一、顾客反应与应对策略

1. 顾客进店，但面带犹豫，无明确表示。

导购：欢迎光临，我们的灯具种类繁多，各有特色。您可以先了解了解我们的产品，有喜欢的可以随时告诉我。

点 评：友好欢迎顾客进店，为后续的销售交流创造良好的氛围。

2. 顾客说“我随便看看”。

错误应对：如“没关系，您随便看看吧。”或“好的，那你随便看看吧。”

导购：了解，您在寻找特定的灯具还是只是想随便看看？我们的产品有很多特色，我可以为您介绍。

点 评：以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点。

3. 顾客对某款灯饰感兴趣，但想再考虑一下。

导购：这款灯饰的色彩和设计都非常适合您的家居风格，如果您有任何疑问或需要进一步的帮助，请随时告诉我。

点 评：认同顾客的考虑心理，同时强调产品的优点和适用性。

二、引导顾客朝购买方向前进

4. 导购的职责不仅是引导顾客看产品，更是引导他们朝购买的方向前进。

导购：我们的灯饰不仅具有照明功能，更可以提升家居的美观度。我可以为您推荐几款热销且评价很好的灯饰。

点 评：明确导购的角色和职责，通过推荐热销产品来引导顾客的购买决策。

三、处理顾客与陪同者之间的关系

5. 当顾客的陪同者对产品提出疑问或意见时。

导购：这位先生/女士，感谢您的专业意见。我们可以一起讨论并解决您的问题，以确保您选购到最适合的灯饰。

点 评：首先感谢陪同者的意见，然后将其拉为建议者，共同为顾客提供建议。

6. 当顾客与陪同者意见不一致时。

导购：我理解您的顾虑，您可以与您的陪同者商量后再做决定。我们的灯饰具有多种风格和功能，或许可以找到一个满足你们两人需求的款式。

点 评：尊重顾客及陪同者的意见，同时提供多种选择以满足不同需求。

四、处理顾客决策过程中的犹豫和考虑

7. 顾客表示需要考虑后购买。

导购：理解您的想法，买灯具是一件大事。我可以为您多介绍几款产品，帮助您更全面地了解我们的产品。如果您有任何疑问或需要帮助的地方，请随时告诉我。

点 评：为顾客提供更多的选择和信息，以延长留店时间并建立信任关系。

8. 当顾客表示需要与家人商量时。

导购：我理解您的想法，与家人商量是很重要的。如果您有任何疑问或需要进一步的帮助，请随时联系我。我也可以为您保留这款灯饰，等您与家人商量后再回来选购。

点 评：尊重顾客的决定并提供适当的帮助和支持，为回头客埋下伏笔。

五、适度施压以提高销售业绩

9. 适度给顾客施加压力可以帮助提高销售业绩。通过引导顾客说出拒绝的真正原因并处理后，立即引导其成交。例如：“您是否担心价格或质量？我们可以详细讨论这些问题并为您提供满意的答案。”

点 评：通过了解顾客的真正顾虑并处理后，再适时引导其成交，提高销售成功率。

六、建议顾客体验产品功能但顾客不愿时

10. 当建议顾客体验产品功能但顾客不愿意时，不要强求。可以先向顾客解释产品的特点和优势，并询问其是否有其他顾虑或需求。例如：“我了解您的顾虑，这款灯饰具有很多优点，我可以为您详细介绍。请问您有什么其他问题或需求吗？”如果顾客仍然不愿意体验，可以尊重其决定并为其提供其他帮助和支持。例如：“好的，如果您有任何问题或需要进一步的帮助请随时告诉我。”总之在销售过程中要尊重顾客的选择和意见以建立良好的客户关系并提高销售业绩和客户满意度为最终目标保持专业友善的态度是关键所在并且持续提供优质的服务是保持客户忠诚度和口碑的关键因素之一所以作为销售人员我们应该不断学习和提高自己的专业知识和技能以更好地服务于客户并为公司创造更多的价值同时也要注意处理与客户之间的关系以建立长期的合作关系并实现双赢的局面最后祝愿每一位销售人员都能在销售过程中取得优异的成绩！导购：*，您的眼光非常独特，这款灯是本季的新款，非常受欢迎。从您家室内的设计风格来看，配上这款灯，效果肯定非常出色。*，光我说好还不够，您可以先试试这灯的光线效果，感受一下它的独特之处……

导购：（如果顾客有些犹豫）*，灯具的摆放位置不同，所呈现的效果也会有所不同。就像衣服穿在身上才能看出效果一样，这款灯的魅力也需要您亲自体验才能完全感受得到。*，其实您买不买真的没关系，但请您跟我来，我给您详细介绍一下……

点评：导购首先赞美了顾客的眼光，然后用专业的语言对产品进行了介绍和推荐。通过引导顾客亲自体验产品的方式，增强了顾客对产品的认知和兴趣。在遇到顾客犹豫不决时，导购并没有放弃，而是继续用自信的语言和态度引导顾客体验产品。

导购：*，您的选择非常明智。这款灯是我们的*设计，非常受欢迎。它采用……的材质和工艺，结合……的技术和功能，深受广大群众的喜爱。光我说好还不够，灯是您自己在用，您觉得好才是最重要的。*，请您亲自感受一下这款灯的独特之处……

导购：（如果顾客不是很配合）*，我发观您对这款灯似乎不是很有兴趣，不过没关系，我可以为您介绍其他款式。请问您是对这款灯的哪方面有疑问呢？或者您更喜欢什么样的设计风格呢？您可以告诉我，我会尽力为您推荐合适的产品。

点评：导购首先认同了顾客的选择，并用兴奋的语调描述了产品的热销情况。然后迅速地引导顾客体验产品的优点。当遇到顾客的抵触情绪时，导购以真诚的态度询问顾客并了解其需求，以便更好地为其推荐合适的产品。

导购：特价商品其实也是我们热销的产品之一，虽然价格更优惠，但质量*有保障。我们提供的特价商品都是同一品牌、同一生产线生产的产品，质量与正价商品完全一样。您可以放心购买和使用。如果您还有其他问题或顾虑，请随时告诉我。

点评：导购首先以负责的态度告诉顾客特价商品的质量也完全一样，并且价格更加优惠。同时强调顾客可以放心购买和使用特价商品。这种解释方式既消除了顾客的疑虑又推动了顾客的购买决策。

导购：我理解您的顾虑是很正常的。但请您放心我们的特价商品在质量上都是与正价商品一样的有保证的而且现在购买还可以享受更优惠的价格真是一举两得啊！另外您觉得这款商品怎么样呢？是否需要我帮您挑选适合的尺寸或颜色？

点评：导购通过认同顾客的顾虑并解释特价商品的质量保证来降低其顾虑心理并强调特价品的优点以推动顾客成交。同时询问顾客对商品的看法并主动提供帮助以增强顾客的购买信心和满意度。

导购：我明白您的担忧是很正常的但是我们店铺长期经营信誉至上我们不会因为短期的利益而损害自己的信誉和口碑所以请您放心我们的特价商品也是经过严格筛选和检测的确保质量没有问题才进行促销的您可以放心购买和使用。

点评：导购首先强调了店铺的长期经营和信誉至上的原则然后通过自信的语言告诉顾客特价商品也是经过严格筛选和检测的质量有保证同时打消了顾客的顾虑心理增强了顾客的购买信心。

当遇到不信任的顾客时我们需要恢复他们的信任让他们感受到我们的诚信和专业性才能恢复他们对我们的信心。同时我们要记住无论是面对面的沟通还是在线交流都应该真诚地与顾客沟通解决问题避免使用生硬或冷漠的语言以免让顾客感到被忽视或不被重视。

导购：这位客人看中了这款商品想要送给家人但是想等家人来再决定买不买。这时我们可以说：“我理解您的想法您非常细心考虑周到不过请您放心这款商品非常受欢迎但是我们的库存有限如果您觉得合适可以现在购买如果您担心尺寸或颜色问题我们可以帮您保留到家人到来再做决定。”

点评：导购首先认同了顾客的想法然后提供了解决方案并强调了商品的受欢迎程度和库存有限的情况以增强购买的紧迫感同时也考虑到了顾客的需求和顾虑提供了灵活的购买方式。

面对这种情形我们应该更加耐心地与顾客沟通以恢复他们的信任感我们可以说：“非常感谢您的信任和理解我们的产品都是经过严格检测和质量控制的我们店铺也一直以诚信经营为宗旨如果您有任何问题或疑虑都可以随时向我们反映我们会尽力解决。”同时我们可以提供一些证明我们产品质量和信誉的证据如客户评价、销售数据等以增强顾客的信心和购买意愿。

79、导购：*，您好！感谢您提出宝贵意见。请问您更希望看到哪种类型的灯具呢？我会立即调整推荐适合您的款式。张*，穿着舒适只有自己最清楚，选择灯具也一样，您的满意是我们*的追求。我在这个行业已深耕五年，非常希望能够为您提供最优质的服务。这款灯具从各方面来看都非常适合您，您觉得呢？

80、导购：微笑迎接闲逛的顾客，感谢您今天的到来。生活中我们不可能每个人都喜欢自己，选择产品也一样。我在这个行业已有五年的经验，可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求。我们有很多款灯具供您选择，一定有适合您的那一款。

81、导购：微笑对闲逛客表示感谢，每位顾客对居室装修和家具搭配的理解都是独特的。请告诉我您的需求，我会竭力满足。

82、终端销售人员需要善于选择与放弃、弱化与转移，以应对不同顾客的需求。

83、当顾客听完导购介绍后转身离开，导购应首先自我反思，是不是没有找到顾客的需求。

84、错误应对案例一：先生请稍等，我们还有其他的款式。

错误应对案例二：如果您真心想要，我可以给您再便宜一些。

错误应对案例三：您是不是诚心购买？是不是在开玩笑？

正确的做法应该是：导购应先留住顾客，诚恳询问是否对产品或服务不满意，并表示愿意改进，重新了解顾客的需求。

85、导购：女士，请您稍等，不要急着离开。是我们的服务没做好还是产品不符合您的期望？请告诉我，我会立即改进。请问您真正想找的是哪种风格的灯具？我会重新为您推荐。

86、点评：导购要学会主动放低姿态，尊重顾客的意见和建议，从而更好地了解顾客需求并作出推荐。

87、从事灯饰行业需要具备一定的灯具知识，并与建材市场紧密结合。留意酒店餐饮会所的招聘广告，了解建筑性质并提供适合的灯具搭配。

88、灯具销售的投资成本涉及多个方面，包括店铺租金、装修、税务以及产品种类和规模等。建议新手先定位好经营的产品种类和档次，再去考虑投资规模。店铺位置也非常重要，最好选择在装饰城、灯具城等集中地。

89、确认经营场所和产品定位后，需要选择合适的销售渠道，无论是零售还是批发，都要根据人脉和资金实力来决定。最后才是装修风格和产品的搭配。

关于进货问题，很多人往往只关注价格高低而忽略了其他重要因素。虽然价格优势很重要，但仅仅以此作为选择货源的标准并不全面。实际上，做生意的出发点应该是寻找市场缺口和竞争策略，而非单纯的低价竞争。一味的追求低价可能会导致市场混乱和恶性竞争，最终大家无法盈利。在选择货物时，我们应该注重挑选新颖独特的款式，符合当地消费水平且市场稀缺的产品。这样才能更好地运营和销售。

进货的主要目的是为了销售。卖家应该做的是找到合适的产品和供货商，并谈妥合理的价格。在县城镇中，可以选择到省会城市进行进货，这样不仅可以方便调度，还能节省长途差旅费用。像石家庄、成都、临沂、郑州等城市都有较大的批发市场，提供方便的进货渠道。

关于灯具行业的进货，种类繁多，品种丰富。如果想要主打工程项目，可以选择室内工程用灯、室外工程用灯、金卤灯、LED、无极灯等。对于零售业务，可以选择羊皮灯、亚克力、水晶灯、现代灯等。这些灯具还分为壁灯、台灯、吊灯、吸顶灯、落地灯等多种类型。所以在进货时，要准确判断市场需求和自己的经营优势，选择适合当地市场的产品。套用一句广告词就是：不选贵的，只选对的。选准有优势且市场能接受的产品。

关于做灯具生意是否赚钱以及一年能赚多少的问题，其实没有一个固定的答案。任何行业都没有百分百赚钱的保证，也没有百分百会亏钱的行业。关键在于你如何去操作和管理生意。灯具行业的利润是可观的，只要用心去做，肯定有机会赚钱。任何一个行业都存在风险和挑战，房地产行业的利润虽然丰厚，但也有人亏本。我们应该不断提升自己的商业经验、商业眼光和销售技巧，以获取成功。做生意需要抱着最乐观的想象去行动，同时做好最坏的打算，这样才能在任何情况下都能把生意做好。

关于细节方面的问题，如有不够完善的地方，欢迎各位朋友与我交流补充。祝大家一切顺利，万事如意！