一、销售培训的销售策略与技巧探索

在销售过程中，推销成功的关键不仅仅是完成交易，更重要的是将客户变成你的朋友。在和客户交谈时，可以抛开工作话题，关心客户的工作与生活，赢得客户的信任。这需要灵活的交流技巧。

平时我们经常与营销人员探讨一个问题，那就是销售工作究竟是策划出来的还是实干出来的。初听之下，似乎有些矛盾，因为工作本质上应该是脚踏实地完成的，市场是通过努力开拓的。但深入思考，做营销工作确实需要周密的方案和清晰的思路，否则可能盲目无目的，影响效率和成果。

在我们公司营销团队初创时期，面临诸多挑战，我曾多次强调三个关键要素：信心、耐心和恒心。

对自己和企业的产品要有信心。自信是营销成功的基石，只有真正相信自己的企业和产品，才能从容地在客户面前进行介绍。我认为信心的培养和锻炼是营销工作的开始和基础。在做宣传时，我们要扬长避短，突出自身的优势，增强自信心。

营销工作需要耐心。很多时候，我们面临的不仅是等待，还可能遭遇拒绝。坚韧不拔的精神和持之以恒的努力是营销人员的必备素质。

要有恒心。很多事情只要比别人多坚持五分钟，就有可能成功。对于一个项目，即使只有50%的希望，我们也要投入100%的努力。有句老话说得好：只有想不到的事，没有办不成的事。

工作思路对营销工作也起着至关重要的作用。我们必须根据企业的发展和市场的变化来调整营销思路。

接下来，一个适应市场变化的营销机制至关重要。好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。在市场经济环境下，如果没有一个好的机制来调动销售人员的积极性，再好的产品也难以推向市场。机制在营销团队建设中具有举足轻重的作用。

营销大师曾说过：经商的*成功秘诀是在你所做的每一件事中留有余地。这非常有道理。做市场或产品时，如果产品不是强势品牌或不可替代的，那么在做项目投标、报价时就要讲究策略，有的放矢。如果欲望过大，试图占据整个市场，可能会导致不正当竞争，降低利润空间，并不利于企业的长期发展。我们注重竞争策略、定价策略，以退为进，有所舍才有所得，这样在市场才能做得更久、更多。

对于销售人员的事业成功，专业知识只占15%，而个人的交际能力和处世技巧则占85%。销售的前提是先销售自己。如果对方不接受你这个人，根本不会给你机会推销产品或介绍企业。我认为成功的营销过程必须经过交流和沟通。细节也非常重要。

企业产品的推广和市场的定位也非常关键。在推销企业时，利用行业中的代表性企业去做项目、开拓市场，这种宣传效果可能会比一般的市场推广要好得多。

最后关于销售经理的工作，他们是项目顺利运转的关键人物。在协调好各方关系的前提下，他们需要落实并把控项目沿着既定的方向有节奏地销售，以达到多方共赢的目标。那么如何做好销售经理的工作呢？下面我将为大家揭晓！

对于销售团队的人数，要根据项目的推盘量来确定。项目组的人数为8至12人。老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超；而新人充满激情且有很大的提升空间。为了保持项目的销售热情并影响项目的销售速度，建议人员结构为70%的老销售人员和30%的新人。

在招聘、培训、考核等环节上要做到严谨有序，以增强整个团队的凝聚力和战斗力。销售经理与团队成员之间的相互了解至关重要。在项目成员的第一次见面时，销售经理必须做好充分的准备，确立自己的领导风格和工作方式，为日后的团队管理打下基础。为了保持团队的激情和*状态，思想动员环节必不可少。这可以通过领导的支持、团队的“划饼”等方式来实现。

3. 项目推广策略及项目定位培训：这些由项目策划专家主导的培训，旨在让销售团队更深入地理解项目内涵，并将其感受传达给客户，从而大幅提升销售成功率。

（五）礼仪与地盘管理规定的培训

1. 商务礼仪培训：提升销售人员专业形象，增强客户信任感，这也是促进成交的有效手段。

2. 地盘管理规定的培训：虽然各个项目情况各异，但以下方面应重点强调：

A. 地盘纪律：包括上下班时间、销售人员专业形象、客户接待顺序等。

B. 销售辅助工具的管理：规范各种申请单的使用、认购书的填写要求等。

C. 原则性要求：严禁销售人员炒楼、收取额外佣金、私自向发展商领导沟通工作问题等。

培训工具的准备包括：地盘管理条例、销售人员签到本、客户到访登记本、来电登记本等。

销售工具的准备：包括销售问答集、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、销售人员文件夹、计算器等。

其他辅助物料：销售人员的工装，项目相关剪报等。

若涉及其他项目销售人员，需填写人员调配表。

还需完成报数表、考勤表等公司后勤部门要求的表格。

A. 目的：让销售人员熟练掌握项目的所有资料，越详细越好，且必须是经过发展商确认的资料才能对外宣传。

B. 方法：采用逐字逐句的方式来完成。

产品优劣势分析及掌握培训：

A. 目的：让销售人员熟悉产品本身的优劣势，成功规避劣势，放大优点如赠送面积、景观资源、户型实用率等以达到成功销售的目的。

B. 方法：先熟悉户型资料，了解产品概况，然后实地考察，爬楼查看，掌握每一单位的详细情况。

发展商企业文化及项目相关部门的培训：

包括销售部经理讲解企业文化和经营理念，建筑师讲解项目设计理念和建筑特色，园林设计师讲解园林特色，室内设计师讲解样板房设计理念，智能化工程师讲解项目智能化卖点，物业管理人员讲解物业管理特色、内容、收费等。

4. 买点整合：每个项目都有众多买点，但实际工作中需找到核心点，一击即中，提高成交率。

5. 统一口径和沙盘讲解：整合出项目介绍的说辞，结合项目基本资料，注意沙盘讲解的方法，最重要的是传达项目的核心卖点给客户。

销售流程和销售技巧的培训：

A. 销售流程：规范且流畅的销售流程对成功销售有促进作用。从客户进门到离开，给客户留下专业而深刻的印象非常重要。包括第一时间起身打招呼、沙盘讲解、看楼路线、样板房讲解、单位推介和算价等。算价时要留出谈价空间。逼定则重点营造销售现场气氛，同事间的配合至关重要。

开展团队内部的批评与自我批评，促进成员间的深度沟通，并帮助团队成员认识自我，对其职业生涯产生积极影响。为达成这一目标，我们可以定期组织读书、读报会或内部辩论赛，学习和分享市场上的*热门书籍，或就房地产市场的话题展开辩论。在增长知识的丰富销售人员的成交手段，提升他们的信心。引入有趣且力度较大的奖励机制，如“福利分房”，激发团队活力。

当前项目进入尾盘阶段，发展商在多个方面的配合工作可能会有所放松。对此，我们必须及时提醒并要求其继续配合。深入研究滞销户型的产品特点，寻找新的推售切入点，争取突破并完成任务。要及时结算销售佣金，避免发展商拖欠。

在其他方面的管理上，我们应尽可能因人而异，多采用换位思考的方式考虑销售人员的工作表现。

关于陌生电话拜访是否有效的问题，答案是肯定的。在一切手段都尝试过后，拿起电话仍然是销售代表可控的有效方式。但在以买方为中心的市场中，陌生电话拜访需以客户为中心，以价值为导向。

对于销售代表来说，获取热销售线索比构建自己的销售漏斗更为实际。尽管销售线索的获取成本较高，但如果销售代表能更有效率地利用这些线索，最终的成本和客户的整体生命周期价值将更为可观。

销售和市场营销之间的理想关系应建立在共同的目标和愿景上，如识别合适的潜在客户、把握领先优势及抓住短期机会。他们应在同一销售漏斗中协作，确保工作成果得到衡量，并基于整体绩效来分发薪酬。

对于为何不想凭借个人业绩赚更多钱的问题，最优秀的销售经理明白，改善团队业绩和持续推动更高的整体销售额才是真正的赚钱之道，而不仅仅是个人业绩的推高。

对于销售部门的*运作效果所需的内部结构，我认为像贵公司这样一层式的结构非常合理。较少的层级可以更快地适应需求的变化，提高响应速度。而对于推销员的有效管理，关键是确保他们为品牌做出公平交易。

关于销售代表是否应支付佣金的问题，答案是肯定的。销售代表的薪酬应该与他们的业绩挂钩，这样才能激励他们更好地完成任务。

针对不同工作人员的特质分配适合的工作是非常重要的。我会根据他们的特长和兴趣来分配任务，帮助他们实现创造性的目标。我也会支持他们尝试新的想法，并提供必要的支持和指导。

我处理过的最困难的任务是吸引成人顾客流量较小的购物商场进行圣诞节大购物活动。为了解决这个问题，我们采取了针对年轻顾客和家庭的策略，通过广告和比赛吸引更多的成人流量。

对于销售经理而言，*的挑战在于获取正规商务培训和行政管理教育。销售经理需要不断学习并积累经验，以便更好地应对各种挑战和问题。也需要不断提升自己的管理能力和领导能力，以带领团队取得成功。