近期不少企业的人力资源负责人反映招聘销售人员困难的问题。尽管人才市场充斥着大量的求职者，但真正愿意从事销售工作的却寥寥无几。一些人认为销售岗位条件过低，缺乏尊重和地位，但实际上，这种观念已经过时。在欧美公司，销售岗位往往被视为一项高尚、体面的职业，并且需要高学历和高综合素质的人才来胜任。这些企业的销售培训也更加系统和先进，强调诚信服务、专业知识和正确商业价值观的培养。相比之下，一些中国企业在招聘销售人员时设定过低的门槛，导致人员素质参差不齐，培训质量也受到影响。为了吸引更优秀的销售人员，企业应以尊重和重视的态度来招聘，提高销售岗位的吸引力。

二、新招聘销售人员的培训内容

对于新招聘的销售人员，培训是帮助他们快速适应岗位、提升能力的重要途径。培训内容包括：

1. 价值观统一：强调企业文化、职业生涯规划和团队精神的重要性。

2. 产品知识：全面介绍产品的特点、使用、维护以及竞争产品的优势等。

3. 销售技巧：包括有效的销售方法、沟通技巧和客户关系管理等。

4. 公司制度：介绍公司的相关政策和规章制度。

5. 经验分享：邀请老员工分享成功的销售经验，帮助新员工更快地融入团队。

在培训过程中，销售部门经理应充当主要培训师角色，以训练为主，包括现场模拟、话术练习等，避免让新员工直接在市场中摸索。

三、如何做好企业销售培训

有效的销售培训是提升企业销售业绩的关键。以下是几点思考：

1. 培训需求：销售培训应是人力资源管理的一部分，需结合员工的学习欲望和企业的发展需求。

2. 培训环境：形成积极的学习氛围，让员工感受到个人成长与企业发展是紧密相连的。

3. 系统工程：销售培训不应是一次性的活动，而应是一个长期、系统的解决方案，为销售人员提供清晰的职业发展路径。

4. 个性化培训：根据员工的个人需求和职业发展阶段，制定个性化的培训计划。

5. 实例分享：通过分享成功销售人员的经验和故事，激励新员工向更高的目标努力。

有效的销售培训需要企业上下共同努力，形成积极的学习氛围，让销售人员感受到自己的价值和成长的空间。只有这样，才能吸引更优秀的销售人员，提升企业的销售业绩。企业培训策略与实践

让我们先来探讨一下IBM的管理模式。IBM有着一套独特的管理系统，这一系统实际上是对自身工作承诺的体现。每年初，公司会根据业务需求和个人目标制定策略，并规划实现这一策略的具体行动。他们还会与上级沟通，了解自身不足，并据此制定个人培训计划。人力资源部会参与制定全年的个人培训规划。这样，员工在为企业贡献的也实现了自我发展。这表明，培训只有成为人力资源管理的一部分时，才能发挥其*效用。我们企业在培训方面，深受这些国际领先企业的启发。

接下来，我们谈谈培训方法的两个主要问题——课程开发与讲师选择。销售培训的目标是提升销售人员的个人绩效，从而达成企业的销售业绩。企业的销售培训必须以业务发展和企业盈利为目的，强调培训的目的性。我们需要深入研究现状和需求，紧盯业绩和发展，将注意力集中在可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，确保内容和方法恰当。

员工的工作绩效受态度、知识和技巧三个因素的影响。提高这三个方面，可以显著提升员工的工作绩效，这也是企业进行员工培训的目的。态度、知识和技巧是三个不同的范畴，需要采用不同的方法进行改善。例如，对于态度培训，虽然难度较大，但关键在于改变观念，需要通过培训使员工达到“顿悟”，从而改变对人对事的看法。

销售培训的重点在于销售技巧。技巧是员工在工作中的自然流露的习惯行为。培训的重点应该是对行为的反复练习。但我们现在在培训中常常听到要求少练习多讲解，这其实是对公司培训费用的浪费。许多培训人员和学员并未认识到这一点，他们追求新的理论和知识，而忽视了对行为的演练。

企业培训的效果还取决于培训后的监督。中层核心干部的作用尤为重要，他们需要督促受训员工固化在培训中学到的技巧。如果企业的人才都认为自己是最棒的，互相不服从管理，那么在这样的企业里，培训效果就会大打折扣。

销售培训的内容应包括企业文化、产品、市场、竞争对手等多个方面。这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定和编写教材。而从讲师资源来看，企业应更多地利用自己的员工作为讲师，因为他们更了解企业的实际情况和需求。虽然他们的授课技巧可能不如专业培训师，但他们有着无可比拟的优势——对企业内部环境的熟悉和对企业文化的认可。

企业要想进行有效的销售培训，就必须将其作为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。各相关部门需要齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，坚持“从实践中来，到实践中去”的学习方法，进行更有针对性的、分层次的培训。让我们一起努力，开创企业销售培训的新局面！