要建立完善的培训体系，关键在于确立培训教材的体制，并在此基础上合理规划培训内容、分配培训工作。针对不同的培训层次和对象，应选择相应的培训手段和方式。任何培训都应遵循科学合理的培训步骤，其中，心态训练是非常重要的一环。针对目前快餐业的培训现状，有必要进行商榷和改进。

在国际上较大的快餐连锁企业中，通常按照三级培训体制建立了自己的培训体系。也就是说，培训分为三个层次：门店培训、地区中心培训和总部培训中心。在这三个层次上，培训的对象和内容的差异是显著的。门店内的培训主要是对员工进行的，尤其是新员工的深入培训，除了常规的入门培训外，还需要对他们进行更深入的培训。

二、餐饮管理知识培训

餐饮管理是指企业、医院、学校、酒店等将餐饮管理服务承包给专业的餐饮公司来管理。餐饮管理的核心在于实现餐饮企业资源的*配置，包括内部和外部、有形和无形资源的合理利用。通过优化这些资源产生更大的价值，以实现企业的经营目标。

为顾客提供优质的餐饮产品和服务是餐饮部的核心任务。这包括开发、制作优质的菜点，提供舒适完美的服务，以及创造持续、理想的经济效益。除此之外，倡导饮食文化、弘扬和发展餐饮事业也是重要的方面。现代人在餐饮消费上更注重文化品位，因此饭店在餐饮经营管理中应突出文化性。

从管理角度来看，餐饮管理培训应着重考虑以下方面：

1. 餐饮企业人力资源管理：包括人员配置、招聘与培训、考核与激励等。

2. 餐饮企业产品质量管理：主要涉及厨房出品、服务质量和就餐环境的管理。

3. 餐饮企业工作秩序管理：包括工作流程规划、生产规范制定、管理制度设计、督导机制建立等。

4. 餐饮企业经营效益管理：这是投资者最为关注的内容，包括经营计划管理、经营指标管理和营销策划管理等。

5. 餐饮企业物资原料管理：主要包括设备设施管理、餐具及用具管理、食品原料管理等。

6. 餐饮企业卫生安全管理：涉及食品卫生安全、生产操作安全等方面。

7. 餐饮从业人员的条件：除了基本的素质如仪态、合作精神、诚实与礼貌等，还应持有有效的健康证，并依照规定取得相关技能培训合格证。

餐饮管理培训还应包括以下几个方面：

1. 菜单的活化与营销：如何使菜单具有吸引力并与价格管理相结合。

2. 菜品质量与原料成本的把控：从源头保证菜品质量，并有效管理食品原材料的采购与供应。

3. 推销管理与漏洞堵塞：如何有效推销产品并控制管理漏洞。

4. 吸引顾客的策略：利用全员营销等策略增加顾客吸引力。

5. 餐厅环境的体验营销：发挥餐厅环境的营销功能，提升顾客体验。

6. 餐饮成本核算与成本控制：去除不必要的成本，创造效益。

7. 打造优秀的餐饮服务团队：培养团队组成及下属归属感，提升服务质量和态度。

8. 餐厅经理的预算目标与效益管理：制定预算目标并有效管理效益。

9. 建设高效和谐的餐饮管理团队：培养员工的职业心态，实施团队沟通激励和规划。

三、销售部培训计划及课程

销售是非常考验个人多方面能力的岗位，因此在销售部培训计划及课程中，增长知识是首要目标。销售员需要与客户顾客沟通产品信息、搜集市场情报等，因此必须具备一定的知识层次。销售技巧、沟通能力、心态调整等也是培训的重要内容。通过系统的培训，使销售员掌握销售流程、谈判技巧、客户关系维护等方法，提升销售业绩。销售能力提升与市场知识全面培训计划

一、技能强化

技能是销售员运用知识进行实际操作的核心能力。对于销售员而言，技能的提升不仅包括销售技巧的掌握，如产品介绍、演示、洽谈、成交等方面的技巧，还包括市场调查与分析的能力，为客户提供销售援助的能力，以及与客户沟通信息情报的能力等。这些都是销售员必须掌握的基本技能。

二、态度培养

企业的经营理念、价值观念和文化环境，对于销售员的工作态度有着深远的影响。通过培训，使企业的文化观念深入销售员的思想中去，培养他们对企业的热爱，对销售工作的热情，以保持持续高涨的工作动力。

三、培训内容及方法

1. 销售技能与推销技巧培训：包括推销中的聆听、表达、时间管理等技能，以及谈判技巧，如客户识别、准备事项、接近客户、展示和介绍产品、应对反对意见等。

2. 产品知识培训：产品是企业和客户的纽带，销售员必须对产品有深入的了解，包括产品属性、用途、可变性等。

3. 市场与产业知识培训：了解行业与宏观经济的关系，客户购买行为受经济波动的影响等。

4. 竞争知识培训：比较本企业与竞争对手的优势和劣势，提高企业竞争力。

5. 企业知识培训：了解企业的历史、规模和成就，企业的政策、制度和文化等，增强销售员对企业的忠诚度。

四、培训方法与形式

1. 讲授法：适用于口语信息的传授，可同时培训多位员工。

2. 个案研讨法：通过案例让学员研读，发掘问题、分析原因、提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。

4. 角色扮演法：让受训人员扮演角色进行演练，体会不同感受，修正态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动提升团队协作技巧和配合能力。

五、培训目标与效果

培训的初级目标是提高销售人员的个人绩效，达成企业的销售业绩。通过培训，销售人员能掌握产品的竞争优势、竞争对手状况、专业知识和销售技巧等，培养团队协作精神，领悟企业文化，养成良好的服务态度。

六、实际运用与市场协作

1. 市场协作与分销渠道开发：积极与渠道分销商合作，进行标准化的协助，开发市场，制定准确的产品价格体系。

2. 产品推荐与摆放：做好产品推荐和有效摆放，突出产品形象和质量档次。

3. 市场方案操作：将市场运作的方案落实到具体操作中。

七、工作分工与奖罚制度

1. 工作分工：根据员工的能力和特长进行工作分工，充分发挥员工的潜能。

2. 设定业绩目标：进行量化设定，让员工之间能够进行竞争对比，看到自己的长处和不足。

3. 奖罚制度：做得好要奖励，再接再厉；做得差要惩罚，以示警戒。

八、培训时间与地点

培训时间为共计六天，根据情况可适当调整。培训地点为专业的培训基地、正规培训室，配备有音响系统、白板、白板笔等设施。

九、企业文化与品质方针

企业文化包括“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”，品质方针为“*品质*服务科学管理持续改进”，这些都是企业销售培训的重要指导思想。

十、总结与展望

熟知酒店员工手册各项规定，深入了解酒店独特文化、员工仪表及仪容要求。

全面掌握酒店产品知识，包括细致参观客房、餐厅及相关设施，全面了解并熟悉各类产品特点。

熟悉销售部的各项规章制度，将其作为日常工作的纪律准则，严格遵守并有效执行。

了解销售部组织结构，明晰办公室管理知识，确保工作流程顺畅。

深入了解价格体系，特别是房间价格、会议室租金等细节，为销售谈判提供有力支持。

熟知酒店各类房型的配置及布局，为客户提供精准的房间推荐服务。

学会与同事有效合作，掌握与其他部门沟通协调的技巧，提升团队效率。

深入理解销售部的主要任务和销售理念，掌握与客户沟通技巧，包括电话使用语言，提供优质服务。

掌握相关电脑知识，熟练使用终端系统，更好地掌握客人信息，如入住情况、生日、VIP客户等。

熟练掌握公司合同制定、会议书面报价格式等商务操作技巧。

熟悉各种价格宴会菜单，为不同客户提供个性化的餐饮方案。

了解各种不同类型会议的摆台方式，提升餐饮服务质量。

熟知餐饮菜式随时期变化及促销活动，为客户提供新鲜感和惊喜。

关注市场变化及竞争对手酒店宴会信息，为销售策略提供市场依据。

重视与客户沟通，及时收集反馈信息并妥善存储。

掌握与其他部门沟通协作的技巧，确保工作流程顺畅进行。

精通电话预约及自我介绍技巧，提高客户沟通效率。

明确自己的工作使命及目标，保持高效工作状态，维护良好的自我形象。

跟随资深销售员一同拜访客户，学习销售语言和技巧，提升个人销售能力。

学会管理现有客户并开发潜在客户，拓展客户群体。

了解承接会议的必备条件及操作程序，为会议服务提供有力支持。

制定异地客户拜访计划，合理掌控出差费用。

掌握首次拜访异地客户的技巧，建立良好的客户关系。

维持与异地客户的长期稳定的联系，扩大客户网络。