一、市场营销组织的五大基本架构模式

市场营销组织需与营销活动的四个方面相适应，即职能、地域、产品和市场。为此，市场营销组织分为以下几种类型：

1. 职能型组织，这是最常见的市场营销组织形式，强调市场营销各种职能的重要性。

2. 地域型组织，针对销售范围遍及全国的企业，通常按照地理区域安排其营销机构。

3. 产品管理型组织，适用于拥有多种产品或多个品牌的企业，按产品或品牌建立管理组织。

4. 市场管理型组织，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各细分市场经理负责自己所管市场发展的计划。

5. 产品与市场管理型组织，这是一种结合了产品经理和市场经理的二维矩阵组织。

对于组织市场，它通过一系列增值阶段为消费者市场提供产品。对最终消费的需求是引发组织市场供给的最终力量。组织市场的需求是从组织市场到消费者市场间各增值阶段一系列需求的派生。例如，出版社用纸市场的需求取决于对书籍和杂志的需求。如果最终消费品需求疲软，那么对所有用于生产这些消费品的企业产品的需求也将下降。

二、销售型企业如何开展有效的培训工作

建议如下：

1. 参训人员方面：领导应带头参与，全员参与。高层领导应尽力参与更多的企业培训，这不仅增加个人知识、拓宽视野，更是了解下属、增进交流的机会。除积极参与外，高管人员的授课也是一种良好方式。中层领导的核心价值在于执行力，因此应选择针对性的课程提高管理与领导力。将中层领导对下属员工培训与发展的责任作为绩效考核指标。培养一部分中层领导参与讲课，提供专业化训练，为企业提供丰富的课程。

2. 课程设计方面：走进核心业务，融入重点工作。人力资源部在培训中起管理与指导作用。针对专业技能的提升，以行业为主线，发挥各职能部门的指导和服务功能，解决行业或岗位的共性问题，体现公司的发展战略，并推动企业管理进程。例如，在经营质量提升和专业化建设过程中，针对工程和房地产行业进行理论和操作指导，并组织参观学习。利用公司内部资源，组织经验交流。

3. 方式方法上：不拘形式，灵活适用。企业的培训除了告知功能外，还能传授知识、激励受众、改变行为。建议采用多样化的手段鼓励员工参与。例如，召开部门业务研讨会、定期拟定业务课题、开展经验分享等。

4. 结果应用上：注重激励，建立制度。培训要创造生产力，启发内在学习动力。建议发挥培训的激励作用，与公司考评、激励和福利制度结合，维护培训通道的健康发展。将员工参加培训的情况作为绩效考评、晋升轮岗的指标，或将培训与奖励制度结合。根据员工职业规划和个人发展需要，适当安排轮岗锻炼。

三、营销团队所需的培训类型与内容

营销团队培训内容常因工作需求和销售人员已具备的才能而异。一般包括企业介绍、产品知识等。销售经理需根据企业实际情况确定具体培训方式，如在职培训、个别会议、小组会议等。在确定培训时间时，需保证培训效果且不影响正常业务。对于新雇销售人员的培训通常需要1-2周，而对于老销售人员则考虑每日或定期的培训。产品因素和市场因素都会影响培训时间的长短。为更好地满足销售团队的培训需求，销售经理还需要不断进修培训，并根据企业情况确定时间和人数。销售人员培训之深入探讨

第三点，关于销售人员的素质因素。当销售员具备广泛的知识背景和高悟性时，其培训周期可能会相对较短。反之，若销售人员的素质相对普通，则其培训所需的时间会较长。

第四点，涉及销售技巧的层面。若销售的商品属于高端奢侈品，市场选择范围较大，那么对于销售员的专业销售技巧要求就较高，因此培训时间自然会相应增长。

第五点，培训方法的选择也是关键因素。单纯的讲解方式可能会耗费较多时间，而采用视听结合的培训方式则能显著缩短培训周期。

在制定培训计划时，销售经理还需明确参与培训的人员。这里的培训人员既包括组织工作人员，也涵盖了讲解人员。

组织工作人员的工作范畴包含培训前的准备、培训过程中的服务支持以及培训后的善后处理等任务。

至于讲解人员，他们既可能是企业内部的高级销售管理人员或经验丰富的员工，也可以是外部聘请的专家或教授。

对于销售经理而言，强化所有销售人员的培训是提升其业务素质的必要手段。但在确定受训人员时，需注意以下几点：

受训人员应对销售工作充满热情，并具备完成销售任务的能力。

受训人员需有强烈的求知欲，即希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

在实施培训时，应循序渐进，使新知识与受训人员的已知部分相结合，避免内容重复或脱节，以保持受训人员的兴趣并防止知识混淆。一般的实施流程如下：

企业新员工的培训，旨在使他们掌握销售工作所需的基本知识和技巧。

当企业成长或产品线发生变化时，销售人员必须更新其知识库。地区调动或产品工艺变更亦需相应更新销售知识。

当面临顾客投诉增多或销售业绩下滑的情况时，销售经理应适时举办此类培训，为销售人员提供复习技巧或讨论的机会，以适应市场变化并及时纠正不良行为。

接下来谈及培训的具体内容：

一、增长知识是培训的首要目标。销售人员需承担与客户沟通产品信息、收集市场情报等任务，因此必须具备相应的知识层次。

二、技能提升是培训的关键部分。除了基本的销售能力外，如产品介绍、演示、洽谈及成交技巧外，销售人员还需提升市场调查与分析能力、对经销商的销售支持能力以及与客户沟通情报的能力等。

三、强化态度同样重要。企业的文化观念应渗透到销售人员的思想中去，使他们热爱企业及销售工作，保持高昂的工作热情。

关于培训的组织者和执行者：

一、培训的负责人需具备丰富的经验和高的业绩，可以是企业内部经验丰富的人员或外部专家教授。

二、培训的内容应涵盖销售技能、产品知识、市场与产业知识、竞争知识和企业知识等多个方面。特别是产品知识，销售人员必须对所销售的产品有深入的了解。

三、在培训场所和设施方面，专业的培训基地、正规培训室以及配备音响系统、白板和白板笔等设施是必要的。

最后谈及培训的方法：

一、讲授法仍是应用最广的方法，适合口语信息的传授，可同时培训多位员工，但需注意学员的练习和反馈机会。

二、个案研讨法通过案例让学员分析并提出解决方案。

三、视听技术法利用投影、幻灯片及录像进行培训，常与其他方法结合使用。

四、角色扮演法给受训人员提供情境演练机会，使其从不同角度体会并修正自己的行为。

五、户外活动训练法则通过团队协作的技巧培养团队配合能力，但需注意安全问题和费用控制。

销售人员培训是一个系统而全面的过程，需要从多个方面进行考虑和实施，以确保培训的有效性和针对性。