销售人员的培训工作是销售经理的重要职责之一。为了建设一支全面素质、战无不胜的高效销售团队，销售经理必须高度重视销售培训工作。销售培训有两个主要作用：一是指导销售人员如何去做，二是让销售人员做得更好。长期的销售训练可以使销售人员表现得更好，对销售经理来说，也将其销售培训工作做得更出色。

销售培训的意义在于，销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。要想提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以提升他们的销售能力。推销产品的同时也在推销自己，成功的推销需要销售人员首先学会自我推销。对销售人员的培训是企业推销工作的重要组成部分，它可以磨练销售人员应对市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上立足，就必须培养销售人员的随机应变能力。销售训练也有助于克服销售人员的孤独感和压力，增强他们的使命感和积极性，培养其营销能力。

在以下情况下，有必要对销售人员进行培训：新人走上销售工作岗位、新产品推出、新市场开发、新方法新技术推广、销售业绩难以突破、年度目标分配定额、开展促销或销售竞赛等。销售培训的内容包括人格培养、知识学习、销售技巧和心态调整等方面。培训流程和方法包括在公司内部实施培训、参加社会及大专院校的培训学习、委托专业培训机构进行等。正确的销售培训基本流程是：分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果。

二、营销实训心得体会

在这次营销实训中，我深刻认识到了营销知识的实际应用。实训是市场营销专业学生在完成课程后进行的重要实践环节，旨在让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法，了解市场现状，并应用所学理论知识提出改进建议。

我选择了自主实训，从事销售和市场推广相关工作。一开始充满自信，但后来发现一次次被现实打败。身为市场营销专业的学生，一开始看不起身边一些学历低的人，但销售人员是靠业绩说话的。当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地踏步时，才深感羞愧。这也让我知道了外界对大学生的一些看法，比如有些大学生在校期间只是恋爱、游戏、挥霍父母的钱，缺乏冒险精神和创新意识。

在实训过程中，我深刻体会到了销售人员的职责就是要把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要主动联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。在实训过程中，我也学会了如何做人，明白了要低调做人，同时专业知识也非常重要。虽然没有取得显著的成果，但我依然鼓励自己要有精彩、充实的生活。

市场营销实训的结束，给我留下了深刻的印象和宝贵的体验。这次实训以校园经济为主题，面向学生并依托校园发展，是符合我们当前状况的一次实践。我们面临就业或创业的选择，这次实训让我们看到了自己的创业潜力，为我们打开了通往成功的大门。

这次实训是一个团队合作项目，我们五人一起探讨，集思广益，最终决定以早餐作为我们的卖点。面对每天食堂早餐的不尽如人意，以及大学生普遍存在的睡懒觉现象，早餐的重要性不容忽视。我们的早餐店应运而生，旨在提供健康美味的早餐并送到消费者手中。

在策划阶段，我们制定了实训的每日任务，并努力按时完成。我们分析了营销环境，这是制定营销策略的基础。我们五人共同讨论，各抒己见，最终达成共识。分析完环境后，我们对市场有了更进一步的了解。接下来是调研与预测，主要通过问卷调查来确定我们的市场潜力及消费者的兴趣。问卷的反馈让我们看到了市场的真实需求，并对我们的产品进行了针对性的改进。面对收集到的问卷，我们看到了市场的巨大潜力，也收到了许多有益的建议。我们充满信心，更加坚信早餐市场的前景广阔。

这次实训将理论知识运用到实际中，不仅加深了我们对于营销的理解，也巩固了我们的理论知识，提升了我们的营销能力。通过团队合作，我们学会了合作与协调，为未来的社会生活打下了坚实的基础。这次实践经历对我们意义重大，积累了宝贵的经验，让我们更好地面对未来。

为期两周的销售实训结束了，我在这段时间里学到了很多在课堂上无法获得的知识。当我得知有机会进入企业参加真正的实训时，我感到非常兴奋和期待。这次实训让我真正接触社会和工作，与客户打交道的机会实属难得。

29. 在近期的市场策略项目中，我们组选择了关于xx与xx女鞋商品定位策略作为研究主题。此次实战课程要求我们深入市场进行调研，脱离象牙塔，直面现实市场。调研过程中，我们深刻体会到定位策略对企业的重要性。不同的商场因定位不同，产品品牌、价格、布局、优惠方案皆不同，吸引的消费群体也自然有所差异。最终的项目是对这段时间的工作进行全面分析，这是对两周努力的汇总报告。

30. 实训课程即将结束，我仍觉得意犹未尽。虽然实践过程中遇到了一些困难，但成功的喜悦令人愉悦。平时沉默的同学们在这次实训中也展现出了出色的潜力，证明了实训课程对我们大有裨益。在这段时间里，我每天都能学到不同的营销知识，与团队成员沟通合作，培养了自己的团队精神，收获颇丰。

31. 市场营销可以描述为个人和集体通过创造并交换产品和价值来获得所需物品的社会过程。通过一周的学习，我深入了解了这一社会过程。其中，两天的市场调查使我们找到了当前眼镜市场的发展趋势。我们决定以高科技、多功能为主导开发新产品。

32. 在调查的第一天，我们初步设定了以健康型眼镜为主打产品的方向，但数据和案例显示市场对健康型眼镜的需求量并不大，且已有大量绿色产品上市，竞争力明显不足。随后，我们将目光转向运动时尚领域。通过调研发现，眼镜市场潜力巨大，为我们的产品带来了商机。我们利用网络资源，收集并筛选出了所需的资料，这也锻炼了我的自学能力和信息收集能力。

33. 经过两天的咨询、剖析和清理，我们对照样板目录，逐一分类规划内容。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略到具体实施方案，每一步都经过我们组成员的讨论。我们更新理念，揣摩市场潮流，发掘现有和潜在顾客群体，将独特见解融入计划中。

34. 期间，我们对产品的命名进行了多次讨论，最终决定在板报设计和产品外包装时再作决定。

35. 人的需求和欲望是市场营销的出发点。需求是指未得到满足的感受状态，而欲望则是想得到满足需求的具体愿望。我们在营销策略中也体现了这一理念。在产品策略中，我们测算了产品的生命周期，对品牌打造、促销和定价进行了规划。在市场导入期，我们采取了提升品牌知名度和开展针对消费者或通路的促销活动。

36. 消费者是商品的归宿，产品能否适应不断变化的消费者市场环境是竞争成败的关键。随着我国经济建设的进步，大众生活水平提高，消费需求不再仅限于温饱，而是追求更多的物质和精神价值。从八十年代初期到现代，消费者需求和市场环境发生了巨大变化，需要我们卖家在产品开发上符合消费者心理需求。这也是我们开发新型运动型眼镜市场的主要目标。

37. 二十一世纪的市场环境已经发生了巨大变化，消费者对产品技术和包装的要求越来越高。这需要我们卖家在产品理念上符合消费者的心理需求。这也是我们开发新型运动型眼镜市场的主要目标。

38. 市场营销充满了变数，需要根据环境和目标制定营销策略。各种促销工具的应用要根据产品的时期来决策，使产品立足现在，展望未来。

39. 为期一周的市场营销实训结束了，我们通过实践掌握了市场细分、选择和定位的基本能力，以及制定市场营销计划的能力。团队协作在这次实训中得到了充分发挥，每一步都扎实进行，直至完成答辩。这次实训让我们受益匪浅，为了日后的社会生活，现在的努力是值得的！

三、关于电话销售技巧的培训：

在电话销售中，我们的声音和态度是给对方留下印象的关键。亲切、优美的招呼声能让对方感到愉快，顺利开展对话，并对公司留下好印象。打电话时，我们应该保持清晰、悦耳的声音和端正的姿态，以良好的心情感染对方，留下极佳的印象。即使对方看不见我们，懒散的姿态也会通过声音传达给对方。打电话时应该当作对方就在眼前一样，注意自己的姿态和声音。声音要温雅有礼、恳切表达。现代工作人员业务繁忙，听到电话铃声应迅速拿起听筒接听电话以优先处理长途电话为主。