一、客户接待培训

新员工需要熟悉门店客户接待流程和仪式，以便为客户提供优质的服务体验。通过此种仪式感和流程感帮助新员工更快地融入团队。

二、商圈跑盘培训

1. 店长应亲自陪同新员工进行商圈跑盘，增强信心并传授专业跑盘技巧。跑盘范围应根据门店能力和人力资源确定。

2. 新员工需了解商圈楼盘的行情和基础信息，如租售价格、楼栋数、朝向及生活配套设施等。

3. 教授新员工如何绘制商圈楼盘分布图，以更好地掌握商圈信息。

三、客户需求管理培训

新员工需学会梳理买卖房客户需求，并整理相应的沟通话术，了解客户在价格、位置、户型、配套设施等方面的具体需求。

四、业务管理培训

房产中介新人需掌握房源和客源信息的录入，以及带看量和成交量的数据化管理。使用房产中介管理软件实现数据汇总和分类展示，便于监督和提高工作效率。

五、销售技巧练习

销售技巧的培训应以实战练习为主，通过模拟各种销售情景，让新员工扮演客户，进行角色扮演练习，加强记忆和应用。

六、带看技巧培训

新员工在实战中学习带看技巧，由经验丰富的老员工陪同，了解房源和、小区配套设施、带看路线等，以便在实战中学习和提高。

七、信息采集培训

店长应根据自身经验，教授新员工高效的信息采集方法，帮助其快速接触到意向客户，建立房源与客源联系，顺利开展业务。

二、房地产新员工培训计划及要求：

一、职业道德要求：以公司整体利益为重，遵守公司规章制度，为人诚实正直。

二、基本素质要求：具有敬业精神，有团队合作意识。

关于说服技巧，脸部表情起着不可忽视的作用。根据*心理学家梅班恩的研究资料，说服三大构成要素中，脸部表情占据了重要比例，达到了惊人的数据：超过半数达到百分之五十五。声音占据百分之三十，而语辞仅占百分之七。在说服过程中，微笑服务显得尤为关键，因为笑脸是全世界共同的语言。脸部表情应与语辞语气保持一致。在进行说服时，应尽量满足客户的三大渴望需求。因为忽视人性的基本原理在推销或人际关系方面都难以成功。销售人员必须提升说话技巧，采用吸引客户的交谈方式。

在与客户的交流过程中，避免给对方造成疲劳和反感是极为重要的。销售员需要避免使用声音太小、咬字不清、罗罗唆唆等容易让客户感到困扰的说话方式。应避免正面反驳和伤害客户自尊心的说话方式。在与客户的交流中，语气要稳重成熟，避免使用过分敬语和奉承给人以虚伪的感觉。在介绍商品时，适当使用手势可以增强效果。为了得到客户的信赖，要灵活运用果断、反复、感染等说服技巧。

在推销和谈判过程中，要有计划、有阶段性地进行。首先接近客户并建立良好的沟通是良好关系的开始。接着引起对方足够的注意力和兴趣以及购买欲望是关键步骤。然后利用丰富的专业知识自信地介绍项目的优势打动客户并最终促成购买决定。同时利用暗示进行推销谈判也是一个有效方法例如：销售人员外表的整洁与否将直接影响客户的信任程度以及客户的心理感受和客户合作的意向等几个方面比如好的体态高雅的气场能使客户感受到专业的态度从而更加信任销售员及其所推销的产品反之则可能让客户产生不信任感从而阻碍销售的进展为了避免这些问题需要注意姿势体态声音语调等方面的问题以确保客户沟通时的愉悦和顺畅同时也需要掌握一些基本的推销礼仪常识并学会灵活运用使推销更加成功和客户之间的关系也更加融洽在整个过程中要善于倾听并诚实处理客户提出的异议善于抓住客户的心理需求和关注点进行有效的沟通和谈判在商洽过程中需要掌握一定的推销术以便更好地满足客户的需求并实现销售目标在客户决定购买并签订合约的阶段销售人员应该保持镇定并积极应对确保整个过程的顺利进行让客户清楚知道下一步需要做什么并能够为客户提供足够的支持和帮助这样才能最终成功地完成销售任务并最终实现商业目标关于礼仪礼仪行为是社会和谐美好生活的重要组成部分在现代社会的各个领域包括工作和生活场景中的表现都能散发出独特的魅力礼仪行为能够帮助我们获得他人的尊重和赏识提升个人魅力在任何领域都能使我们变得优秀成功礼仪行为具有无法抗拒的吸引力它让我们战无不胜同时也能促进我们的职业生涯和人际关系的发展。自古至今，礼仪在人际交往中始终占据着举足轻重的地位，无论是国与国之间的外交交往，还是企业与员工之间的日常交流，都离不开礼仪的规范。以房地产中介公司为例，礼仪在服务与销售过程中显得尤为重要。

第一章：销售员形象与态度的重要性

销售员的形象与态度是公司给客户的第一印象，对于公司的形象和声誉有着深远的影响。客户往往会通过销售员的形象、待客态度等方面来评价公司。销售员的精神面貌、穿着打扮、言谈举止等都需要格外注意。

一、精神面貌的展现

销售员的精神面貌首先体现在脸上。整洁的头发，明亮的眼神，整洁的衣冠，都会给客户留下良好的印象。相反，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，会给客户带来不专业的印象，甚至会怀疑销售员的工作能力。

二、着装与打扮

在着装方面，上班服装的选择应以套装为主，方便工作且干净利落。衣服、鞋袜应保持整洁，不可有污点。也不可太过于耀眼或显得寒酸，适当的服装将给销售员带来自信。女职员宜化淡妆，不要浓妆艳抹。

三、电话应对与面对面交流

无论是电话应对还是面对面交流，销售员的应对方式都决定着公司的第一印象。接听电话时，要礼貌地回答问题，表现出诚意。说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳。电话交谈一般不超过3分钟为宜，重要事情需要长时间沟通时，要询问对方是否方便。打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑或做出不雅的动作和态度。

四、接待客户时的礼仪与仪态

在接待客户时，销售员要注意自己的仪态。握手时间一般为3至5秒，要面带微笑，双目对视。异性之间握手时，男性只须轻轻握一下女性的手指即可。客户先伸手表示再见时，说明会见的非常愉快。在站立、坐姿以及走路仪态方面，销售员也要注意保持优雅的姿态。

五、引领客户的礼仪与安全事项

在带领客户看样板房及小区周围环境时，销售员要注意礼仪和安全事项。在走廊上走时，应走在客户的前左或前右侧，偶尔后望确认客户跟上。在捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。也要注意客户的安全，避免发生意外事故。

在带客户看房的过程中，首先要明确楼层的指引。楼梯上，销售人员需提前告知客户所去房型的楼层信息，随后引导客户有序上楼。乘坐升降机时，则应礼貌地让客户先进，然后自己再进入。这些基本的引导步骤体现了销售人员的职业素养和关怀之情。

对于工地在建的房产项目，客户的安全问题尤其需要关注。我们应该仔细叮嘱客户戴好安全帽，防止在工地上发生意外事故。如果客户有老人或小孩同行，我们应尽量劝说他们在售楼处内等待，以免发生意外情况。

在与客户沟通时，我们应保持真诚的态度，用专业的知识去说服客户，产生购买欲望。说话时要发音清楚，让客户明白我们的意思。也要学会适当地赞美客户，但不要过于奉承。在接待客户时，我们要经常使用礼貌用语，让客户在看房过程中心情愉快，感受到充分的尊重。

除了言语交流外，我们的面部表情和肢体语言也是与客户沟通的重要方式。与客户交谈时，应面带笑容，说话谨慎，不要信口开河，否则会丧失信用并损坏公司的形象。我们要掌握专业用语，让客户觉得你的专业知识丰富，从而产生信任感。

当客户提出反对意见时，作为销售人员应诚实处理问题，说话要带有职业权威。我们应事先预想客户的反对意见并准备好相应的答复。在处理问题和解决问题时，我们要抱着真心接受的心情来聆听客户的意见并解答问题。如果因我方造成的问题而引发了索赔状况，我们应抱有宽大的心胸并保持平静的心情去解决。

最后在楼盘的具体指标方面进行选择时，我们可以根据楼盘的位置、价格、配套设施、物业管理、建筑质量、交通状况、城市规划等多个维度进行评价和选择。每一个方面我们都进行详细评估并按照优先级排序选择*选项。同时还需要注意朝向和外观等因素对居住体验的影响。对于室内装修的评估则主要考虑其高档程度、实用性、功能完善性以及质量可靠性等方面。

环保方面：空气状况最差等级为A（最差）、噪音控制次之等级为B（很差）、废物处理中等水平为C（一般）、废水处理表现良好等级为D（很好），而最好的环保综合表现为E（最好）。

开发商实力及信誉：其资产规模及资质水平*为A（最差），拥有的开发楼盘数量较少；其开发楼盘数量较少的差水平为B（很差）；C等级为一般，表明其有适度的发展实力和楼盘质量；表现良好的开发商在品牌塑造方面有着丰富的经验，楼盘数量较多且质量上乘，评为D（很好）；而E（最好）则是开发商的信誉和实力达到最高水平。

付款方式方面：一次性付款的压力*，评为A（最差）；分期付款虽然压力相对较小，但仍有部分压力，评为B（很差）；选择按揭付款是一种普通的付款方式，压力相对适中评为C（一般）；其他灵活的付款方式表现良好评为D（很好）；E（最好）则表示这种付款方式不仅灵活便捷，且对于购房者来说具有极佳的用户体验。## 房产中介培训手册

### 销售前准备及工作一：认识房源

作为房地产经纪人，你必须对大量房源有深入的了解，如同推销员熟悉自己手中的货物一样。这有助于提高成交机率并增加销量。以下是准备工作要点：

#### 1. 实地看房

根据委托代理销售的物业状况，进行实地考察，详细了解物业的各项细节。

#### 2. 制作房源信息档案

跟随房东前往委托转让或出租的地点，查看房屋并制作简易平面图，便于日后客户咨询。

#### 3. 熟悉区域及物业位置

利用业余时间熟悉路段及物业所在位置，争取做到“区域通”。

#### 4. 学习建筑平面图及房屋朝向

通过公司提供的楼书等资料学习建筑平面图，了解楼盘实景的想象依据；同时学习判断房屋朝向的原则，以解释房屋采光和通风的优点。

#### 5. 制作简易建筑平面图

根据建筑图纸的原则，实地制作简易建筑平面图，有助于更直观地展示房屋结构。

### 二：了解

全面了解业主的情况能够帮助你更好地为他们服务。弄清业主的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。了解业主的情况还有助于建立友善的关系。例如询问业主的售房动机、期望、过去的经验、性格、看房是否方便等。

### 三：掌握房产信息

你应当尽可能多地了解有关房产的信息。收集以下三个方面的数据：房产特点、产权当前融资状况、其他开支如物业管理费、维修基金等。这有助于你在推荐房产时更全面地介绍房产的各项信息。

### 四：签约及客户开发

#### 签约注意事项

1. 确定租期、付款方式、押金等相关事宜。

2. 签约时要注意保护客户和房东的隐私及利益，确保双方利益得到保障。

3. 签约前应熟悉合同条款，确保在签约过程中不会出现疏漏。

4. 保持专业形象，利用心理占有进行引导，实现成功交易。

#### 客户开发方法

1. 人际关系开发：广泛与他人接触并保持联系，不断推销自己，有助于建立你的客户基础。

2. 目标市场开发：针对有房产需求的潜在客户进行开发。

3. 客户介绍法：通过满意的老客户介绍新客户。

4. 网络查询法和广告征集法：利用网络和广告征集潜在客户的信息。

5. 建立专业形象：保持微笑、礼貌用语、专业着装等，树立专业形象。

### 五：其他开发途径

包括商圈耕耘、信函开发、DM派发、陌生拜访等多种方式进行房源和客户的开发。

### 六：树立经纪人专业形象及客户维护

1. 树立专业形象：通过专业知识、良好的服务态度和专业的着装等来树立专业形象。

2. 维护客户关系：保持与客户的良好关系，提供质量服务，使客户成为你的忠实客户。建立客户基础是关键的一步，通过持续的服务和质量来维护和扩大客户基础。例如定期与老客户保持联系，询问他们对服务的满意度，以便及时改进服务质量。同时也要积极开发新客户，扩大业务范围。要善于利用各种资源来开发新客户，如人际关系、社交媒体等。作为房产经纪人要不断学习和提高自己的业务能力以便更好地为客户服务并扩大自己的业务范围。不断积累经验、不断学习和努力提高服务质量是成为一名成功的房产经纪人的关键因素之一！点燃思考问题环节供你参考和学习提高之用：如何有效地与客户建立良好的关系？什么样的服务能使客户满意并成为你的忠实客户？如何在激烈的竞争中脱颖而出成为行业的佼佼者？如何运用现代科技手段提高工作效率和服务质量？这些问题需要你在实际工作中不断探索和思考找到答案才能真正成为一名成功的房产经纪人！