一、销售型企业如何构建完善的培训体系

在营销领域，建立一个自上而下的全面培训体系对于销售型企业来说至关重要。中国的中小企业文化深受老板文化的影响，不同企业、不同老板、不同文化的交融形成了千姿百态的企业生态。中小企业的营销培训不仅要针对营销人员进行，更重要的是要培训企业的“首脑”，即老板或营销高管。

老板或高管的思路理顺，能够站在营销的最前沿，意识到培训的重要性、指导性、前瞻性及实效性，注重培训的组织实施，及时跟踪、考核和调整，才能使培训避免在中小企业中流于形式。为了更好地开展培训，形成培训的优良传统，需要建立自上方而下而系统的培训体系，形成上下同欲的氛围。

针对企业不同的阶段，要实施不同的培训规划。创业阶段的企业，培训应侧重于企业前景展望、个人未来发展、激励机制的宣导、公司文化的宣扬以及“贴身式”的培训方式等。而对于已经获得初步成功的中小企业来说，其培训体系的建设更是重中之重，培训内容要更多地侧重于流程与制度的规范、营销职业化生涯规划、分阶培训以及培训与激励、考核的有机结合等。

在市场竞争激烈的环境下，营销团队的战斗力至关重要。一些迅速崛起的行业“黑马”通过完善的营销培训体系，促进了信息流的及时传递，加强了企业与内外部的深度沟通，使与管理同步发展。这个阶段的中小企业培训要专注于系统性、资源性、外包性、多样性和激励性等方面，打造营销团队的威慑力、爆发力，促使企业快速、良性地发展。

二、管理创新的五种基本形式探讨

管理创新是企业不断提升管理水平和效益的行为。战略创新是企业寻求新的战略方向，创造新的市场和客户群体；流程创新则通过优化和改进生产流程和管理流程，提高生产和管理效率；组织创新则是建立灵活的组织架构和合理的组织管理体系，快速响应和适应市场需求；文化创新则是树立积极向上、开放创新的企业文化和价值观，推动内部协作和创新；产品创新则通过研发新产品或改进和优化产品，提高产品质量和附加值。

这五种管理创新形式相辅相成，共同构成了企业管理创新的基本框架。企业可根据自身实际情况和发展需要，选择适合的创新形式进行探索和应用，不断提升企业核心竞争力，实现可持续发展。

管理创新是企业在提高竞争力和管理水平过程中不可或缺的一环，涵盖战略、流程、组织、文化及产品创新等多方位方法。随着企业环境的不断变化，管理创新已成为推动企业持续发展和创新的核心动力。

制定销售人员培训计划是提升销售业绩的关键。销售经理在规划培训时，需确定内容、方式及时间安排。培训内容通常因工作需要及销售人员已有能力而异，可能包括企业介绍、产品知识等。

培训方式需根据企业的实际情况确定，包括在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训以及通讯培训等多种方法。在规划培训时间时，要确保既不影响企业的正常业务，又能保证培训效果。常见的影响因素包括产品因素、市场因素、销售人员素质、销售技巧以及培训方法等。

销售经理在确定培训人员时，需包括组织工作人员和讲授人员。在制订培训计划时，所有销售人员应参与培训以提高其素质。但确定受训人员时，应注意其对销售工作的兴趣、求知欲以及个人潜力。

培训实施应循序渐进，结合受训人的已知知识，避免重复或脱节。企业新雇员培训使受训人员获得基本销售知识技巧。当企业成长、产品线变更或销售人员调动时，需更新或补充知识。当顾客投诉增加或销售业绩下滑时，举办培训以使销售人员有复习或讨论机会，及时矫正不良行为。

销售人员的培训目标包括增长知识、提高技能以及强化态度。其中，产品知识是销售培训中的重要内容之一，包括了解企业所属行业与宏观经济的关系、不同类型客户的采购政策和服务要求等。还包括销售技能、推销技巧以及竞争知识的掌握和培训。通过培训，让销售人员熟悉产品和市场情况，掌握谈判技巧和客户需求，提高销售能力，增强企业的竞争力。

五、企业知识领域

通过深度了解本企业，可强化销售人员对企业的忠诚度，使其充分融入企业文化之中，从而更有效地服务于顾客，并培养顾客对企业的信赖。这一过程涉及到多个方面，包括：

1. 企业的历史沿革、规模及所取得的成就，这有助于销售人员全面掌握企业的实力与荣誉。

2. 企业政策方面，销售人员需熟知企业的报酬制度、行为规范及禁止行为，以明确企业的运营原则。

3. 广告策略、产品运输费用、付款条件及违约条件等市场细节，这些对于销售人员开展工作至关重要。

六、时间与销售区域管理知识

销售人员应学会如何有效规划时间，提高工作效率，减少无谓的时间浪费。具体包括：

1. 正确使用销售地图，合理开拓和巩固销售区域。

2. 专业的培训基地与设施，如正规的培训室、音响系统、白板和白板笔等，为销售人员提供良好的学习与培训环境。

七、培训方法与实践

销售人员的培训是提升其业务能力的重要途径，包括：

1. 讲授法：适合大规模传授口语信息，经济高效，但需注意学员的练习与反馈机会。

2. 个案研讨法：通过实例或假设性案例让学员分析问题，提出解决方案，有助于培养学员的批判性思维。

3. 视听技术法：利用投影、幻灯片及录像进行培训，常与其他方法结合使用。

4. 角色扮演法：让学员亲身体验不同角色，从不同角度看待问题，从而调整自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：通过户外活动增强团队协作能力，但需注意安全问题。

八、销售人员综合素质要求

1. 专业知识的掌握：销售人员需熟练掌握公司软件产品的安装及功能特点，成为会安装及熟悉功能的专家。

2. 气质与品行：销售人员应展现尊重与庄重的气质，不卑不亢，信任他人。

3. 敬业精神：挑战极限，创造极限，以高度的职业精神投入工作。

4. 人员要求：优秀的销售人员需具备坚韧的毅力、敏锐的洞察力及良好的沟通能力。

5. 终身学习理念：销售人员应保持学习的心态，承认自己的不足，持续学习和进步。

九、销售策略与技巧

1. 销售人员应具备的综合能力包括言谈、外表及精神状态，讲话需具有煽动性，满足对方潜意识的欲望。

2. 市场策略的灵活运用：初级市场需有点子支持，多步骤规划的市场行为具有可变性和能动性。销售强调变化，变是销售的灵魂。

3. 理顺市场购买量：销售基本理论的主线是变化与进步，要注重口头传播销售。通过良好的售前售后服务，吸引顾客口碑传播，达到销售目的。

4. 销售策划与武装自己：了解产品知识，解答顾客疑问；认识产品，了解顾客习惯、个性和期望值，进一步开展工作。

5. 面对挑战与情绪管理：全力以赴，保持简单的私生活；明确目标，控制时间；预定成功的期限；保持坚忍不拔的精神状态。

十、客户关系与商业秘密保护

1. 与同事及同行建立良好的关系，保持自信心和大度胸怀，提供准确真实的信息反馈。

2. 保守商业秘密，不泄露合同、方案等重要信息。遵守客户权利，不泄露他人隐私。

3. 调节私生活，维护公司与个人的利益。

十一、Service服务理念与技巧

1. Service服务理念包括微笑、出色、准备、观察、邀请、创造和眼光等方面。

2. 处理问题时不要掩饰或辩解，要诚实面对并积极解决。

3. 专家型销售要求销售人员具备专业知识和网络营销软件专家水平。

4. 准备充分的文字材料和演示盘有助于销售工作的开展。

5. 确定关键人物并从多种渠道获取信息，处理关系要隐蔽。

6. 遇到问题应向公司反映，避免与客户直接交流问题。

十二、沟通与倾听技巧

1. 细心倾听客户的意见，通过提问引导客户表达想法。

2. 对客户的谈话或建议表示重视和专注，建立起共鸣。

3. 全面收集竞争对手和客户的信息，对竞争对手的评价要有艺术性。

关于报价：需谨慎行事，提前弄清公司的财务预算及客户需求数量。选择合适的时机进行报价，确保信息充分。早报价可能信息不全，晚报价则可能错过机会。

跟进客户：公司决策多变，没有采用网络营销软件的客户是我们的潜在准客户，要持续跟进以把握机会。

了解客户决策模式：尽快弄清客户的决策流程，分析难点并寻找解决方法。加强沟通，务求找出最有效的解决方案。

接触客户时，要清晰、镇定地介绍公司优势，包括软件的用户数量及好处等。提前到达约定地点以展现诚意。

推销策略：强调本地化服务与专业优势。产品方面，突出其适用性强、效率高、操作简便等特点，以满足企业需求为核心卖点。

处理竞争对手：避免树立敌人，不贬低对手以免给公司带来不必要的麻烦。

工作指南：以先进理念吸引人，以关心体贴温暖人，以诚信成就人。推销三步曲即推销个人、推销公司、推销产品。

工作日志：记录当日工作、明日安排，按重要性分类。记录业务进展、竞争对手情况以及个人得失。制定行动时间表以指导工作。

心态与谈判：面对“人”是推销工作的核心。每天以诚挚态度向少量潜在客户推销，努力做好销售工作。推销过程中要摆正心态，明确需求与互利关系。制定约会计划以会见客户。

加强人际情感交流：不仅是公司需要，也是人与人之间相互吸引的关键。在谈判中激发对方感受这种关系的重要性。

谈判技巧：掌握关键要点，避免疲劳战术。坚持原则的同时尽量满足对方需求，随机应变。将产品的服务与价格传达给客户，同时吸引其对你的兴趣。

演示注意事项：播放声音时避免讲解，以免影响观众对声音与画面的注意力分配。讲课时先介绍公司及业绩，面向观众讲解并与画面同步。讲解时目光要扫视听众进行交流，声音要洪亮并带有逻辑性。

操作演示：操作时要面向观众而不是只顾操作软件。强调软件特点与功能优势与讲解相匹配。操作要有目的性并突出卖点。语速适中、吐字清晰。