企业的营销人员相对空闲，此时进行集中培训和充电，有利于提升他们的综合素质。可以进行深入的市场调研，了解市场动态和竞争对手的情况。例如，江苏双沟集团在非典疫情得到控制后，立即派出大量的营销人员到各地市场进行调研，为高层决策提供依据。

新品开发与上市

销售淡季是白酒厂家新品开发的好时机。江苏双沟集团推出了一系列新产品新品牌。

招商活动与市场推广

淡季进行招商活动有利于抢占市场先机。剑南春集团、五粮液集团等都在进行大规模的招商活动。

厂商联谊与感情增进

通过各种形式的厂商联谊会，增进厂家与代理商的交流和感情。这不仅有利于双方的合作，还能获取更广泛的市场信息。

往来账管理

在淡季，部分酒厂会进行清欠活动，清查核对往来账，开展清欠工作，加速资金回笼。

以上七种营销活动是白酒企业在销售淡季的主要策略。希望广大白酒企业经过夏季的精心准备，在旺季收获满满的业绩。