健达世纪园项目概述及市场分析

健达世纪园占地156亩，总体规划分三期开发。小区内配备多功能会所、幼儿园、休闲娱乐设施等，是郑州南部区域的一所大型、生态、纯住宅社区。目前销售均价合理，户型多样，整体规划及景观设计具有现代特色。

项目周边学校、酒店、购物场所等配套设施齐全，社区外部配套完善，空气质量较好，商业设施齐全，文化气息浓厚。项目紧邻城市主动脉，交通便利。项目所在区域治安状况有一定问题，需加强安全管理。

近年来，郑州房地产市场开发形势良好，随着城市规模扩大和政策支持，全市房地产开发进入全新阶段。健达世纪园所在区域虽然商贸特色明显，经济发达，但相比其他区域，其地产项目的竞争尤为激烈。

南区地产项目竞争态势及竞争者分析

南区项目中心地带的多个项目成功开发，预示着这一区域消费市场日益成熟，同时也出现了生态住宅等新型项目。多数项目在建筑风格及景观方面有同质化趋势，但在产品定位、概念炒作及营销推广方面仍有成功案例。

为了更有效地推进健达世纪园项目，我们进行了周遍最主要竞争者的市场调查与深入分析。发现各项目的广告定位、主打广告语及形象定位各有特色，营销状态各异。其中一些项目在营销方面的策略值得我们学习和借鉴。例如开元丽城的大众化品牌塑造、帝湖花园的纯生态水景人居理念等。我们也发现了部分项目的不足之处，这对我们制定差异化营销策略具有启示意义。例如某些项目的广告定位不明确、营销手段单一等。基于此我们对竞争者进行如下列表分析：

此外对于本区域的独特优势也有充分的了解。该区域的消费群对楼盘价格敏感度较高，外来人口集中，对于商品房消费有一定潜在市场。同时该区域商贸特色明显，经济发达程度较高，这为房地产市场的繁荣提供了有力支持。

现代营销理念与竞争导向策略

现代营销理念已经从产品导向转向竞争导向。当我们研究竞争者的每一项营销策略及活动时，都有其明确的目的性与针对性。在这种背景下克劳塞维茨的《战争论》中的战略思想被引入市场营销领域形成了5W战略强调对竞争对手的研究并具有很强的攻击性与侵略性。

为了在市场争夺战中获胜对竞争对手的深入了解是至关重要的。“知彼”是制胜的关键。基于此我们针对竞争对手进行深入研究并根据其优劣势制定相应的策略从而调整自身策略形成有效的市场竞争。如开源丽城的大规模开发和价格优势也是我们要学习并规避的长处通过与对手比较找到自身的优势和劣势制定更有针对性的营销策略从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。

项目概述：开元丽城案例详解

以开元丽城为例该项目占地约116亩总建筑规模庞大规划为大型人文低密度高绿化纯住宅社区是南区的一颗璀璨明珠。其成功的开发理念和销售策略对于健达世纪园具有重要的参考价值。例如其注重规模化发展打造大型人文社区的定位和特色；关注消费者需求打造合理户型和功能；以及运用有效的营销手段和渠道等。通过对开元丽城的分析我们可以从中汲取经验并优化健达世纪园的市场营销策略以实现更好的市场表现和销售业绩的提升。同时我们也看到了其在营销推广方面的一些不足为我们提供了改进的空间和机会通过学习和改进从而在激烈的市场竞争中取得更大的竞争优势更好地满足客户需求赢得市场认可和市场份额的提高达到我们的营销目标为企业的发展创造更大的价值贡献智慧和力量助推房地产行业的繁荣发展作出我们的贡献。一、项目销售策略概述

1. 在销售高峰期，定期发布针对目标客户群体的理性诉求广告，以强化项目信息传播。

2. 及时发布项目工程进度的告知广告，为潜在购房者提供信息透明度。

3. 针对价格敏感型目标客户群体进行专项销售策略的制定。

4. 预备第二轮的宣传冲击波，加大广告投放力度。

二、营销推广及品牌塑造

1. 对竞争对手的攻击与差异化，突显项目性价比，满足南区购房者的求廉心理需求。

2. 稳定已购房客户的信任感，扩大项目的口碑效应。

3. 售房部包装应具有现代感，案场内广告牌应具有视觉冲击力。

4. 案场外部的POP广告和墙体广告应设计得抢眼且吸引人。

5. 在强销期，采用比较广告的竞争性策略，突出理性诉求。

6. 明确项目定位，针对工薪阶层、平民化、大众化、品牌化的路线进行推广。

7. 提高物业品牌的知名度和美誉度。

8. 明确营销推广与价格策略，为消费者提供明确的购买指导。

三、广告策略及市场分析

1. 当前广告推广策略不够明确，产品形象广告效果不理想。

2. 在准备期和内部认购期，形象广告创意表现不足。

3. 广告推广初期的媒体组合单一，需增加更多媒体资源。

4. 项目地段偏远，周边配套设施不齐全，生活便利性有待提高。

四、具体项目分析

1. 售楼处道路包装不足，周边营销氛围不浓厚。

2. 项目影视广告尚未开展，需加强宣传力度。

3. 南区交通要塞的户外广告牌未设置，影响项目曝光度。

4. 对市场主体的调查仅停留在表面，未进行深入的宣传单页派发。

五、潜在竞争项目分析

1. 亚星盛世家园：位于郑州西南区，社区配套设施完善，文化主题明显。

2. 锦绣江南：较早提出生态型健康艺术社区概念，园林规划设计完善。

3. 帝湖花园：大型纯生态水景居所，规划完善，营销传播策略成功。

六、目标客户群体分析及营销策略

目标客户群体主要为南区经商人员、学校教师、企事业单位职工及周边老城区居民等。他们渴望获得性价比高、环境幽雅、空气质量好的居所。营销策略应围绕求廉求荣心理、对子女的未来抱有高希望等心理需求进行制定。

该区域拥有卓越的人文环境，其中充斥着浓厚的学术氛围和文化底蕴。这里的中青年教师们拥有非凡的素养与专业知识，他们渴望享受现代高品质的生活环境。这里汇聚了众多的外来人群，他们对都市生活有着独到的理解和追求，期望在繁华喧嚣之余，享受安详、宁静与和谐的生活。在事业与爱情稳定之际，他们渴望拥有一个理想的家园。这个区域的房地产项目也呈现出许多优势和特点。

这个项目位于郑州的批发市场与商贸发达区域，拥有得天独厚的区位优势。作为一个占地156亩的大型楼盘，它具备规模优势，户型面积从80m到130m不等，适合南区市场的需求。该项目环境优雅，绿化率较高，空气质量较好。人文气息浓厚，周围小学、中学、高校林立。社区内多功能会所和休闲所一应俱全，社区外商店、购物、生活设施齐全，项目进度优势明显，现房可感受产品成熟价值。价格方面也具有优势，适应南区市场的消费水平。

该项目也存在一些劣势。经济方面，销售不够顺畅，开发商资金周转有问题。信誉方面，由于开发商拍卖地皮风波以及工业用地产权变更等问题，引发当地居民及社会公议。周边劣势在于项目周边老建筑较多，周边环境较为嘈杂，存在抗性。园林方面，规划布局不太合理，人车分流系统不完善。产品方面，建筑外观有些落后，户型设计不太合理。景观方面，周边缺少公园和文化广场。

为了改善项目形象并解决现存问题，我们提出以下建议：

1. 导入新概念，树立在公众中的新形象。

2. 房产证即将到手，为公关活动打下良好基础。

3. 解决开发商资金周转困难的问题。

4. 市即将大力改造熊洱和河，这一举措改善了项目的人文生活环境。

在项目销售过程中，我们面临一些挑战。区域整体消费能力有限，目标客群争夺激烈。开发商虽有一定知名度，但美誉度较差。项目地段和概念炒作存在同质化问题。消费者对朝北的客厅存在抗性。竞争对手即将封顶，其现代外观即将呈现，给我们的项目带来了压力。我们的产品外观老化，主卖点缺乏竞争力和说服力。售楼员的销售技巧和公关礼仪也需要专业培训。

一个项目的销售成功与否与销售时机的把握密切相关。在当前的形势下，作为南区较早开发的地产项目，我们在土地产权、资金周转、项目宣传、包装系统等方面面临挑战。置业群体越来越理性，对物业的结构、户型功能、景观环境等要求越来越严格。我们必须把握好销售时机，才能实现预期的销售目标。

针对当前情况，我们建议：

1. 确定项目的导入期：2004年12月01日。

健达世纪花园——新都市生活的诗意居所。

城市生活，再度焕新。自由主义，尽显张扬。自在生活，惬意无限。文化生活，丰富多彩。

广告宣传语：与幸福城市生活有个美好约定——自在、惬意、浓厚。新时代的城市生活主张。

【时代融合】——将现代建筑风格的精致与现代化社区生活的活力相融合，突显21世纪新时代的全新现代特征。

【城市归属感】——许多追求事业发展的客户，带着梦想和期待来到这个中原都市。他们渴望品味都市的时尚、文化和繁华，同时享受家的温馨、舒适和惬意。城市主义，正是人们对城市物质丰富与精神富足向往的完美诠释。

【理想后花园】——健达世纪花园紧邻客户的工作场所，宛如他们的后花园。项目的景观设计和绿化率较高，靠近即将改建的熊耳河畔，提供了一个优美的环境。

推广策略：

第一阶段：以软性新闻广告为主，配合形象广告和公关活动，主要展示开发商的新形象、社区文化概念和建设规划主题。

第二阶段：以硬性广告为主，重点宣传楼盘的户型、功能配套、景观绿化和社区生活。

第三阶段：运用促销和提醒式广告，刺激消费欲望。

开发商形象系列：如《天平和谐篇》、《爱心社区篇》、《脚丫足迹篇》等。

楼盘硬件设施系列：如《地段优势篇》、《人文环境篇》、《生活配套篇》等。

二、儿童服装销售技巧谈

1. 自信推荐：向顾客推荐儿童服装时，营业员需充满自信，以传递对服装的信任感给顾客。

2. 个性化推荐：根据顾客的实际需求，推荐适合的服装，注重商品的实用性。

3. 突出商品特点：每类服装都有其独特之处，如功能、设计或品质等。推荐时要着重强调这些特点。

在销售过程中，销售人员需深入了解产品的所有优点和特色，与客户需求相匹配。换位思考，从客户角度出发，理解他们的需求。完善的心态包括对自身的正确认知，认为自己很优秀，并不断增强自信。

三、游泳健身销售话术与儿童游泳销售技巧

了解客户的身体状况、运动习惯和目标，提供贴心的游泳健身服务。强调游泳健身的全身锻炼效果、心肺功能增强以及减轻身体负担的优点。根据客户需求，量身定制游泳健身计划，提升满意度和忠诚度。

销售时采用积极的话语，突出游泳健身的价值。提供优惠活动，吸引客户。具备专业知识和经验，给出专业建议。准备简洁和详细的两套话术，帮助客户快速熟悉服务项目。允许客户体验游泳或试穿游泳装备，增强购买信心。提供优质的售后服务，增加客户购买决策的信心和满意度。定期跟进客户的健身情况，让客户感受到关心和关注。

针对儿童游泳销售，除了以上技巧，还需学会打感情牌，通过老客户维系情感，新客户拉近距离。了解家长的需求，如宝宝睡眠不好、发育慢等问题，并介绍相应的服务或商品。搜集婴儿游泳馆的成功案例，展示给宝宝和家长看，增加可信度。定期提供优质体验，让家长信服店铺的能力。通过回访了解家长的需求是否解决，并获取更大的订单。

可以采用一些吸引人的广告宣传语：

1. 畅游健达，四季皆宜！

2. 蓝天碧水，来XXX游泳馆畅享自由！

3. 春天与海洋的约会，XXX游泳馆邀你同游。

4. 想健身又想畅游？XXX游泳馆帮你实现！

5. 感受恒温水乐的愉悦，XXX游泳馆等你来体验。

6. 这个夏天，与XXX游泳馆一起如鱼得水，畅享清凉一夏！

7. 游泳*XXX，优质服务清池待人。

8. XXX游泳馆——享受纯水的休闲时光。

9. 为孩子提供健康的运动天地，培养意志力的摇篮。

10. 在XXX游泳馆，游动人生梦想，汗水铸就辉煌！