我们需要对重点客户进行摸排和拜访，包括业务人员和负责人。在这个过程中，我们需要了解客户的详细信息，并且注意回访。与客户深入交流，成为朋友，形成共识，包括产品的卖点、营销思路等。我们需要宣讲销售政策，包括可行性分析，并制定具体的方案。在销售过程中，我们需要遵循“六定”原则，即定产品、定区域、定渠道、定首批打款、定全年任务、定营销计划和市场支持。

其实，卖酒的成功关键在于两个要素：利润和情感。

二、酒店白酒销售流程及策略

酒店销售需要精细操作，以下是终端业务操作手册。餐饮渠道是白酒消费的重要场所，直接反应区域市场的竞争水平和品牌表现。它具有以下特征：直接面对消费者、竞争激烈且无序、存在账期风险以及费用高、利润率低等。

酒店销售流程包括酒店调研、方案拟定、客户开发、前期筹备工作、渠道团队建设等。在调研阶段，我们需要了解目标区域内酒店的基本信息，包括数量、市场格局、竞争品牌、消费者等。在方案拟定阶段，我们需要基于调研情况，拟定市场推广方案，包括规划餐饮费用、产品价格政策、促销政策等。

接下来是客户开发阶段，包括招商和确定餐饮终端的产品铺货规划。前期筹备工作主要是准备餐饮促销物料。渠道团队建设是关键，需要选拔和培训酒店终端操作人员，包括产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训，同时配备促销人员、市场策划以及后勤人员。

在招商过程中，我们需要遵循一定的原则，包括经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力等。我们需要确立共赢理念，明确经销商政策、双方权责利以及工作开展的方法。

在酒店选择方面，我们需要确定目标酒店，了解竞争对手和酒店经营情况。调查方式包括扫街式终端调研和目标酒店资料的网上查找。在调查过程中，我们还需要评估酒店的风险，包括服务员与台位数配备是否合理、管理层次是否清晰等。

在酒店攻关策略方面，我们可以采用智能公关、情感公关和知识公关等方式。对于优秀服务员的动态公关与管理也是重要的策略之一。我们需要坚持80：20法则，实行动态公关与管理，包括建立相关重要人员的档案，采用赠送小礼品、组织培训等方式进行公关。四、酒店营销策略实施

（四）酒店访问流程

1. 访问对象及方法：在酒店中需访问的对象包括保安、吧台工作人员、主管、大堂经理及采购经理等。应选择合适的时间，如下午2-3点，礼貌地进入酒店，直接向吧台方向靠近，并明确表明身份。

2. 沟通技巧：交流时需掌握节奏，选择合适的沟通对象。在沟通中要注意观察对方的反应，注意自己的言行举止及分寸。

3. 具体访问情况：应与迎宾保安、吧台服务员、财务人员、库管员及大堂经理等进行有效沟通。如与迎宾保安的谈判是进入酒店的基本保证，与吧台服务员的谈判则可了解竞品销量等情况。

（一）酒店铺货跟进策略

1. 地毯式铺货：

- 时间上，每家酒店的铺货时间不应超过一个月。

- 空间上，应以密集的方式推进，从优秀餐饮店开始，并向周围延伸。

- 人员上，需集中力量，统一指挥，明确分工。

- 手续上，需建立档案程序系统化。

- 每日铺货结束后，需总结当日问题及效果，并计划次日工作。

- 杜绝假铺货现象，确保产品能放在营业柜台的显著位置。

2. 严格区域管理：

- 实行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。

- 执行时间管理和过程管理，合理分配工作时间，明确各环节的时间段。

- 实施目标量化管理，明确每家餐饮的月度及每周销售目标、人员目标和促销目标等。

3. 业务人员拜访内容：

- 了解竞品信息，包括竞品的销售情况、促销活动等。

- 检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示等情况。

- 了解本品销售数量及品种、客户评价等信息，并检查库存情况及时补货。

（二）酒店终端促销推广活动

从消费者的角度看，产品长期放置在柜台上若无人推荐和提醒，消费者可能会认为该产品滞销或不好。除了铺货外，配套的宣传促销措施也非常重要。促销人员应具备产品知识、推销技巧、良好形象及礼仪素质等基本素质。合理的价格体系和信用额度的控制也是推广活动的重要环节。在推广过程中需注意建立和维护与餐饮店核心消费者的客情关系。

（三）白酒营销策划方案

一、运作平台：设置专门机构负责新白酒的市场销售策划调研、开发及制定营销策略等。配备专业的营销团队，对市场进行深入研究并制定销售方案。

二、产品开发：结合市场消费需求和企业实际情况，开发具有个性化特点的白酒产品系列。包括按香型、度数和价格等多个维度进行产品组合和定价策略的制定。

三、经销商网络整合：对原有的经销商网络进行有效整合，建立合理的产品价格体系和合同关系，明确双方的权责利。同时加强与经销商的沟通与协作，共同推进产品的市场销售。

四、市场推进策略：先确立主攻市场并建立可行的目标市场开发规划，通过集中铺市和强化客户管理来打造样板市场。同时建立供货卡管理制度以控制货物流向和防止窜货、假货的出现。通过以上策略的推进来逐步扩大市场份额并提高产品的销售业绩。

三、销售策划方案中的经销商奖励与分级管理

为合理区分一、二级经销商的奖励政策，保护一级经销商并扶持二级客户，我们实行分级奖励管理。根据业绩大小，对二级客户进行奖励。当二级客户业绩达到或超过一级经销商水平时，可晋升为一级经销商，享受相应待遇变化。最终构建强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案中的市场营销资源利用

1. 配送车辆的形象广告设置。

2. 业务人员统一着装、名片及胸卡佩戴规定。

3. 设立业务代表、业务主管、业务主任及业务经理等职位。

4. 公司可掌控资源的统一调度和管理。

五、产品利益分配与销售策划费用管理

为了*化利用资源，我们将合理分配合各环节的利益关系。具体包括：

1. 制定统一的市场销售策划方案，包括酒店价、商超价及零售店价等，并合理分配利润空间，以月返利和年奖励形式嘉奖经销商。

2. 对产品进行合理组合，制定各单品的市场操作策略。

3. 根据阶段性促销活动的总出货量设定奖励标准。

4. 随着市场方案的成熟，逐步减少或取消相关费用。

（二）销售策划方案的营销费用管理细节

1. 对销售产品采用费用包干制，公司承担业务人员的基本工资、出差及通讯费用等。

2. 包括车辆、办公及库房费用。

3. 业务人员的薪酬结构包括底薪、提成及奖励，完成基本任务即可保基本工资，业务提成无上限。

4. 宣传费用如易拉宝、招贴画及公益性广告等。

5. 铺市阶段的宣传及造势活动、阶段性销售活动所产生的费用。

（三）直销工作步骤和销售策划方案的完善

1. 制定直销操作策略（一品一策）。

2. 公开招聘业务人员，进行短期培训并安排具体岗位。

3. 制定直销产品上市造势活动方案。通过直销运营有效掌控市场销售策划方案，不断补充和完善，实现销售渠道的扁平化，为大规模市场销售打下坚实的基础。借助国庆佳节之际，拉动市场销量，减少库存，为下半年的销售铺垫，同时提升公司的品牌形象。特别在9月29日至10月5日（正式促销前四天为宣传期）推出以下促销活动：

（1）购买xx酒国庆礼盒，赠送xx茶盒一份。

（2）购买xx酒一箱，赠送葵花油一桶。

三、经销商奖励政策与分级管理在销售策划中的应用

关于配合营销网络促销活动的策略调整

为了强调XXX白酒的保健功能并突出XXX品牌，我们设计了一系列促销活动。这些活动不仅可以在节日期间使用，也可作为长期广告宣传的辅助内容。

在本次促销活动中，我们将以中秋节为背景，借助古诗的文化氛围，打造一种“每逢佳节倍思亲”的情感场景，从而引发人们的怀旧情怀。活动主题将巧妙地以“难忘XXX”结束，引人深思，易于传播。

在社区促销方面，我们选择了居民小区的仓买、食杂店进行买二赠一的促销活动。此次促销时间定于中秋节前后一个星期，即20XX年XX月28日至XX月7日。

随着圣诞、元旦节的临近，白酒企业正积极策划节日促销活动。元旦是白酒销售旺季的标志性时段，对于企业来说，这一“战役”的成功与否往往直接影响到整个旺季的销售。我们将围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路，挖掘节日卖点。

近年来，受假日经济的影响，元旦期间的旅游、结婚、购物、送礼浪潮持续不衰。我们将结合企业资源状况，借助假日、旅游资源来引申产品的独特定位，同时围绕婚宴市场寻找更细腻的卖点，突出产品销售概念。本次以元旦三三酒酬宾活动及三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大主题，提出追求高品质时尚生活的新概念。

活动地点定在xx家宾馆和餐饮场所。活动期间，我们将推出元旦“XXX酒特卖及特惠酬宾活动”，以外销买赠为主要形式，同时穿插免费品尝、有奖参与等活动。购买不同系列XXX酒均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡。

在宣传策略上，我们将制作专题广告带，通过门店及活动现场播放。通过网络媒体互动推广，以及市区内重要口岸的户外布幅形象宣传等方式扩大活动影响力。

DM广告也将发挥重要作用，展现XXX酒的内在品质和全新形象，详细告知消费者连续的活动与促销安排。卖场内外整体气氛布置将营造特惠火爆的购物氛围，促销*负责活动咨询和现场产品推销。

在活动期间，我们还将开展多种形式的促销活动，如免费品尝、买赠优惠、贵宾卡发放等。针对高端产品、中档产品、低档产品制定不同的促销活动，增加品牌曝光率，刺激消费者购买欲望。

国庆节期间是白酒销售的旺季，各大商超、卖场是其主要销售场所之一。我们将结合节日主题，开展堆头促销、人员讲解、买赠活动等。堆头主题鲜明易懂，色彩效果鲜明，酒类产品梯形陈列，方便顾客取货。赠品将明显展示，提高视觉冲击力。

此次国庆节促销活动以“举国同庆”为主题，通过系列奖品刺激消费者购买。针对大家族、友情、爱情、小家庭等不同系列，消费者只需集齐其中一款即可获得相应奖品。宣传策略上，我们将充分发挥宣传海报、电视广告、展板广告、公交车移动广告等作用。

高考录取学生升学宴是白酒消费的一个重要组成部分。我们将通过一系列促销活动，如提升市场销量、口碑传播、制定具体副标题等，来推广产品并营造良好的消费氛围。

针对全国范围内20xx年高考被录取考生的家庭宴请活动，我们制定了详细的促销策略。我们的主要联系对象包括被录取的学生、家长和老师。

对于核心消费者和一般消费者，我们将采取不同的促销方式。核心消费者消费达到一定额度后，将享受到我们的特殊优惠。对于一般消费者，我们推荐选择红精品或红翻天系列酒品，购买不同数量将赠送不同礼品，例如购买红精品3箱将赠送价值150元的拉杆箱，购买红翻天5箱将赠送价值250元的移动硬盘。购买数量越多，赠品价值越高。

对于各行政机关、事业单位的决策者及其重要影响者的子女，我们将采取免费赠酒的方式，不参与其他形式的促销。为了树立我们品牌的社会形象，我们将设立名生宴，对当地高考状元或考上清华北大的学生免费提供赞助用酒。

高考是中国影响深远、牵动人心的重要事件之一。在这个特殊的时刻，师生离别、金榜题名、父母期望与新生憧憬等情感交织。白酒作为宴席中不可或缺的部分，在谢师宴上更是意义非凡。本次宣传将注重尊敬师长、师生感情的培养，淡化商业利益，凸显我们红福春品牌的情感内涵，为品牌形象的树立和长久健康发展贡献力量。

本次宣传活动的情感诉求主题为：“健康美酒相伴，金榜题名共贺”。我们将通过醇真的师生情和健康的品牌形象，与消费者建立深厚的情感联系，提高红福春品牌的市场认知度和美誉度。我们相信，通过这次活动，红福春酒将成为消费者心中的*品牌。