任何时候，都要坚信“天下没有卖不掉的房子”。就像每种类型的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，可能是因为你的工作还没有做到位。保持信心，相信自己有能力将房屋卖出，顺利完成交易。在这种信心的支持下，不受失败打击，不断分析自己的销售流程，寻找改进之处。

对于价格要有信心，对于买家来说，不要轻易降价。对于房主的出价要迅速反馈。

对于房屋的销售，需要注意以下几点：

1. 需求：包括面积、房屋价值及预期价值、环境、产品优点、公共设施、房屋朝向、高度、楼层朝向、交通状况、物业管理水平等。

2. 个人对此房屋的喜好：前述各项条件非常优良。

3. 房屋的价值和心理预期：业务员要突出房屋的优点，超过接受之价位。

在销售过程中，不要心里有底价观念，一定要让客户觉得房子物超所值。不要以客户出价为基础进行价格谈判。对于客户，不论其出价在底价以上或以下，都要立即拒绝，让客户感觉到其价格的不合理性。这样做的目的，是为了争取主控权，让客户认为列出的价格合理。

取得对方信任，拒绝客户出价时，要信心十足地立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。解释时可以从土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本等方面入手分析，同时拿出同类型房屋的价位作为参照。

职业道德、敬业精神也是必不可少的。努力工作创造业绩，以公司整体利益为思考出发点，要有全盘意识和团队合作精神。切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺，保持自己的职业道德水准。将眼光放远，看到行业的前景和发展方向。以业主客户及公司利益来销售房屋，这是一个立场问题，只有站在这个立场上，才能取得更多信任。

要充分时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。将房屋视为自己的来处理，有一个良好的责任心。

在销售技巧方面，要认识产品优缺点，大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。不断地分析自己的销售技巧及改进方法，提高业务水平。由于房地产买卖金额很大，因此销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使你以更高的价位售出房屋或者让客户下定决心购买。

对于这五个销售流程，有些客户可能在第三个流程（即成交阶段）就会选择支付订金。但是也有一部分客户会在此时犹豫不定，这就需要我们的经纪人员积极主动去了解客户的真实想法和需求，深入沟通。这不仅需要了解那些未下订金的客户的原因，还需要思考相应的解决方案和替代方案，并再次进行推销。这个过程一直要持续到客户下订金并签约为止。在这个过程中，了解客户的真实想法和需求是至关重要的，这是进行下一步的基础。

一、深入了解客户真实需求

从客户进入接待中心开始，经纪人员就应该积极询问客户的职业、居住地区等信息来分析客户的心理。在这个过程中，我们需要深入挖掘客户的需求、喜好和预期价格，包括购买房屋的预算等。在这个阶段，经纪人员应该掌握一些原则，例如强调房屋的优点，包括格局、造型、采光、风水、房间大小、视野、私密性等方面，同时价格也要合理，并且强调房屋的增值潜力。

二、说服客户购买并营造成交氛围

当客户参观完房源和其他相关设施后，如果他们的需求、喜好和预期价位与我们的产品相符，就需要进行说服工作，促使他们尽快做出购买决定。在此过程中，可以使用一些策略加强客户的信心和购买意愿，例如使用迂回战术，针对某一房屋的优点进行详细介绍，加强客户信心。还可以使用假客户或电话来促进销售，营造房源紧张的氛围。还可以讲述一些关于房源销售的小故事来增强客户信心，促进交易。

三、促成交易（要求客户下订金）

在促成交易之前，必须进行价格谈判。在这个阶段，销售人员需要学习讲价技巧，如如何拉高成交价格、如何吊价等。在谈判过程中，要坚定立场，肯定公司所定的房源价格合理，不轻让价格。同时要注意辨别客户的真假情报和资料，不要轻信。当客户出价时，要根据情况采取强烈反击或表现出不可能接受的态度。在谈判过程中，可以将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，减轻客户的压力。让价时要有理由，可以先满足客户再谈价格。

四、销售过程中的注意事项

在销售过程中，经纪人员需要注意仪表和微笑迎接客户。在询问客户问题时，要精神饱满、声音响亮，并确保提供准确的房源信息。介绍完基本信息后，礼貌地邀请客户到公司做详细了解。根据客户需求推荐适合的房源，并了解客户的购房目的、付款能力等基本信息。如果客户对公司的房源感兴趣则可以安排看房。如果没有合适的房源，销售员应果断地告诉客户可以在短时间内找到适合的房源，此时再请求留下客户的联系方式。

五、后续跟进和服务的细节

6：积极赞扬客户的工作态度和为人处世，拉近与客户的距离，消除他们的警惕心理。

步骤一：在介绍房产时，主动提及房子的相关情况，适当保留部分优点。在客户发现物业缺点或陷入僵局时，适时透露这些优点，以引导客户的思路，始终把握主动权。

步骤二：为客户提供适当的自由看房时间及思考空间，注意观察客户的言行举止。

步骤三：严格控制时间，避免客户过多的思考空间。根据客户的不同特点，提出有针对性的问题，了解他们对物业的看法。

步骤四：积极回应客户的疑问和意见，快速解答。即使客户的观点有误，也不要直接反驳，而是通过反问或双重否定的方式引导客户自我察觉。

步骤五：为客户做好总结。每套房子都有其优缺点，关键在于客户是否能接受这些不足。因为房子是既定产品，无法更改，所以我们需要比较其优缺点，看是否符合自身需求。

步骤六：结束看房，将客户带回公司或做其他约定。在离开小区的过程中，加深客户对房屋的印象。

对于已产生购买意向的客户：

步骤一：应立即带回公司。

步骤二：肯定并赞扬客户的眼光，同时描述买下这套房子可能带来的前景和利益，增强客户的购买欲望。

步骤三：到达公司后，礼貌地请客户到会议室入座，并及时送上茶水。

步骤四：主动向客户介绍公司的概况和售后服务，提高客户的信任度，消除他们的后顾之忧。

步骤五：与客户确认下单事宜，但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进。通过肯定式问句，让客户做出肯定式回答。

例如：“陈先生，您觉得这套房子怎么样？”如果客户回答满意，就可以进一步询问：“那您对价格是否也能接受呢？”

一、房地产销售过程中的关键事项

在引导客户进行决策的过程中，房地产业务员除了要注意与团队之间的协同合作，提高成功概率外，还需关注以下几个重要环节：

1. 在客户签署意向书并完成预订后，业务员应及时收集客户的身份证等必要文件，进行复印留存，为交易做好前期资料准备。

2. 立即通知贷款专员，为客户量身打造贷款计划。

3. 完成上述步骤后，向客户简要说明交易流程、预计所需时间以及所需材料，帮助客户合理安排时间。

4. 在客户签署意向书并预订后，业务员应及时与物业业主取得联系，第一时间告知物业的销售情况，并及时将客户的定金转交给业主。

5. 在交易过程中，业务员应与客户和业主保持密切联系，做好沟通工作，确保销售过程顺利进行。

二、带客户看房时的注意事项及应对策略

在陪同客户看房时，需提前告知房主清理房屋并重新布置的建议：

1. 要求房主提前打扫房屋，特别是厨房和卫生间的死角，让房屋显得整洁有序。

2. 对房屋进行必要的翻新或粉刷，以更新房屋外观。同时检查电源及灯泡等设施，确保正常使用。

3. 清理房屋玻璃，确保看房时灯光全开，营造明亮舒适的氛围。

4. 清理阳台杂物，给客人留下良好的第一印象。

5. 控制房屋内的人员数量，避免给客户带来嘈杂的感觉。与邻居打好招呼，保持友好的邻里关系。

6. 在客户来访时，房主应适度保持沉默，避免过于热情或表现出急于出售的态度。提前告知一个合理的房价（非底价），以备客户询问。

三、面对客户不同反应的处理方法

1. 当客户在回访电话中态度推脱时，应主动与客户面谈，了解客户的真实意图。如是价格问题，可推荐其他房源供其参考；如是自身原因，应理解并留下联系方式，保持联系。

2. 若客户在签单后反悔并强烈要求退单，应坚持合同原则，找出客户反悔的原因并指出其中不合理的部分。同时阐明退单将面临的违约责任。

3. 当面对同行业竞争对手和同一客户或房主时，应礼貌打招呼，让他们先谈。而后以专业的角度介绍公司房源，让客户进行对比。在此过程中，不要贬低对手或对手的公司，着重介绍自己公司的服务和特色。以自己的真诚打动客户是*策略。

四、房地产销售新手需掌握的知识

房地产销售新手需要掌握《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》等基础知识。还需了解房地产经纪人执业资格的相关要求和考试制度。通过学习和考试，获取必要的职业资格证书，为从事房地产销售行业打下坚实的基础。

五、房产培训的内容

房产培训主要包括房产基础知识、投资分析技巧、市场营销策略以及相关法律法规等内容。其中，房产基础知识是核心部分，涵盖房地产市场的运作机制、房产评估等。投资分析技巧则包括市场分析、风险评估、投资回报策略等。通过培训，学员能够更理性地进行房产投资并降低风险。房产培训的重要性与涵盖内容

4、在房地产市场的大潮中，营销策略的运用可谓是至关重要的一环。房产培训的内容里，市场营销策略占据了重要的地位。这其中包含了市场定位的精准把握、营销策略的规划与设定、销售人员的沟通技巧以及周到的客户服务等要点。还会深入探讨一些新兴的营销手段，如利用互联网平台的营销策略、借助社交媒体进行推广等。通过学习这些内容，学员们能够更好地把握市场脉搏，适应市场的变化，从而提升销售业绩。

5、房地产行业是一个涉及众多法律法规的领域。了解并掌握相关法律法规也是房产培训中不可或缺的一部分。这一部分内容主要涉及房地产的法律法规、政策解读以及合同条款的详细解析等。学员通过学习这些知识，不仅能够避免潜在的法律纠纷，还能在房地产开发和销售工作中更加得心应手。

6、综合上述内容，房产培训实则是对房地产行业多方位、全覆盖的知识教育。从市场到法规，从销售到服务，学员们通过系统的学习，能够全面地掌握房地产行业的相关知识，为未来的工作和发展打下坚实的基础。这不仅有助于提升个人在行业内的竞争力，也是对职业发展的一次重要投资。通过这样的培训，学员们能够更好地把握行业动态，为未来的发展做好充分的准备。