一、顾问式销售的概念及特点

顾问式销售，源自辉瑞普公司的实战销售技术，是一种经过深度研究并证实能显著提升销售额的方法。通过培训的销售顾问，其业绩平均提高了17%。顾问式销售的核心在于通过提问引导，提高销售转化率。它的方法包括四个关键问题类型：了解现状、揭示难题、预测潜在后果和价值问题。

顾问式销售不仅仅是一种销售策略，更是一种了解客户需求、解决问题、提供价值的方法论。在医疗行业中，顾问式销售体现得淋漓尽致。医生通过询问患者情况，探查问题，最终提出解决方案，这正是顾问式销售的生动体现。

二、顾问式销售与传统销售的区别

顾问式销售站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择并发挥其价值。它建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，实现长期稳定的合作关系。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，起源于20世纪90年代。它指的是销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的运用多种能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议。

顾客的购买行为分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，顾问式销售可以针对这些过程进行。与传统销售理论不同，顾问式销售认为顾客是朋友，是与销售者存在共同利益的群体。好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品。顾问式销售要求销售代表要扮演好客户的朋友、销售者和顾问三个角色。同时作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售具有现代营销观念的特征。它强调满足顾客需求并有效传递产品相关信息给顾客带来好处的同时*程度引发消费需求为企业带来利益并产生良好的购后反应实现双赢效果。因此顾问式销售在实务中的应用要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则坚持感情投入适当让利于顾客以形成良性的循环促进企业的长期发展。在从事顾问式销售过程中有许多技巧是可以掌握的包括了解产品知识和技术了解目标客户甄选目标客户消除客户的抗拒心理表现出亲近感在最适当的时机让客户主动购买等。同时销售人员也需要具备较高的素质如力量灵活性及耐力等。三、顾问式销售的理解与转型为了从传统销售向顾问式销售转型我们需要深入理解什么是顾问式销售以及与传统销售的区别在哪里？顾问式销售是一种全新的销售理念与销售模式要求销售代表不仅是销售者还要成为客户的顾问同时扮演朋友、顾问、销售者三个角色。要成为客户的顾问首先需要得到客户的信任其次要比客户更加专业能够深刻体会客户的需求提供完整的适合客户实际使用场景的解决方案并强调客户收益而不是产品的优势。在实现转型的过程中我们需要学会筛选客户把更多的时间用于了解客户的需求、帮助评估各种解决方案以及协助客户做出购买决定。通过对客户的洞察对目标客户进行分类和筛选来提高销售效率。

第二，在设计方案的过程中，我们必须将客户的KPI视为我们的核心KPI。只有这样，我们才能真正站在客户的角度，深入理解并满足他们的需求。顾问式销售的理念要求我们摒弃传统的“卖产品”思维，因为这种思维会使我们更多地从产品角度出发，而不是从客户需求的角度出发。

第三，我们要在解决方案的设计过程中，将客户的需求转化为可感知的实际价值。顾问式销售强调的是传递产品和方案给客户带来的价值，而不仅仅是简单地做一个产品的“传递者”。一个优秀的解决方案应该能够帮助客户实现从需求到价值的无缝转换。

第四，针对客户的具体情况，我们需要量身定制独特的解决方案，并进行切实的设计和实施。虽然不同的客户需求可能存在相似之处，但在不同的情境和环境之下，解决方案必须有所不同，不能简单地复制其他客户的解决方案来应对新的客户。方案的实施以及后续的反馈同样至关重要，这也是不断优化和改进方案的关键环节。

以上是我对顾问式销售的一些初步理解，我深知这还需要通过实践来不断深化和丰富。在此，我诚恳地希望各位销售领域的专家不吝赐教，分享你们的见解和经验，共同推动顾问式销售的发展。