销售团队成员像死水一样，不温也不火，业绩好的人，好像很自满，小富即安，业绩差的人，毫无危机感，一幅死猪不怕开水烫的样子，都说重赏之下必有勇夫，但公司提出高额的奖金，为什么大家好像一点感觉都没有呢？王越讲师认为：

1、 优秀的业务员

优秀的业务员每天很勤奋，但人总会出现瓶颈，当瓶颈突破不了的时候，总认为再努力也是这样子，谁都希望得到高奖金，但我认为自己达不到，再高的奖金对自己都没有吸引力，优秀的业务员缺什么呢？

一、他们缺少时间

一天只有24小时，除去吃饭睡觉，正常工作也就8小时，每天要找客户信息，电话预约、上门面谈、做方案、老客户的回访，真的太花时间了，自己满负荷工作，也才这点业绩，所以，奖金估计拿不到了；

二、缺少某方面的能力

有些优秀的销售人员谈判能力强，只要有意向性的客户，通过他去谈，成率非常高，但这样的人往往不喜欢开拓陌生客户，一方面知识水平高的人都不愿意轻意被别人拒绝，另一方面，知识越丰富的人，往往行动力差。

所以，高的奖励对他们没有用，怎么办呢？是否天天激励他们就有效果呢？洽好相反，激励对他们是没有用的。改变优秀的人的难度远远超过普通的人，你只能改变他们工作的方式，比如，为他们安排助理，把他们所有没有创造业绩的工作都不要让他们去做，比如收集客户信息，打电话筛选意向性的客户，这类工作非常花时间，当然也需要激情，但随着人的年龄越来越大，更多的表现自己很沉稳，沉稳与激情是矛盾的。他们维护老客户的能力很强，甚至很多老客户只认他，而不认公司，老员工离职带走客户的往往是他们。

2、 普通的业务员

为什么普通的业务员对高额奖金也没有兴趣呢？是因为他自己知道自己能力不行，长期的失败，让他们感觉到无助感，有些人有激情，但不专业，有些人找客户信息很在行，但害怕去拜访，销售工作不是纯粹的体力，更多的成功还是需要靠智力，所以公司领导，你要认识到工作需要具备哪些能力，通过三个月的试用期，你能发现哪些人在某些环节会更擅长，你只能让他做自己最擅长的部份，自己不擅长的部份是在跟别人配合过程中慢慢提升，否则公司会付出很高的时间成本，资金成本，杀敌一千，自损八百，100个人中，永远会有20%左右的人一年都不出业绩，40%左右的人，怎么努力都业绩平平，对于这些人，主管需要重新调整他们的工作内容，当然，此时，针对他们更多的是团队激励而不是个人激励。

每家公司都会有一部份人，他们天生都会，做业务水平很高，不需要你培养，他们也不需要其他业务员配合，如果你硬是让他跟别人一样，会让他轻视领导，作为领导，你应该是以他为中心，服务他们，而不是领导他们，相信他们，充分授权，而对于普通员工，更多的引导他们。

总之，只有让员工感觉到自己可以独立或与别人一起合作才能达到业绩时，他们才会被激发，否则高额的奖金也只是高中楼阁。