在当下企业培训销售领域，要想做好高端课程顾问，必须掌握四个核心要点。精准的是销售成功的关键。这涉及到如何筛选出有钱、有权、有需求的潜在客户。具体来说：

1. 精准客户的判定标准及筛选方法：

- 财务实力：客户企业年产值至少需达到一定规模，以初步判断其是否具备购买课程的经济能力。

- 决策权力：名单中的客户必须是公司的高层管理者，如董事长、总经理或CEO，确保决策有效性。

- 需求匹配：通过分析客户以往的学习经历和同行情况，判断其是否具有相关学习需求。

名单的来源多种多样，包括客户推荐、同行交换、专业名录购买等。一旦获取名单，便开始与潜在客户进行沟通。虽然电话是直接有效的沟通方式，但需要做好被多次拒绝的准备。

2. 电话沟通策略与话术：

- 引导话术：首先要说客户想听的，确保在接通电话的前几秒内不被挂断。这需要了解客户的兴趣点，如对学习有帮助的点、感兴趣的话题等。

- 需求探寻：通过多次沟通，逐步探寻客户的需求点，结合公司产品特性进行引导，辅助客户做出决策。

心态在销售过程中也起着至关重要的作用。保持良好的精神状态能够直接影响一天的工作状态和结果。虽然保持积极心态有时并不容易，但通过自我鼓励和积极干预，可以持续保持自信和动力。

若能做到以上几点，距离销售*就不远了。

二、网站销售的技巧与策略

自电话销售在*70年代开始盛行以来，现今已成为备受重视的销售方式。尽管有法规限制对某些客户的电话销售行为，但电话销售的天然高效率优势仍使其在国内备受关注。在招聘网站上，电话销售员已成为热门职业。下面以一次电话销售技巧培训课程实录为例，介绍一些关键的网站销售技巧：

1. 培训开始前的准备与氛围营造：

- 通过模拟电话销售和听录音来分析技巧，并进行角色扮演来巩固所学内容。

- 通过小游戏提高学员参与度，为后续培训的成功打下基础。

- 对学员进行调研，了解其电话销售技巧的程度和侧重点，以便于更有针对性的教学。

2. 心态调整与电话销售效率：

- 解释电话销售人员常有的畏惧打电话的心理现象，如“踢到铁板”的拒绝感。

- 分析心理反应与行为之间的关系，解释为何遭遇拒绝会导致心理挫折感。

- 提出心态调整的方法，如以德报怨的心态面对拒绝，用微笑结束每一次通话以保持自己的气度。

通过这些培训和技巧的应用，网站销售人员可以提高销售效率，为企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。虽然过程有时会遇到挑战和困难，但只要不断学习和实践，就能够掌握并运用这些技巧，取得更好的销售业绩。

在介绍了心态调整的方法后，我通过模拟训练讲授了声音的训练。紧接着进入了第二部分培训——快速陌生电话约访。

对于大多数销售活动来说，电话约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束。然而要让繁忙的或备受打扰的顾客同意花时间见面并不容易。我曾听到一个销售高端计算机服务器的学员说，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这是他的工作任务中比例*的了。

其实电话约访很简单，只需遵循六个步骤。第一步是打招呼，表达热情、礼貌的问候是最好的吸引注意力的策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。第二步是自我介绍，要利用USP（独特销售主张）的概念，也就是与竞争对手相比*吸引力的区别是什么。第三步业务介绍则需要运用牧群原理来强化顾客的兴趣并建立信任关系。第四步则是直接要求见面，不要过多纠缠，尽快达到目标。第五步是在提出见面要求后讲述给顾客带来的利益。第六步要建议式给出时间，显得专业。我边讲边演练，请学员根据自己的特点设计整套对话。然后进行角色扮演和评选，选出表现最好的学员并给予奖励。

在电话销售过程中，面对客户的拖延，许多销售人员都会觉得难以直接面对潜在的老板或决策者进行沟通。但这样做却是解决拖延型异议的关键一步。在与客户的交流开始时，我们应该展示出对客户处境的理解，比如说，“张经理，我理解您可能需要向上级汇报。”随后，我们可以立即提出与上级直接沟通的请求。这种拖延往往是因为客户希望暂停销售过程，可能是因为他们不希望被打扰但又不好意思直接拒绝。提出直接沟通的要求可以作为一个判断客户购买意愿的依据。尽管大部分情况下难以直接与上司沟通，但如果成功，机会将会大大增加。如果初次尝试失败，那么我们需要将客户转化为我们的销售代表，让他们在上级面前为我们推销产品。为此，我们需要与客户共同回顾电话中的沟通内容，找出客户对产品或服务满意的地方，并加强这些印象，从而有机会将客户转化为我们的推销代理。处理拖延型异议的关键在于迅速识别客户是否有真正的采购意愿，避免浪费无效的时间。在电话销售中有效应对这类异议可以使销售人员的工作更加高效。

结束电话通话时，销售人员应确保获得客户的某种承诺。这种承诺是双方将销售推进到下一步的具体约定。例如，“张经理，周五上午再给您打电话看看进展如何？”应避免简单的结束语如“再见”，因为它们没有推动销售的进展。电话销售可能需要多次通话，每次都要推动销售进程。没有客户的承诺就无法视为销售进展。在电话销售过程中，销售人员应通过不断激发客户兴趣、展示产品或服务的价值并解决客户疑问来逐步推进销售。

电话销售的自我管理也是一项至关重要的任务。成功的电话销售人员的关键共同点就是他们的准备工作非常充分。电话销售的短暂过程中，他们需要抓住宝贵的沟通机会。课程中我们会深入探讨电话销售人员的自我管理并强调准备工作的三大核心要素：第一是准备、第二是准备、第三还是准备。有效的电话销售准备表能帮助销售人员全面了解客户需求和产品规格，从而提高销售效率。同时我们还将探讨电话进度与顾客关系管理的联系以及如何通过顾客关系管理数据库追踪销售电话直到成交的方法包括顾客分级、记录摘要和客户关联查询等功能。通过这样的管理方式能显著提高电话销售的成交率并优化工作效率即使每天拨打数十甚至数百通电话也能高效管理自己的销售业务。

关于电销人员的职前培训流程方面包含多个环节如熟悉电话营销流程和电话销售的基本原则沟通技巧有效说服客户的策略以及自我修炼等等此外还包括判断客户的真实想法的有效倾听能力等方面的培训通过培训流程的执行和实践经验的积累电销人员可以不断提升自己的专业素养和销售业绩从而取得更好的成绩在执行过程中最重要的是坚持应用文章中介绍的技巧和经验并不断磨练以达到成功的结果在此也希望广大读者能够真正运用这些技巧并取得良好的成果在未来的工作中获得更大的成功.。

具体的电销人员职前培训流程如下：首先会介绍电话营销的基础流程和原则并进行实操演练和现场模拟以增强感性认知和经验积累其次培训内容包括电话营销目标及拨打电话前的目的自我修炼成功的电话销售人员的必备素养如亲和力及信赖感的建立包括如何营造轻松愉悦的沟通氛围和客户建立信赖感以及赞美营销等辅助技能此外还包括如何判断客户的真实想法及有效倾听等能力的培训训练流程中还包含了关于如何应对拖延异议以及促使客户进行购买的决策点等多方面的训练最终目标是帮助电销人员提升专业素养和销售业绩从而取得更好的成绩和职业发展机会。第五部分 培训要点——获得您想要的答案：不同销售阶段如何精准提问

一、问之何为？为何学习提问的奥秘

1. 寻求信息之道：生存的智慧在于询问，即使面临困难，也要勇敢开口！

2. 预设问题的力量：有效的问题都是经过精心设计的。

3. 掌控对话节奏：客户的回答应在您的掌控之中，以引导对话方向。

二、如何“问”？提问的七个核心要点

避免客户犹豫不决（拒绝）的提问策略

（现场学员模拟，导师指导，案例解析）

第六部分 苹果法则——激发客户的购买欲望

（现场学员模拟，导师指导，案例深入解析）

第一讲 电话销售人员的智慧之源

1. 客户态度之谜：客户并不总是表面看起来那样。

2. 问题之异：你遇到的问题，他人未必会遇到。

3. 专家之道：客户喜欢专家的知识，但反感专家的傲慢姿态。

第三讲 破除顾客疑虑及异议的策略（满意即付款之秘籍）

（以学员实际工作中遇到的问题为案例，导师现场剖析并提供解决方案。）

《电话销售精英实练营》专为企业解决以下难题：

1. 提升销售成交率：强化电话销售人员的成交技巧，增强其电话营销信心。

2. 维持销售热情：确保销售人员在工作中始终保持高昂的斗志。

3. 坚韧的心态：即便面对拒绝，销售人员也能保持坚定信心。

4. 快速建立信赖：使销售人员快速与客户建立亲近感和信赖。

5. 精准把握需求：准确识别并快速满足客户的真实需求。

6. 产品与服务推广：快速、大量地推广公司的产品和服务。

7. 有效转化抗拒：巧妙利用客户的抗拒心理，实现有效成交。

8. 提升销售氛围：营造一个有利于销售、能产生利润的氛围。

9. 客户维护之道：强化客户关系管理，为企业培养忠诚客户。

林翰芳老师拥有丰富的实战经验，一直倡导创新营销模式，打破传统思维定势。他首创的“问话式”营销技巧，将外部培训的精髓引入课堂，是内外训结合模式的开拓者和推广者。他在业内被誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师，同时也是电话销售优秀职场辅导训练师。林老师的培训经验丰富，涉及金融保险、联通400、网络推广等多个行业，累计培训课时超过500节。他的目标是帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的销售增长和客户忠诚度的提升。