1. 接触阶段——初次接触

在销售过程中，初次接触顾客是非常关键的一环。我们要以礼貌和亲切的问候，营造出一种信任的氛围，这样能够让顾客感到放松和舒适。在这个阶段，我们需要熟悉并重视交往的规范，以便更好地与顾客建立起信任关系。

2. 了解顾客需求

了解顾客的需求是销售过程中的重要一环。我们需要通过提出一些问题来分析顾客的想法，以便能够提出令人信服的解决方案，解决顾客的问题。在这个过程中，我们需要与顾客进行积极的互动，以便更准确地了解他们的需求。

3. 报价与建议

在提出报价的我们需要解释使用的理由，因为只有当顾客接受了价值和使用性，才会最终接受我们的建议方案。我们要确保报价和建议的紧密相关，不可分割。

4. 处理不同意见

当顾客提出不同意见时，这往往表明他们对产品或服务有兴趣。在处理这些不同意见时，我们不要忘记顾客的这种兴趣，而是要恰当地组织自己的意见，使顾客更加相信我们的解决方案。

5. 结束购买活动

在处理顾客的不同意见时，我们应该以双赢为目标，而不是争论。通过富有成果的谈话，我们可以使合同顺利签订。

二、橱柜导购的销售技巧与策略

1. 产品知识掌握

导购首先要对自己销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、优势、使用方法等。这样才能在销售过程中向顾客做出准确的介绍和解释。

2. 顾客关系建立

导购不应该把顾客当作上帝，而是要把顾客当作朋友。要以诚相待，建立起良好的顾客关系。这样才能更好地了解顾客的需求，提供更好的服务。

3. 复杂与细节的把握

橱柜产品往往价格昂贵且复杂，每个顾客都需要细看并理解。导购需要把握产品的复杂性和细节，以便向顾客做出详细的解释和展示。

三、橱柜推销能力的培养与提升

1. 终端营销策略的制定

橱柜企业在制定终端营销策略时，需要遵循一些原则，如区域特色原则、文化营销原则、情感营销原则等。这些原则有助于企业更好地了解市场和消费者需求，制定出更有效的营销策略。

2. 绿色营销的实施

绿色营销是适应了绿色时代环境、顺应了可持续发展战略的营销方式。橱柜企业在开展营销活动时，要充分考虑环境保护和资源利用的问题，积极开展绿色营销。这不仅有利于企业的长远发展，也有利于社会的可持续发展。

3. 终端营销体系的管理

橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理。这包括终端网络管理、价格管理、经销商管理、营销团队管理等方面。只有加强管理，才能确保终端营销体系的正常运行和高效运作。

四、总结与展望

样品展示管理：对于经销商门店及卖场的样品展示进行规范管理，确保产品及时更新，呈现*状态。

物流运输管理：针对橱柜产品的运输、安装及售后服务流程进行精细化管控。

终端营销成本管理：制定明确的成本管控标准，实施严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣传费、营销人员费用等各环节费用进行严格管理，降低不必要的营销支出。

促销物资管理：建立促销物资领取、发放的管理及监督机制，并指定专人负责有效管理。

橱柜行业终端营销管理，其核心可归纳为五个“到位”：

1. 产品到位：确保橱柜产品从生产到消费者手中的整个流程畅通无阻，通过制定一系列的政策和措施，保证产品顺利流通。这包括选择适当的渠道模式、制定和实施渠道政策，以及配备相应的商务、物流和销售团队。

2. 品牌形象到位：在销售终端树立品牌形象，包括样品展示店、产品样品、宣传资料、促销员服饰等。要求在每个终端都要有足够的数量、突出的位置、鲜明独特的形象，以及统一协调的品牌呈现。这需要橱柜企业具备完善的品牌规划、独特的品牌理念和与时俱进的品牌形象，同时制定相应的终端执行标准。

3. 人员到位：在经销商、加盟商、直营店配置亲和力强、销售能力强的销售人员。为此，需要建立一套包括招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，以确保工作制度的贯彻执行。

4. 促销资源到位：在零售终端配备足够的宣传资料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。这要求橱柜企业具备创意策划能力强的市场部以及执行能力强的一线终端团队。

5. 管理到位：为确保硬、软终端资源发挥作用，橱柜企业需要建立相应的管理制度，形成一个完整的管理制度体系。这包括硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，以确保工作指令的下达、终端信息的反馈、终端资源的合理配置等能够高效、准确地执行。

一句话，橱柜企业的发展离不开完善的终端营销体制。必须通过调动各级人员的积极性，并进行有效管理，最终实现控制终端营销的目的。

厨柜销售技巧：

1. 进店问候：顾客进店时，营业员应保持微笑，尤其是收银员作为门店的第一形象，应行注目礼并欢迎顾客。注意音量要适中，不要让顾客感到受惊吓或不舒服。

2. 消除顾客顾虑：接触顾客时，首先要消除他们的顾虑。如果这点做不到，后续的销售行为将难以进行。大部分顾客进店时并不喜欢店员过度推销。他们只有在有需求或找不到自己的需求时，才会主动寻求帮助。针对这种情况，营业员应该尝试理解顾客的需求和顾虑，不要过度推销，而是提供适当的建议和帮助。

3. 顾虑处理：当顾客表现出顾虑时，营业员不应放弃，而应寻找机会。可以跟顾客说明不会强买强卖，只是提供向导服务，让顾客感到放心并消除顾虑。

接下来的销售过程中还包括试探了解顾客需求、全面介绍产品特点、适当试探价格等等。需要营业员具备丰富的经验和销售技巧，才能提高销售成功率。