一、房地产销售的培训之道

随着改革开放的步伐，人民的生活条件日益改善，住房条件的进步尤为显著。近年来，房地产市场逐渐繁荣，尤其是加入WTO后，中国房地产市场迎来新的发展机遇。如何在这一浪潮中谋求发展、获取利润，是众多房地产开发商关注的焦点。房地产销售不同于一般商品，其销售过程中涉及的目标顾客群、营销策略、推销技巧都有独特的规律。

谭小芳老师对房地产销售培训有着深入的见解。在房地产市场迅速膨胀的背景下，营销人员的需求急剧增加。为了提高人力资源的效率，每个房地产销售部门都在寻求优秀的人才并努力留住他们。人员流动的问题仍然严重，主要原因是缺乏完善的学习体系。加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力融入公司的经营中，不仅是销售部门生存的方式，也是抢占市场先机的关键。

曾经担任可口可乐公司副总裁的JudyRosenblum指出：“市场的变化和客户的进步是学习的源泉。”面对市场和客户的变化，销售部门需要不断学习，不能依赖旧有的模式。房地产企业需要建立一套适应市场变化、实用且高效的培训体系。让每位员工都有危机意识，意识到自身发展需跟上企业步伐。只有这样，培训才能发挥实效。

房地产项目的成功销售依赖于团队的有效协作和配合。在激烈的商业竞争中，单打独斗已无法适应现实，团队协作成为关键。房地产销售通过现场与外围的协作配合，实现项目的成功售罄和利润*化。建立高效的销售团队是项目成功的关键环节。除了现场销售，外围的销售形式也是不可忽视的部分。谭小芳老师分享了房地产销售的十一要素和相关的实战经验。

二、房地产销售入门培训的路径

对于初入房地产行业的销售新手，首先需要掌握相关的基础知识、行业情况、楼盘的优缺点以及寻找客户的技巧等。在此基础上，可以借助多种培训平台进行学习。平安知鸟是一个推荐的平台，它提供了多种培训方式以适应不同需求。老销售可以通过短视频分享经验，而培训讲师则可以通过空中课堂进行理论知识的传授。平安知鸟还提供了“来做课”功能，方便将积累的房地产销售经验制作成课程分享给新员工。AI智能陪练功能为新员工模拟真实销售场景，帮助他们提升专业素养和服务质量。通过这些方式，新员工可以快速融入并提升自身能力。

三、房地产销售中的话术技巧

在与客户初步接触的过程中，我们的房地产销售顾问的首要任务并不是急于促成交易，而是致力于建立客户的信任和喜好。这是销售成功的关键所在。那么如何建立客户的喜好呢？实际上，主要就是通过两个方面：一是营造欢迎氛围，让客户感受到友好与欢迎；二是传递深刻印象，展示专业素养和服务质量。简单来说，就是让客户对我们产生好感，觉得我们是可信赖的。

为了做到这一点，成熟的销售顾问会运用各种沟通技巧。比如，他们会用热情洋溢的开场白来化解客户的戒备心理，比如：“欢迎您来到我们的售楼处，我是您的置业顾问，我叫。既然您来到这里，说明我们有缘分，先给您介绍一下我们的项目。”这样的话语能够让客户感到温馨和舒适。

建立喜好的两大法宝是赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的手段，但要想赞美起到良好的效果，就必须善于观察、博学多识。赞美就像打靶一样，最外圈是赞美外表，中间圈是赞美成就与性格，而最内圈则是赞美潜力（连客户自己都没察觉的潜能）。一般的销售顾问只能打中外圈，而能打中内圈的则非常罕见。

我曾经在售楼处遇到过一组客户，一位年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房。在沟通过程中，我注意到这个小女孩，并赞美她的耳朵长得特别好，具有少年得志的相学特征。这位妈妈听了非常高兴，围绕这个女儿，我们的距离一下子拉近了许多，最终顺利成交。

除了众所周知的赞美之外，找关联也是建立喜好的常用方法。比如寻找共同点，同学、同性、同乡、同事等等。有时候为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。比如通过编造一个类似客户经历的故事来拉近彼此的距离。

在初期报价时，运用“制约”话术也非常重要。“制约”话术就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。在客户刚进入售楼处的阶段，初期报价就变成了一种技巧。许多销售顾问会老实的告诉客户价格，但却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值。正确的做法是主动控制客户的大脑区域归类方法。当客户问价格时，我们可以先强调产品的独特性、稀缺性，称赞产品的昂贵，而避免提及具体价格。这样有利于将客户的思考引向有利于销售的方向。例如，当客户问价格时，我们可以回答：“这个户型是我们项目中卖得最好的，您真有眼光。这个户型的稀缺性和独特性使得它的价格与万科城持平，单价6000元。”这样的回答既避免了直接回答价格问题，又突出了产品的价值。

在这个场景中，销售人员抬高出价格至每平米的价格1万块左右，客户针对这种高价产生了“昂贵等于优质”的心理反应。销售人员还强调房源稀缺，进一步影响客户的心理决策过程。

制约客户心理的“短缺原理”，是影响力中的六大武器之一。在房地产销售中，“制造稀缺”是一种重要的策略。稀缺的东西往往更能吸引人们的渴望，从而更容易促成销售成交。对于销售人员来说，了解并应用这一原理至关重要。

FAB（FeatureAdvantageBenefits）话术是一种针对潜在客户面对产品特点有限了解的情况下，有效的讲解产品的话术公式。其中，F代表产品的某种事实、数据或信息属性；A代表产品特点所带来的好处；B则代表针对潜在客户的需求，有针对性地介绍产品的某些特点和相应的优势，而非泛泛地介绍所有内容。例如，对于采用水源热泵技术的*空调，可以突出其节能和环保的优势，并针对客户关心的噪音问题给出解决方案。

在实战中，房地产销售人员如果碰到孕妇客户，针对未来宝宝的健康和项目卖点进行讲解，会更容易打动客户。比如项目中的幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施等卖点都能深深触动未来的妈妈们。针对客户的家人特别是小孩和老人的需求介绍产品特点与优势，也是FAB话术的关键要点之一。受到传统文化的影响，中国人往往更关注家人的需求和利益。

听完房地产销售人员的项目介绍后，有意向的客户往往会提出看房的要求。看房过程是决定是否成交的关键环节之一，因此在此过程中使用的话术也非常重要。客户在看房过程中往往会带上朋友一同参与，销售人员需要主动结识所有参与看房的人，并主动递出自己的名片。使用一定的话术预防那些可能会说出不利于购房决策话语的人。例如，可以主动夸赞客户的成功并请求他们提供意见和指导。控制看房环节的要诀在于主动、多说好话、请求指点，并随身携带笔记本记录无法回答的问题和客户特别关注的要点。

本书集结了国内最优秀的13家房地产企业作为典型样本，每家企业都被赋予一个独特的标签，反映了它们在战略转型过程中的鲜明特点。本书深入解读了这些企业的战略转型模式，并附录了典型项目的介绍以及利润率趋势等关键数据。

对于房地产企业来说，项目运营管理是规模扩张和利润监控的关键环节。当前，国内房地产项目运营管理正从粗放型向规范型转变。本书立足国内房地产跨区域、多项目发展的背景，汲取了200多家标杆房企的管理实践经验，构建了一套成熟且实战的项目运营管理理念和模式。强调在选择项目运营管理模式时，没有最好最完美的模式，只有适合企业的才是最关键的。全书分为8章，涵盖了项目运营概述、组织选择与管控、投资收益跟踪管理、计划管理、运营会议决策管理、成本管理、营销管控及运营绩效管理等内容。

本书主要针对房地产企业中高层管理者，尤其是董事长、总经理、项目运营负责人以及集团业务职能线的负责人和管理者。它不仅强调销售是实现房企所有前期投入变现的关键，还深入探讨了房地产营销策划的核心内容，如何捕获异地客源是其中的重点之一。本书共讲述了六件事情：了解广告渠道及效果、建设使用各种销售媒介、分析异地客源并转化为交易、设计媒体投放组合并评估监控效果、管理协同作战的销售团队以及筛选重要的大客户。

《商业地产招商运营：范本案例策划工具》一书以商业地产招商运营策划为主题，涵盖了商业地产项目招商、模式、营销推广、招商现场管理、招商谈判、招商人员管理及商业地产日常管理等方面。本书结合理论与实际，提供了实用的表格和工具，可供商业地产从业人员、策划人员及有志于从事商业地产的人士参考借鉴。

另一本书《商业地产策划与投资运营（修订版）》以价值链分析为主线，探讨了商业地产开发商和运营商如何创造价值、构建商业地产价值链和实现商业地产价值等主题。该书分析了商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、建筑策划、市场定位、市场推广等内容，并增加了存量商业地产运营的研究论述。该书不仅是理论性强的“兵法”，更是实践性强的“剑法”，适合商业地产开发商、营销策划研究人员以及高校教师、研究生等阅读参考。

以上内容涵盖了房地产项目运营管理的多个方面，从理论到实践，为读者提供了全面的视角和深入的洞察。