对于新员工的销售培训，首先要进行一个知识水平的基础考查，了解他们的现有知识水平，以便制定适合他们的产品知识培训计划。接下来，可以进行公司内部系统的培训及考试，确保新员工掌握基本的产品知识。应该聘请有经验的销售老员工，尤其是产品主管级别的员工，进行产品培训，帮助他们掌握产品的基础知识。

二、如何有效进行电销人员的新人培训

对于电销人员的新人培训，可以从以下几个方面入手：

1. 让培训部门的人教授演讲技巧和产品知识演讲，因为销售非常注重沟通技巧。

2. 教授电话营销流程和电话销售的基本原则，这是电话销售的基础。

3. 培训电话营销过程中的沟通技巧，包括如何有效说服客户、快速成交客户等策略。

4. 教授实战演练，如拨打成功的电话的技巧和实战演练。还需要让电销人员了解如何判断客户的真实想法，以及如何设计销售不同阶段的提问内容等技巧。最重要的是，要让电销人员在遭到拒绝后仍然保持信心，与客户建立亲和力和信赖感。通过这样的培训，可以帮助企业提高电话销售人员的成交技能，使他们能够快速与客户建立亲和力与信赖感，准确把握需求并快速成交有意向的客户。还可以有效利用客户的抗拒理由直接有效成交客户，不断提升成交率。

三、如何做好一个销售员

销售并不仅仅是简单地“卖东西”，而是一个涉及分析、判断、解决和满足需求的过程。生活中无处不在销售，因为每当我们在新环境中自我介绍时，其实就是在对自己进行一种销售。人的一生就是一个不断推销自己、赢得他人认可的过程。

在销售过程中，客户追求的并非仅仅是低价，而是感觉上占了便宜。与客户的交流应避免争论价格，而应着重讨论产品的价值所在。无论面对什么样的客户，优质的服务永远是关键。重要的是如何销售，而不是卖什么。没有*最好的产品，只有最适合客户的产品。销售的成功与否并不取决于产品本身，而在于销售人员的能力。

为每一次与客户的交往做好准备，建立深厚的关系。与对你有帮助的人保持经常的交流，而不仅仅是与同事。注意个人形象，避免不良习惯如抽烟、使用古龙水或讲低俗笑话。

大部分业绩往往来源于一小部分核心客户。成功的销售人员会与客户的建立起深厚关系，经常保持联系。他们专注于某一行业，对目标客户有深入的了解，并愿意花数月时间重点攻克一个客户。他们在行业内活跃，能获取第一手信息，并在非工作时间与客户保持更多的交流，以提高效率。

*专业营销人员协会的报告指出，绝大多数的销售都是在多次跟踪后完成的。在销售过程中，建立与客户的信任感至关重要。销售人员必须能够回答客户心中的疑问，尤其是关于产品和服务能给他们带来什么好处的问题。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序不能错。虽然许多销售人员在销售过程中会不遗余力地预约、讲解、讨好客户，但往往因为分析、判断、解决需求出现偏差，导致客户需求得不到满足，目标难以实现。

良好的情绪管理是销售成功的关键，因为没人愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种职业修养，是见到客户时立即形成的条件反射。销售人员在面对客户时，必须调整自己的情绪到巅峰状态，否则宁可不见面。当我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到*状态。实际上，这种状态是可以通过训练来掌控的。

作为销售人员，会经常遇到拒绝，但沮丧的心态会摧毁我们的希望。要知道生活中快乐是自找的，烦恼也是自找的。当我们面对拒绝时，要勇敢面对，然后找到最坏的情况并接受它。人的痛苦与快乐并不由客观环境决定，而是由自己的心态和情绪决定。因此我们要多关注自己的幸福，其实有很多事情值得我们快乐。

当你面对客户的实际需求时，你已经有机会决定为他们推荐什么样的产品了。这时，你的解决方案应当具有针对性，让客户感受到这是为他们量身打造的。他们会与你一同探讨方案的可行性，逐渐放下防备心理。在此过程中，你需要不失时机地展示你的产品的独特价值，并分享你的品牌背景、企业文化和所获奖项等，充分展现你的专业知识，这时你的话客户更容易听进去。

很多营销人员知道不应该谈论竞争对手，只专注于介绍自己的产品，但是不了解竞品情况是一种错误的做法。当与客户之间还未建立信赖感时，提及竞品可能会引发反感。当你们之间的信赖关系建立起来，你为客户提出了有效的解决方案时，他们其实非常期待了解竞品的情况和缺点。这是流程中的关键环节，你必须清晰地进行竞品分析，不仅要分析我们的优势在哪里，更要明确对方的劣势在哪里（但一定要客观公正，避免恶意攻击）。这样的分析一方面可以为客户的最终购买决策提供充足的依据，另一方面也能为客户在社交场合中提供有力的论据，证明他所做的选择是明智的。

完成竞品分析后，客户可能还需要一些时间来做出决定。这时，千万不要急于成交，否则可能导致客户后悔购买。我们要理解客户的多一些犹豫和考虑是很正常的。当他们表现出抗拒时，例如表示需要回去与伴侣商量或觉得价格稍高时，我们要逐步追问以找到真正的抗拒点。例如，可以问：“还有什么需要再考量的吗？”当他们提出顾虑时，继续追问具体的问题点。准确找到抗拒点后，解决的方法自然浮现。

许多营销人员在流程的前半段都做得很好，但在成交阶段却自我设限。其实在这个阶段，我们需要用催促性和限制性的提问来推动客户做出决定。这是关键的流程规律，否则可能需要从头再来。到了成交阶段，帮助客户下决心是我们的责任。当判断客户已进入这个阶段时，要使用催促性和封闭式的提问来促进成交，否则客户可能会继续犹豫，这期间可能会发生各种变化。比如，“您是下午3点方便还是5点？”这样的提问已经为客户设定了一个选择范围。

在销售过程中，售后服务往往被认为是简单的电话回访或上门维修等被动服务。但实际上，真正的售后服务是在客户使用产品的过程中，为他们提供的持续咨询和服务，成为他们的顾问，解决使用中的问题。这样才能建立稳定的客户关系。

人们有分享的本能，当客户认可产品和服务时，他们很愿意分享。通过客户的转介绍可以满足他们的社交需求。这时，他们能积极地帮助你介绍给其他潜在客户，而且不图回报。营销人员应直接提出请求：“我们还有很多任务，你能帮我介绍几个吗？”不要不好意思，因为转介绍是满足客户需求的重要方式。当别人看到你推荐的商品或服务被认可时，他们也可能产生跟随购买的欲望。

转介绍的力量非常大，关键在于营销人员如何利用。当一个客户成功转介绍时，你的销售行为才算完成，因为你满足了客户的*需求。这些不仅仅对营销人员重要，每个人都应该懂得它的重要性，因为在生活中，我们总是在推销自己、让别人认可的过程。但最重要的是我们的人格魅力，因为“德为上、方法次之”。

五、企业环境、产品特性、人员表现、客户感知、语言沟通、肢体动作等因素，共同影响着顾客的消费体验。

在整个销售过程中，营造顾客良好的消费感受至关重要。那么，如何把握打开客户钱包的“钥匙”，将顾客的消费体验营造至*呢？答案在于：关注并满足客户的需求和期望。

在买卖过程中，我们卖的不仅仅是产品本身，而是产品所能给客户带来的好处。这些好处包括快乐、利益，以及能够减少或避免的麻烦与痛苦。

客户不会因为产品本身而购买，他们购买的是通过这个产品或服务能给他们带来的好处。*的销售人员会更加关注客户能获得的好处，而非自己能获得的好处。当客户通过我们的产品或服务获得实实在在的利益时，他们自然会愿意掏钱购买，并且向我们表示感谢。

在面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句之一是：“你谈的事情对我有什么好处？”这六大问题客户不一定直接问出来，但他们的潜意识里会这样想。在拜访客户之前，销售人员应该站在客户的角度，思考这些问题并准备好答案。

在介绍产品时，不要随意贬低竞争对手。相反，应该客观比较自己的产品与竞争对手的产品的优缺点。突出自己产品的独特卖点，为销售成功增加胜算。

售后服务是销售过程中至关重要的一环，它关系着下次的成交和客户的转介绍。为了令客户对售后服务满意，销售人员可以主动帮助客户拓展事业、诚恳关心客户及其家人，并提供与产品无关的服务。

销售人员的服务品质与其个人成就成正比。如果不好好关心和服务客户，竞争对手就会乐意代劳。我们要注重细节，从细节出发，为客户提供最优质的服务。

在电话行销方面，成功的销售需要从一点一滴的细节开始。销售人员需要注意声音的准备、工具的准备，并遵循电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。也要注重电话形象，站起来打电话，全力以赴地聆听客户的需求和反馈。

7. 总会有人接纳我，所谓的拒绝只是因为他对我还不够了解，或者我打电话的时机不对，态度需要更加亲切。

8. 接听电话的人是我的友人，因为我协助他成长，助力他的企业取得盈利，因此我致电给他。

9. 广告的质量，取决于业务电话的接听与沟通的质量。所有接听电话所带来的价值与打电话所付出的努力，比例高达十比一。

10. 在介绍产品、塑造产品价值时，运用数据、人物、时间、叙事和感性表达，充分证明产品的价值所在。

关于电话中建立亲和力的八种有效方法：

E部分：

5. 情绪与信念的同步：达成共鸣的架构法。我赞同您的观点，并将所有的“但是”转变为“同时”。

6. 语调与语速的同步：根据对方的视觉、听觉、感觉型表象系统进行沟通。

7. 生理状态的同步：包括呼吸、表情、姿势、动作等，如同镜面反映一般。

G部分：用六个专业问题来设计我们的话术：

4. 如何证明我所陈述的是真实且正确的？请问，我能知道您的名字吗？

专业表达：与上次相比，这次的情况有所改进。

避免使用习惯用语，而采用专业表达：如产品暂时售罄，因为需求过高。对于修理后的服务，请放心使用。当对方出错时，说：“对不起，我可能没有说清楚，让我再解释一下。”而不是指责对方错误。对于紧急任务，使用：“如果您今天能完成，我会非常感激。”而不是强制命令。对于复杂的问题或再次发生的错误，说：“这次，我有信心确保这个问题不会再发生。”而不是让对方重蹈覆辙。