《探索销售员所需的核心能力》

想要成为*的销售员，需要培养哪些能力呢？让我带你一探究竟！

我们都知道，思考不仅是致富的秘诀，更能帮助我们追寻梦想，获取渴望之物！就像牛顿通过思考发现了万有引力，卢梭在思考中汲取灵感写出震撼世界的《人类起源的不平等》。康德对星空的沉思，让他的名声如星空般璀璨。从爱因斯坦的相对论到爱迪生的电灯，再到孔子的儒家思想，以及毛泽东领导的新中国，哪个不是思考的结晶？思考是成功的基石。要想成功，就必须深思！

在市场营销中，策划和创意同样源于知识和思考。销售计划的分析、销售任务的分配都离不开深思熟虑。网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等问题，都需要我们积极主动地去思考，才能有效地解决。

在实际销售工作中，每个销售员都会面临各种各样的问题。例如区域市场整体规划、阶段性销售目标、销售网络布局、经销商的选择，以及产品、价格、促销策略的制定等等。还需要面对经销商的抱怨、要求区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家发展、质量事故等问题。

解决这些问题都需要我们主动思考，只有这样，才能使负责的市场销售业绩快速增长，稳健发展。只有不断帮助经销商出谋划策，才能赢得他们的信赖和认可，充分发挥他们的分销功能，确保销售网络的健康和稳定。

有人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，靠嘴皮子卖弄。在现实销售工作中，那些*善辩、才华横溢的销售人员并不一定能成为销售*。相反，那些善于倾听、大智若愚的销售人员更能脱颖而出。

推销天王乔吉拉德曾告诫推销员：“不要过分向顾客展示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80%的时间用来倾听，20%的时间用来说话。”

小王是奔驰汽车的销售人员。一天，一位身份不凡的顾客来购车。小王在功能介绍和价位上都把握得恰到好处。在顾客即将签约时却突然决定离开。小王感到困惑不解。在一次培训中，他向我询问了原因。

原来，顾客谈论的是他儿子高考的好成绩，考入了清华大学。这时，顾客*的兴趣已经不在汽车上，而是希望得到小王的赞美、附和、尊重、羡慕等情感上的回应。而小王当时并没有意识到这一点，只顾忙于填写购车单。从这个案例中我们可以得出，销售人员不仅要成为专业知识方面的顾问，更要成为“听话高手”。在顾客的谈话中，我们要发现他们的目的、矛盾、欲望或误解等，为进一步的服务打下基础。

除了倾听，销售人员还需要具备写报告和说服客户的能力。许多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话向上级领导汇报情况或索取资源。领导更喜欢收到书面的报告以更好地分析和决策。提高写报告的能力是非常重要的。我们可以通过模仿同事的格式和手法、向公司领导请教、向专业人士学习等方式来提高自己的报告质量。在向客户提供信息时也要清晰准确地表达厂家的意图，以获得客户的理解和支持。这就需要我们具备良好的说服能力。我们可以通过深入研究和理解客户的需求和关注点来提高自己的说服力。同时也要注意使用合适的语言和方式与客户沟通以取得更好的效果。总之要想成为一名优秀的销售人员需要不断学习和提升自己的各项能力包括思考、倾听、写报告和说服等能力这样才能更好地满足客户的需求赢得市场取得成功。了解客户的需求是销售成功的第一步。为了做到有备而来，我们需要详细探寻客户心里的想法、需求、担忧以及当前的难题。为此，销售人员可以通过多种途径来了解客户需求，如向客户的关联人士打听、向竞争对手以外的销售朋友咨询或直接向客户询问。

针对客户的需求，我们需要制定详尽的说服计划。这包括确定说服客户的方法、打动客户的方面、表达观点的时间与场合等。为了临场发挥得淋漓尽致，我们需要反复记忆计划的核心部分。在说服客户时，观点的陈述必须生动、具体、充满情感，并且一定要结合具体的实例，即6W3H（when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），来支持自己的观点，以说服客户。

在与客户交流时，销售人员应避免单纯从厂家角度沟通，容易产生沟通障碍。要从客户的角度出发，分析他的处境，找出销售困惑的原因，并利用厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境。商业的本质是赚钱和发展，所以在说服客户时，除了解释厂家的政策具体操作方法和打印文稿方案，更重要的是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，刺激客户的购买欲望。

优秀的销售人员不仅能与客户保持良好的合作关系，还能稳定保持高绩效的销售业绩。其关键在于他们能够有效地整合资源，包括客户、员工的培训以及下游网点的指导，提高经营水平和能力，让客户跟上企业的发展节奏。那么，如何培训客户呢？包括产品生产工艺流程、主要配方原料、科技含量、卖点、与竞品区别、特性功能、使用方法、市场影响力等。具体的培训方式则需看销售人员的培训方法和能力。

销售人员还需要帮助客户进行市场规划如开发下游网点、管理网点、建立良好客情关系等，以及人力资源管理、财务管理和责权利管理等方面的指导。同时不断发现客户及员工在实际操作中的问题并提出改善建议。通过持续的培训输出帮助客户提高整体盈利水平。

在培训客户时，销售人员应采取咨询式的方式而非系统性的培训，因为经销商更喜欢能提升员工素质、提供管理思路的培训方式。要当经销商及其员工的良师益友，通过管理知识、营销思路等帮助创造利益。避免纠缠在产品利益层面讨论问题；而是要强调经销我们的品牌就能得到更多利益。在被客户认可后，再帮助其发现问题并解决问题。做有积累、有见效的实事，例如绘制区域销售网点地图，培训客户员工做好文件资料管理等等，以提高自己在客户心中的地位。通过培训让经销商认同销售人员是能够得到认同的人、能发现问题的人等六种角色。从而让客户更加信任和依赖销售人员乃至其所属的企业和品牌产品等达到良好的合作伙伴关系。在此过程中销售人员必须表现出很强的执行力以确保工作的有效推进和实施让客户看到自己的努力和成果从而增强合作信心并带来更高的销售业绩和利润回报。销售人员应该具备清晰明确的销售目标，包括年度、月度以及日常的销售目标。为此，销售员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，每晚确定第二天的销售计划，包括确定拜访客户的地点、时间和达成的共识等。销售员还需要养成检讨的习惯，每天回顾销售计划的完成情况、成功和失败的地方，以及存在的问题和需要厂家支持的事项，并记录在销售日记中。销售员还需要加强自身的业务能力培训和学习，提高销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能和时间管理技能。

播下行为的种子，就会收获习惯；播下习惯的种子，就会收获性格；播下性格的种子，就会收获成功。销售人员需要战胜自我，拥有积极进取的心态，致力于做好基本工作，才能使销售良性发展，成为*营销人员。

关于销售的技巧，销售能力是销售的体现，也是一种工作技能。销售是人与人之间的沟通过程，旨在通过情感交流、理性阐述和利益诱惑来实现销售目标。这包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控和运用。常用的销售技巧包括引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法等。

在销售过程中，接待技巧至关重要。男女消费者在购物和消费心理方面存在很大差异，因此需要针对不同性别和个性的消费者采取不同的销售技巧。营业员需要具有敏锐的观察力，从消费者的年龄、性别、服饰、职业特征以及视线、言谈、举止等方面判断消费者的心理和需求，有针对性地进行接待。营业员还需要熟悉店内货品，掌握顾客心理，提高专业度，增加知识面，留下顾客资料，以提供更好的服务和满足顾客需求。

对于销售来说，除了以上提到的销售技巧外，还需要注重细节和服务质量。在接待顾客时，要热情周到，耐心细致；在商品推介时，要准确介绍商品的特点和优势；在交易过程中，要遵守诚信原则，确保顾客的权益不受损害。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得顾客的信任和支持。

销售是一个需要不断学习和提升的过程。销售人员需要不断地提高自己的专业素养和销售技巧，注重细节和服务质量，以满足客户的需求和期望。还需要保持积极进取的心态和战胜自我的精神，不断挑战自我，实现自我价值的*化。销售技巧与店面管理策略详解

现今，众多销售人员面对客户疑虑时倍感压力，无法有效处理客户问题往往导致交易失败。为此，我们总结了五条销售金律，希望能为各位带来帮助。

一、倾听客户真实需求

在与客户交流时，若不能准确把握客户真实问题，应鼓励客户多发表观点，保持好奇心态，让客户尽情倾诉和提问，从而了解其真实需求。

二、建立情感连接

在客户表达完观点后，不要急于回应，而是要感性地理解客户的感受，例如说“我感到您很关注这个问题”，这样可以降低客户的戒备心理，拉近与客户的距离。

三、精准把握关键问题

面对客户的异议，应“复述”并详细了解其具体需求和疑虑，在关键问题上引导客户详细说明原因，这样才能更准确地解决问题。

四、确认并重复回答客户疑问

要确认客户的问题，并重复回答以示确认。这样做可以表明你在认真听客户的问题，并且跟从客户和自己相互认同的部分，这是最终成交的关键。

五、理解并引导客户需求

要了解客户提出异议背后的真正动机，这样才能从根源上解决问题，与客户建立真正的信任关系。

接下来，我们再谈谈店面管理与营销的培训课程。

该课程主要特点为详细阐述店面管理以及营销技巧的操作精髓，通过经典个案分析、掌握提升方法以及实战模拟练习等手段，帮助学员掌握店面管理与营销的实战技巧。

一、专卖店店长与销售员的角色差异

专卖店店长在人员管理、销售营运管理等方面承担更多职责，而普通销售员则更专注于产品销售。

二、店面形象与软件要素的运用

店面布置应以人为本，合理利用样机陈列等软件要素，满足顾客的视觉和触觉需求。方正等公司对店面形象管理有严格的规范要求、检查方法和评价标准。

三、人员管理与培训

专卖店店长在人员管理方面需要制定岗位操作规范，使用岗位说明书等工具进行人员管理。对员工进行有效的培训非常必要，加强团队建设以增强团队凝聚力。

四、销售营运管理与促销策略

将全年和每月的销售任务合理分配到每一天和每一个销售员，并运用合理的促销策略和其他辅助手段实现销售目标。店长需要关注存货管理，提高物流营运效率。

五、客户管理与销售业绩提升

加强客户管理，提高客户满意度是提高店面销售业绩的关键。老顾客的口碑可以带来更多新顾客，对老顾客的关怀也可以促成再次光临和购买。

六、销售人员技能与沟通艺术

现代销售不仅需要天份，更需要技能和沟通艺术。包括有效营销沟通的六特性、ROPE技巧全面掌握顾客需要等。用带有感彩的语言激发客户，特别研究动词和形容词的使用等技巧也是销售成功的关键。

培训希望各位通过本次培训能够掌握店面管理与店面营销的实战技巧，提升销售业绩。如有需要了解更多信息或参加课程，请联系我们的讲师助理：I5I3.6I09.727。