服装店的经营并不仅仅依赖于品牌、地段和促销，员工的素质和工作表现也是决定业绩的重要因素。因为所有的服务都是由人完成的，特别是销售人员的专业水平、服务态度及技巧，会直接影响顾客的购买欲望。商品的质量固然重要，但如果店员给顾客的感受不好，很可能会影响顾客的购买决定。

有些服装店过于重视商品、门店环境和营销方案，却忽视了店员的管理和培训。在实际销售过程中，如果缺乏系统的人员培训和管理，往往难以达到预期的销售效果。服装店内对人才的培训和发展已成为其重要的战略组成部分。

服装店的培训内容包括服务技能培训、商品知识和管理培训、店务作业技能培训以及综合素质培训等。培训手段和方法多种多样，培训对象也涵盖各个层次，从新员工到老员工，从店铺销售人员到中高层管理人员等。而为了有效记录和追踪员工的培训情况，建立员工培训档案变得至关重要。

员工培训档案的建立是培训工作中的基础工作，其主要目的是：牢固树立各级培训观念，通过记录员工自入职以来参加的各项培训及考核成绩，为进阶培训、培养、选拔、升职、调薪等提供有效的依据，确保后续培训的规范性和标准性，满足各项工作需求，同时使服装店的人才发展和员工培养更为科学、合理。

员工进入服装店后，人事部门会为其建立培训档案，登记员工的基本信息，并了解员工已参加过的各项培训经历。除了详细记录员工已参加过的培训信息，还需要收集并存档各种资料，如当前员工的教育水平、服饰专业知识和零售服务技能的掌握程度等，以便为员工的系统化培训做出安排。

具体的员工培训档案包括：

a. 员工信息：用于登记员工的基本信息，如编号、姓名、部门、职级、学历、专业、入职前所受培训及相关证书等。由人事部门负责登录和存档。

b. 受训记录：用于登记员工自入职以来所参加的各种培训课程、培训结果及岗位变动情况。包括课程名称、培训时间、培训签到、考核成绩、实习报告、试卷、受训心得、岗位及职级变动情况、培训请假记录及其它相关信息。由人事部门负责记录和更新。

c. 培训手册：记录员工自入职以来参加过的培训、培训成效及培训奖惩。包括门店培训制度、晋升流程、员工已参加培训课程、培训成绩及培训过程中的奖惩记录等。以员工自主填写为主并自行保管，参训后由授课讲师给予签写受训成绩，定期交至人事部门进行审核。

为了落实“一人一档”的原则，员工培训档案一般以纸质形式记录并存放在员工人事档案中。也可以建立相应的电子档案保存在电脑中便于查询，并建立相应的档案索引文件（电子档）。根据员工受训的职级、部门、成绩、证书等进行分类筛选，便于各种培训数据的查询和汇总，为人事管理提供及时有效的依据。具体的操作和管理责任如下：

1. 由服装店人事部门负责建立员工培训档案，“一人一档”。

2. 培训档案并入员工人事档案并由人事部门统一管理。

3. 人事部门负责完成员工培训相关资料的登记如考核成绩、学员课堂表现等。

4. 员工如果进行连锁店或分店系统内的调动培训档案也会随员工人事档案转至相应门店进行存档和维护。

5. 所有员工的培训记录必须保存至员工办完离职手续半年后方能销毁。

在现今“终端制胜服务为本”的时代背景下，对店员的系统化培训显得尤为重要。虽然员工培训档案的整理和管理是一项基础而繁琐的工作但它却是服装店人事管理工作中不可或缺的部分。它不仅关系到服装店人才再培训的重要组成部分也是服装店干部梯队建设的重要依据。因此各部门的支持以及员工的积极参与都是必不可少的。同时更离不开人事部门持之以恒的更新和维护。

二、服装销售技巧深度解析与实练

在销售过程中营业员除了展示服装并加以说明之外还需要向采购商推荐服装以激发他们的购买兴趣以下是一些销售技巧：推荐时营业员自身需对销售的服装有自信才能让客户产生信任感；推荐服装时要根据客户的实际需求推荐适合的服装；配合手势向客户推荐不同的手势传达不同的信息体现销售的服务态度所以手势动作的准确性、幅度大小等方面都有讲究需要发自内心的优质手势服务勤加练习；推荐时要强调每类服装的功能设计品质等方面的特点；向客户推荐服装时要设法把话题集中在服装上同时观察客户的反应以便适时促成销售；准确说出各类服装的优点进行比较以强调每类服装的独特之处。对客户进行服装说明与推荐时也是导购员展现个人专业素养和销售技巧的关键时刻。因此导购员需要不断学习和提升自己的销售技巧以更好地满足客户的需求提升销售业绩。导购员的服务态度和专业水平直接关系到店铺的形象和客户的满意度所以在品牌服饰折扣店的经营资源中导购员扮演着举足轻重的角色特别是在商品类型差别不大的竞争环境中导购员更应该积极主动地参与到销售任务中在提供商品的同时也要提供价值服务以赢得消费者的青睐和信任。谭小芳老师表示导购员必须了解顾客的购买行为模式并根据顾客的行为模式发展个人特色的待客销售服务技巧以更好地满足客户需求提升销售业绩谭小芳老师指出，商品推销中的FABE话术可以应用于任何商品的推广。那么，FABE中的每个英文字母都代表什么意思呢？FABE是由英文单词的首字母组成，其中“F”代表特性（Features），“A”代表优势（Advantages），“B”代表利益（Benefits），而“E”则代表证据（Evidence）。

在商品推销过程中，无论是导购员运用FABE推销法则，还是管理者在培训导购员商品知识时，都可以参考这四个步骤来详细讲解商品。首先要阐述商品的特征“F”，然后说明这些特征所带来的优势“A”，接着讲解这种优势能带给消费者的利益“B”，最后提供证明商品具有这些特性、优势和利益的证据“E”。

谭老师建议，作为商超的导购员，在应用FABE推销法则时，应该做到讲解商品时既要用嘴说出来，又要用手指明确，同时通过动作比划来形象展示。现场演示要做到言行一致，最终让顾客感受到并认可商品的优点，这样才算推销成功。

根据现有企业培训体系及终端卖场的实际情况，谭小芳老师认为对导购人员的培训应该包括以下几个方面：

要介绍企业的背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵以及宣传口号等，让导购员对企业有更深的认识。

要讲解产品知识，包括面料知识、产品类型、产品风格等。值得注意的是，除了基础的产品知识外，每次新品上市时，培训人员都应该准备一份详细的产品指引材料，明确标注产品的各种特性和卖点，以方便导购员学习和向顾客推荐。

从当前终端市场的发展趋势来看，产品陈列的作用越来越重要。虽然陈列理论易懂，但实际操作却有一定难度，因此需要培训人员在这一领域进行深入研究，精心布置。

在推销过程中，导购员需要掌握接待技巧。这一步骤直接影响业绩的产生。应从分析顾客个性开始，逐一讲解接待步骤和应对技巧，让导购员深刻领会如何与不同类型的顾客沟通。

服务内容也是培训的重要部分，包括售前、售中和售后等几个阶段。对于一些细节问题，如如何处理顾客投诉等关键问题，都需要做出详细的规范和指导。