一、如何提升店员销售技巧

建议你参考我们的销售培训教程，掌握其中的十大基本要素及基本要求。这些内容不仅能帮助你提高销售技巧，更能让你在销售工作中游刃有余。

第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节：超级销售人员的十大基本要素

销售人员在服务客户时，需具备艺术家的热情与专注。这些要素由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东先生总结得出。

a. 销售人员必须尊重客户，维护公司形象。

b. 严格遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。不得透露及员工信息。

c. 遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

良好的品质、突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力也是必不可少的。自信、强烈的成功欲望、吃苦耐劳和勤奋执着也是超级销售人员的基本素质。

在形象方面，女员工要化淡妆，男员工要保持头发整洁。在服务客户时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出异味。

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：全面了解公司情况，掌握房地产产业与常用术语，掌握顾客的购买心理和特性，以及了解市场营销的相关内容。

在销售过程中，还需具备应变能力、真诚自信、乐观大方、坚韧不拔的毅力，能承受各种困难打击，责任感强，自制力强。接听电话时，要用带着微笑的声音说话，并准备好纸和笔记录。避免使用模糊的回答，不清楚的问题要查清楚后再给客户明确的答复。通话完毕后，要礼貌道别。

接待人员的行为举止要符合规范，收腹挺胸，面带微笑，目视前方。客户到访时，应立即放下手中事情相迎。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至门口，并详细记录，确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意后方可进入。

⑴ 在引导客户入座时，应留意客户的感受，将其安置在愉悦且便于控制的环境中。尽快献上热茶，缓解客户的紧张情绪，并引导其在销售桌前入座。

⑵ 在客户未主动表达需求时，销售人员应主动出击，选择适当的户型进行试探性介绍，以引起客户的兴趣。

⑶ 根据客户偏好的户型，在肯定的基础上，提供更为详尽的解说，突出其特点和优势，使客户更加了解并产生购买欲望。

⑷ 针对客户提出的疑问，进行详细解答，帮助其克服购买过程中的障碍。营造现场氛围，强化其购买意愿。

⑸ 当客户表现出70%的认可度时，销售人员应抓住时机，运用技巧说服其下定金购买。

⑹ 现场气氛的营造至关重要，应自然亲切，掌握火候，以刺激客户的购买冲动。

⑺ 在介绍产品时，务必保证信息的准确性，避免夸大虚构的成分，确保客户的权益。

⑻ 对于超出职权范围的承诺，应及时向现场经理报告，以获得更好的处理。

⑻ 应结合工地现状和周边特点，边走边介绍，让客户更加直观地了解产品信息。结合户型图、规划图等，让客户真实感受所选户别的实际情况。

⑼ 在带领客户参观工地时，路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。提醒客户带好安全帽及其他随身物品。

⑽ 在繁忙的间隙，根据客户等级与之联系，随时向现场经理汇报情况。对于重点客户，应保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服其购买。每一次追踪情况都应详细记录，以便日后分析判断。

⑾ 在追踪客户时，要注意切入话题的选择，避免给客户留下销售不畅、强硬推销的印象。时间间隔以2-3天为宜，追踪方式可以多样化，如打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

⑿ 当客户决定购买并下定金时，应及时告知现场经理。收取定金时，根据具体情况收取大定金或小定金，并告知客户对买卖双方的约束。详细解释订单填写的各项条款和内容，并将定金金额、支付方式等信息明确标注。

⒀ 定金收取后，需请客户、销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，应立即将订单及定金送交现场经理处备案。将订单的第一联（订户联）交给客户收执，并告知其在补足或签约时将订单带来。

⑽ 当客户的问题难以解决导致无法签约时，我们应先请客户稍后，约定另一时间再谈。这样做可以换取时间，让我们与双方进行谈判和折让。

⑾ 我们应经常对签约进度进行复核，如果发现问题，就要立即采取有效的应对措施。

在为顾客服务的过程中，若采取机械化的态度或敷衍了事，都会让顾客感到冷漠，没有得到应有的对待，从而产生不满。我们需注意以下几个方面：

一、深入理解客户角度。我们必须努力了解客户的喜好和需求，这样才能为客户选择最适合的住宅或商铺，从而达到客户的满意度。

二、细心洞察客户需求。我们必须时刻注意客户的各种信号，包括口头语、身体语言等，以此准确判断客户的思考方式，并将销售过程顺利推进。

三、表情与姿态的解读。通过观察顾客的面部表情、眼睛转动、嘴唇变化等，可以判断出他们在购买过程中的心理变化。例如，当顾客的面部表情由冷漠转为自然大方，就意味着我们的销售策略可能正在起作用。

四、接近客户的方法。我们应自然地与顾客寒暄，打招呼，对顾客表示欢迎，避免对顾客视而不见，态度冷漠。当顾客需要帮助时，我们要主动接近并开始交谈。

五、把握销售时机。我们要注意顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。在必要时提出针对性问题，并认真倾听顾客的回答。我们要避免给顾客压迫感，让他们自由地表达自己的想法。

六、强化销售说服力。当顾客表现出购买意向时，我们要强调楼盘的优点和给顾客带来的好处，让顾客相信此次购买是明智的决定。我们可以使用各种销售技巧来促进交易的成功。

七、及时总结与准备。每一次销售结束后，我们都应该总结成功的原因和经验。在销售前，我们需要详细研究消费者和房地产产品的资料，估计可能的语言和行动，准备好必要的销售工具，并研究客户的心理。

八、关注消费者行为特征。客户的购房行为是为了满足自己的居住、生活、保值增值等需求。他们的消费行为是心理活动的外在表现，因此我们需要深入研究客户的心理活动，以便更好地满足他们的需求。

九、抓住机遇的准备。机遇总是属于有准备的人。在房地产销售中，我们需要提前做好准备，详细了解产品和市场情况，这样才能在与客户交流时游刃有余。

十、重视产品推介与谈判技巧。在销售过程中，我们要大胆提出成交要求，注意观察成交信号，进行干脆快捷的交易。我们要不断总结销售经验，以期带来更多的生意。

以上就是关于房地产销售的一些思考与建议。只有深入了解客户的需求和购买行为特征，我们才能更好地满足他们的需求并促成交易的成功。对于销售人员在销售过程中需要把握客户购买心理特点和准备好提纲这一点，是十分关键的。为了更好地理解这一要求，我们可以从客户的购买心理入手。客户在购买时，通常会关注以下几个方面：实用性、价格、便利性、美观与创新、建筑文化品位以及保值增值等。销售人员需深入洞察这些需求，并在销售过程中灵活应对。

对于销售人员来说，了解并熟悉产品知识至关重要。他们需要明确自己销售的产品与同行产品的优势与劣势，以扬长避短。实例往往是*说服力的，销售人员应学会通过实际操作技巧来展示产品优势。

销售技巧也是不可或缺的一部分。尽管销售人员可能非常熟悉产品，但会说不一定会做。培养口才能力，使自己的介绍更加生动、有说服力是十分必要的。销售人员的精神面貌也非常重要，包括个人气质、语言和面部表情等。一个充满自信、面带微笑的销售人员更容易赢得客户的信任。

当面对客户的拒绝时，销售人员应视为机遇而非挑战。他们需要仔细分析客户拒绝的原因，并针对性地采取措施消除客户的疑虑。可能的原因包括需要进一步了解产品的实际情况、价格因素、或是消费者希望建立谈判优势等。对此，销售人员需采取不同策略来应对不同个性的消费者，以提高销售成功率。

对于零售店店长来说，培训店员也是其重要职责之一。培训可以分为三个层次：首先是基础理念培训，包括企业文化和职业素养；其次是基本岗位技能培训，如销售技巧、客户服务、团队协作和商务礼仪等；最后是专业岗位技能培训，这需要店长根据员工在工作中的具体要求来确定培训内容。通过这样的培训，店员可以更好地为客户提供优质服务，提高销售业绩。

销售人员在销售过程中需要把握客户购买心理并准备好提纲，同时还需要熟悉产品知识和销售技巧。而作为零售店店长，则需要有针对性地培训店员，以提高团队的整体销售能力。通过这些努力，可以更好地满足客户需求，提升销售业绩。