一、销售培训方面

1. 产品培训：优秀的销售人员必须对公司的产品了如指掌，无论是软件还是硬件，都要掌握其特点、优势及使用方法。

2. 专业培训：为提高销售人员的服务水平，需要了解消费者需求和市场趋势，从而进行针对性的销售。

3. 沟通培训：销售人员必须具备良好的沟通能力，学会如何与客户建立联系，掌握待人处事的基本技巧。

4. 抗压培训：培养销售人员的心理素质，保持积极态度，遇到困难时不退缩，用自己的真诚打动客户。

5. 市场分析培训：销售人员需要具备敏锐的社会分析能力，关注行业动态和市场需求，以准确定位销售策略。

6. 团队协作培训：强调团队合作的重要性，促进各部门之间的沟通与协作，推动公司的发展。

二、店员销售技巧培训方面

1. 基本要素与要求：培养店员的服务意识、品质、社交能力、语言表达能力和洞察能力。

2. 形象与仪表：店员需保持良好的形象，注意穿着、妆容及身体语言，为客户留下良好的第一印象。

3. 服务规范：遵守公司规章制度及部门管理条例，为客户提供优质的服务。

4. 专业知识：掌握房地产产业知识、术语、公司项目详情及市场动态等，以便为客户提供专业的咨询和建议。

5. 客户心理：了解客户的购买心理和需求特点，有针对性地提供产品和服务。

6. 接待与沟通：掌握接待客户的技巧，包括接听电话、记录、回答客户疑问等。要求语言表达清晰、态度亲切、自信。

7. 应变能力：培养店员的应变能力，面对突发情况能迅速应对，保持自信和乐观的态度。

8. 行为举止：行为举止要符合规范，注意礼貌待人、微笑服务。

9. 推销技巧：积极向客户介绍产品特点、优势，了解客户的需求和爱好，有针对性地进行推销。

10. 回访与跟进：对客户进行回访，了解客户的购买意向和反馈意见，进行有针对性的后续服务。

三、培训建议

1. 系统培训：销售人员和店员在接受培训前，应接受系统的理论知识学习和实践操作训练。

2. 实践结合：培训内容应与实际操作相结合，让受训人员能够学以致用。

销售人员应该仪表整洁，态度友善，向客户展示良好的第一印象。在接待客户时，应注重区分客户的真伪，了解他们来自的区域和接触的媒体。对于不是真正客户的访客，也应注意保持现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。

无论客户是否当场决定购买，都要礼貌地送客到营销中心门口。在介绍产品时，要自然而又有重点地阐述，强调环境、风水、产品功能、步行街概况和主要建材等。重视强调步行街的整体优势点，将自己的热情和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

通过交谈了解客户的真实需求，并据此迅速制定相应的应对策略。当客户超过一人时，要区分其中的决策者，把握他们之间的关系。在接待过程中，要倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

主动选择一户进行试探性介绍，根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上提供更详尽的说明。针对客户的疑惑点进行解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服其下定金购买。适时制造现场氛围，强化购买欲望。

注意将客户安置在一个愉悦且便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理了解客户正在观看哪一户。判断客户的诚意、购买能力和成交概率是非常重要的。

现场氛围的营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释应该真实，避免夸大虚构的成分。对于超出职权范围的承诺，应报告现场经理。结合工地现状和周边特征进行介绍，结合户型图、规划图让客户真实感受所选的户别。

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能的说服方式。

每一次追踪情况都应详细记录，以便于未来的分析判断。无论结果如何，都要委婉地要求客户帮忙介绍客户。在追踪客户时，要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅或强硬推销的印象。注意时间间隔和追踪方式的变化，如打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。二人以上与同一客户有联系时，应相互通气、统一立场、协调行动。

当客户决定购买并下定金时，及时告知现场经理。收取定金时，应视情况收取大定金或小定金，并告知客户对买卖双方行为的约束。详细解释订单填写的各项条款和内容，并确保定金栏内填写实收金额。若收取定金为票据时，填写票据的详细资料。与客户约定的签约日期和签约金额也要填写在订单上。折扣金额、付款方式或其他附加条件应在订单上注明。其他内容根据订单格式如实填写。

收取定金后，需请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单后，将订单连同定金交送现场经理备案。将订单的第一联（订户联）交客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。

帮助客户处理登记备案和银行贷款事宜，确保流程顺利进行。完成登记备案和银行贷款后，合同的一份应妥善交给客户保存。

1. 预先分析签约过程中可能出现的问题，并及时向现场经理报告，研究解决方案。

2. 在签约时，如客户遇到问题无法达成共识，应及时向现场经理或更高级别的主管汇报。

3. 签合同的时候，购房户主应自行填写具体条款，并务必亲自签名盖章。

4. 对于由他人代理签约的情况，户主给代理人的委托书建议进行公证。

5. 在解释合同条款时，应站在客户的立场上，用易于理解的方式阐述，增强认同感。

6. 签约后的合同，应迅速提交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

7. 牢记：只有完成登记备案后，买卖才算是正式成交。

8. 签约后，与客户保持密切联系，帮助解决各种问题并争取让客户介绍更多客户。

9. 如客户因问题无法解决而不能完成签约，让客户先回去，另行约定时间，以时间换取双方的妥协。

10. 签约情况要定期检讨，如有问题，应采取相应的应对措施。

在服务客户时，要从客户的角度出发，集中精力了解客户的喜好，帮助选购*的住宅或商铺，使客户感到满意。

1. 密切关注客户的口头语、身体语言等信号的传递，准确判断其思考方式，将销售顺利进行。

2. 通过客户的表情、语言和姿态变化，了解其在购买过程中的意愿转变。

3. 观察客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉到自然大方、随和、亲切的变化。

4. 注意客户的眼睛转动速度、亮度及神采变化，从若有所思到明朗轻松。

5. 客户的嘴唇开始抿紧，似乎在权衡、考虑。

6. 客户的姿态从前倾到后仰，身体和语言都显得很轻松。

7. 客户出现放松姿态，如后仰、擦脸拢发、做其他放松舒展动作。

8. 靠近销售员，掏出分享，进入闲聊状态。

9. 突用手轻敲桌子或身体某部分，帮助自己集中思想做最后决定。

要了解客户的节奏和需要，配合客户的谈话节奏。在初次接触时获得客户满意，激发其兴趣并吸引其参与。主动接近客户，保持目光接触和精神集中。当客户注视模型一段时间或抬头时，是接近客户的绝佳时机。与客户交谈时，应打招呼、寒暄并表示欢迎。避免对客户视而不见或态度冷漠。

不同的客户有不同的需求和购买动机。销售员必须迅速了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。注意观察客户对楼盘是否感兴趣的动作和表情。询问客户需求，引导回答并在必要时提出特定问题。避免只顾介绍而不认真倾听客户谈话。不要给客户以强迫感，让客户知道你的想法。当客户表现出对某单位特别感兴趣时，强调其优点及带来的好处。让顾客相信此次购买是非常明智的决定。使用提问法时避免简单的是非问题，并注意观察成交信号。大胆提出成交要求，避免拖延交易过程并欢迎客户随时回来咨询未解决的问题或其他需要进一步的交流的事宜等问题时进行继续联络做好服务的最后一步带来更多的潜在的业务和销售的机会和提升以更好地迎接下一次的销售成交时始终是我们开始迈向下一次销售的关键和新的开始每一位优秀的销售人员都要不断地总结成功的经验和原因并自我提问进行反思和保护价格情报了解客户的真实需求通过我们的努力让顾客对我们更信赖使我们始终保持优势达成销售目标完成最终的成交这一过程不仅为我们带来了业务也为我们带来了更多新的潜在商机对于顾客的一些疑问和要求我们要始终保持专注和关注帮助客户解决问题使顾客对我们的服务感到满意并期待下一次的合作对楼盘及商铺特性的详尽解析与展示

购房者积极填写《客户登记表》，并主动索要信息卡片，显示出其购房的决心与意愿。把握机遇的前提是充分准备，房地产市场营销人员需深入研究消费者心理及产品特性。

购房者的需求具有一致性，即追求生活或生产的活动空间，这也使得他们在选择房地产产品时心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是心理活动的外在表现，而房地产消费作为高层次耐用消费，在当前市场供过于求的情况下，如何成功销售产品是销售人员的核心任务。

购房者购买房地产产品的行为，源于满足自身居住、生活、保值增值、经营置业、投资获利等多种需求。在销售过程中，销售人员必须深刻理解客户的购买心理，并为此准备详细的销售提纲。提纲内容包括：实用性、价格合理性、便利性、美观与新颖性、建筑文化品位、保值与增值潜力、投机获利可能、房屋区位选择、周边环境考量、产品特性掌握以及价格比较等。

销售人员要善于发现潜在客户和机遇，尊重并激活每一位可能的消费者。消费者的第一印象至关重要，销售人员应以亲切礼貌、真诚务实的态度出现，用自己的亲和力引导客户对产品的注意与信任。

在介绍产品时，销售人员需随机应变，既要引导消费者，又要配合消费者的需求。关键是要根据消费者的实际需求，真诚地提供合适的房地产商品。使用销售技巧，使消费者产生购买意向，确保产品能满足他们的需求，并说服他们采取购买行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇，分析拒绝的原因并予以回应。若客户确有购买意向，应为其提供更详细的产品分析介绍。消费者在销售过程中可能出现的拒绝原因多种多样，销售人员需巧妙地消除其疑虑，并针对不同原因采取相应的对策。

针对不同个性的消费者，销售人员应采用不同的应对策略。例如，对于理性型消费者，需详细解释产品的优点和企业特性；对于感情型消费者，应强调产品的特色和实惠；对于犹豫型消费者，要取得其信任并帮助其做出决定；对于借故拖延型消费者，要设法解决其问题，避免被其拖延；对于沉默寡言型消费者，需以亲切诚恳的态度拉近关系，了解其真实需求；对于神经过敏型消费者，需谨言慎行，多听少说，重点说服；对于盛气凌人型消费者，要稳住立场，保持不卑不亢的态度，同时尊重并找寻其弱点；对于喋喋不休型消费者，需取得其信任并加强其对产品的信心。

那么，产品销售培训师在企业中扮演着什么角色呢？一个合格的培训师应具备丰富的实战经验、深厚的理论造诣、良好的语言表达和控场能力以及出色的授课技巧。从长远来看，企业培养自己的培训师是*选择。企业内部培训师可以来自各个部门和普通员工中表现突出的成员，他们更了解公司的内部环境、管理风格和业务状况。他们认可公司的企业文化和价值观念，所进行的培训内容都是围绕企业实际存在的问题展开的。虽然企业自己的培训师可能在授课技巧方面与专业培训师有差距，但对企业来说却有更高的性价比和更好的实际效果。在企业中进行有效的销售培训需要将其作为企业管理的一部分结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划共同实施多层次分明的销售培训策略。

无论是销售人员还是产品销售培训师都应以客户需求为导向以产品特性为依托以公司目标为指引不断优化销售策略和培训内容以实现企业的持续发展和客户的满意。