一、自我推销的重要性

销售不仅仅是推销产品，更是推销自己。在成功销售汽车之前，必须先成功地推销自己。自我推销是每一位汽车销售员必须掌握的核心技能。

二、汽车精品销售话术与流程

在汽车销售过程中，汽车精品（如智能钥匙、一键启动系统等）的销售占据重要位置。要想成功销售这些精品，需要掌握一定的话术和流程。以下是一些关键步骤：

1. 在卖车的过程中融入汽车精品的销售。汽车精品是汽车的附属物，其销售需与整车销售紧密结合。例如，在介绍智能钥匙时，将遥控器展示给客户，并告知其便捷性。

2. 通过样车安装让客户体验精品的实际作用与功能。例如，雄兵公司生产的折叠式钥匙，销售员可以演示并告知顾客其便捷性。

三、设计有效的汽车精品销售标准流程

为了提高销售员的工作效率并提升客户满意度，4S店应设计有效的汽车精品销售标准流程。例如，一汽丰田4S店的精品销售标准流程包括目标设定与管理、顾客接待、商品说明及签单等。

四、树立“专业化”定位并创造出更多“超值感”

为了令顾客觉得汽车4S店的产品价格合理，应从专业化的角度介绍产品，并强调产品的多功能性或赠送相关产业及服务，给客户创造“超值感”。例如，广州沙河丰田在销售智能钥匙时特别强调赠送3年防盗抢险服务。

五、关注客户需求并针对性培训员工

客户的需求无非是新车的装饰及环境类精品和新车使用后的需求。4S店应关注这两大需求并针对性地推出促销活动或优惠套餐。加强对销售人员的培训是至关重要的。培训内容应包括理论学习和实战演练，并针对不同岗位制定有针对性的培训计划。例如，山西香山恒润店实施了不间断的严密培训，提高了员工的执行力并大幅提升了企业的营业额。

六、总结与启示

汽车精品销售业绩的提升不仅依赖于产品的性能，更依赖于4S店员工的专业化服务和销售策略。成功的自我推销、掌握销售话术和流程、设计有效的销售流程、树立专业化定位、关注客户需求以及针对性培训员工是提高汽车销售业绩的关键要素。兵法曰：“夫军无习练，百不当一。”对于企业而言，不教员工应掌握的知识和技能就无法在竞争激烈的市场中立足。持续的员工培训和严密的执行是提升汽车销售业绩的关键。恒润店——北京现代销售的先行者

北京香山汽贸恒润店是山西省汽车销售领域的明星店家。自六月份起，他们引入了雄兵“智能钥匙·一键启动系统”产品，主推北京现代“悦动”车型，并与这款高端产品共同推出尊贵版“悦动”。在精品选购区，这一举措得到了重点推介。恒润店对业务人员的产品熟悉程度非常重视，于是在产品推出前的两周，他们启动了密集的培训计划。每天下班后，业务人员都会进行一两个小时的不间断培训，并开展销售演习，使他们对新产品有最深入的了解。恒润店还制定了标准话术，要求业务员熟记答案。

除了内部培训，恒润店还邀请了雄兵山西分公司的销售经理进行实战性培训。他们还分批对所有部门人员进行该项精品的培训，使其他部门人员也能认知此项精品并懂得如何配合市场部向客户推销。

东南汽车——邮政商函广告的典范

东南汽车，由福建省汽车工业集团与台湾*的汽车企业裕隆企业集团所属的中华汽车公司合资组建，是中国海峡两岸*的合资汽车企业。其生产的“东南得利卡”、“东南富利卡”、“东南菱帅”和“东南菱绅”等车型深受消费者喜爱。在当今汽车行业面临零部件价格上涨、油价飙升、进口车关税下调以及消费观念转变等多重挑战的背景下，东南汽车在营销策略上不断创新。

其中，直邮广告成为其重要的营销手段。东南汽车的高层管理人员对直复营销理念及运作方式非常熟悉，且认同度高。为确保商函数据库营销项目的成功，成立了由省信函广告局牵头，福州市邮政局支撑，闽侯县邮政局具体实施的“三位一体”项目组。

多渠道、多方位的沟通是东南汽车与邮政局合作成功的关键。项目组根据东南汽车的疑虑，提供了详细的策划和建议书，并通过多种渠道与东南汽车进行沟通。项目组还开展了信件沟通，向东南汽车的领导层写信介绍商函数据库营销的相关事宜，并附上策划方案和实施计划建议书。

小规模的商函邮寄试验取得了成功。东南汽车利用福建局的名址库进行商业信函的试寄，业务收入达到了一定的数额。在试寄过程中，项目组还建议并协助东南汽车对名址库质量进行随机抽查，确保了大规模邮寄的准确性。

全国大规模的商函邮寄随之展开。福建局为东南汽车提供了封装、打印、寄递等一条龙服务，并保证了因名址造成的退信将按新的名址再次寄递。这一合作得到了东南汽车高层领导的同意，并形成了可观的业务收入。

丰田销售渠道给中国汽车业的启示

当前我国汽车行业面临产能过剩的挑战，而丰田等跨国汽车公司在华的成功给了我们许多启示。丰田的发展和成功不仅在于产品的质量，更在于其精细的销售渠道和营销策略。对于中国汽车业来说，如何在产能过剩的背景下寻求差异化竞争，如何优化销售渠道和提高营销效率，是值得深思的问题。恒润店和东南汽车的实践为中国汽车业提供了宝贵的经验参考。通过不断创新和优化营销策略，中国汽车业也能在激烈的市场竞争中脱颖而出。一、学习丰田企业构建价值体系的必要性

在企业的发展中，研发能力、制造能力以及销售渠道的建设无疑是汽车企业综合实力的重要体现。支撑企业提升综合实力，实现持续发展的核心却是企业的价值体系。就如同一个人失去了灵魂容易迷失方向，没有价值体系的企业在当今知识时代的世界里也极易迷失方向。企业必须拥有自己的文化和价值体系。

我国作为一个拥有2000多年文明史的民族国家，其企业更应承载博大精深的中华文化。借鉴日本*学者中江兆民的观点，即便被称为“日本无哲学”的企业，也都具有自己企业的哲学价值体系。那么，中国的企业是否应该以此为鉴，打造出符合自身特色的价值体系呢？

二、以丰田为师，以价值体系应对环境变革

在工业发展中，重化工业是国家工业的基础，但重化工业并不等同于污染的代名词。如何实现人与自然的和谐共生，实现可持续发展，是汽车工业以及其他重化工业共同面临的问题。丰田汽车的成功经验告诉我们，通过持续的节能环保技术创新，不仅可以解决上述问题，还可以在激烈的国际竞争中脱颖而出。

丰田在北美市场的成功，关键在于其在降低能耗上的大量技术投入。丰田始终坚持“通过汽车，创造富裕的社会”的理念，积极采取环保措施，将环保作为经营的重要课题。这不仅体现在其定期发布的环境报告中，还反映在其对供应商的环境采购指导方针上。我国汽车产业应借鉴丰田的这一做法，更加重视科技的投入，特别是在节能和环保方面，靠品质和服务取胜，而非仅在低端产品上扩大规模。

三、以丰田为榜样，树立企业形象

当一个企业的价值观被大众接受时，其产品也就容易被市场接受。对企业而言，这意味着赢得了市场。单纯地模仿丰田的生产方式也许只能暂时缓解压力，若没有技术的支持、产品质量和售后服务的保证，将不利于我国汽车业的长期发展。我国汽车产业在借鉴丰田经验的更应注重走一条稳健发展的道路。

三、现今汽车销售行业的挑战与机遇

1. 汽车销售行业的现状

目前，汽车销售行业并非易事。准备从事这一行业的人员首先应做好心理准备，因为该行业既有光鲜的一面，也有不为人知的艰辛。转行的人不应过分乐观地设想未来前景，而是要勇于面对挑战，经历磨炼才能出类拔萃。

2. 必备的职业技能

除了心理准备外，汽车销售人员还应具备必要的职业技能，如观察能力、语言沟通能力等。虽然这些技能可以通过工作后的培训获得，但提前学习一些心理学知识将有助于更好地胜任这一工作。

3. 汽车销售的流动性与挑战

汽车销售行业具有较大的流动性，很少有人能在同一家店工作超过五年。稳定性并不是该行业的显著特征。4S店的发展前景并不乐观，晋升机会有限。在大型经销商集团中，管理层大多来自空降，基层管理者工资不会太高。

4. 现在的汽车销售市场与挑战

现在汽车销售市场透明度增加、提成减少、客户要求提高等挑战增多。如果销售的是畅销豪华品牌车如ABB路虎等品牌车辆时工资会相对较高但压力巨大。此外现在的4S店规章制度繁多各种罚款扣钱以及满意度考核都与收入挂钩因此准备从事此行业的人员应做好充分的心理准备和物质准备。

5. 适应汽车销售行业的综合素质要求

优秀的汽车销售顾问需要具备全面的综合素质包括沟通能力、协调能力、专业知识、责任心、目的性、抗压能力、察言观色以及反应能力等。只有具备这些能力才能在竞争激烈的汽车销售市场中脱颖而出。