销售人员在任何企业中都是至关重要的，他们不仅需要了解公司的产品和服务，更要懂得如何与客户沟通，了解市场需求，为公司创造更大的价值。优秀的销售人员必须全面掌握公司的产品和服务信息，无论是软件还是硬件，无论是优点还是缺点，都必须了如指掌。

销售人员也是服务工作者，他们需要深入了解消费者和市场，知道客户需要什么，自己又能提供什么。沟通是销售中的关键技能，销售人员必须学会如何与客户进行有效的沟通，学习待人处事的基本方式方法。面对各种客户，销售人员需要有足够的耐心和真诚，遇到挫折要勇敢面对，不退缩。

为了培养这些技能和能力，销售人员还需要具备敏锐的社会分析能力，了解社会需求，以便更好地准确定位自己的销售方向。有经验且能力突出的销售人员甚至可以对公司提出建设性意见。

二、关于特定的销售培训

目前市场上有很多销售培训课程，其中范一智老师的课程以其独特的实战经验和结合时下流行的人力资源管理技术而备受推崇。他的课程还巧妙地融合了五行与易经的内容，非常新颖且实用。

针对某公司特定销售人员的培训需求，本次培训的对象主要是入司3-12个月以及2年以上的两类营销人员。第一类人员有初步营销经历或销售人脉，但销售表现平平；第二类人员经验丰富，但可能已习惯当前的销售状态，难以突破自我创造新的业绩。结合此前顾问式销售培训的效果以及公司不断要求的市场拓展和突破的销售政策，这些销售人员的瓶颈主要在于销售技能的提升。本次培训的重点应锁定在提升销售技能上。

针对该公司的学员分析，培训诉求主要集中四个层次：提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式、销售员营销素质分析。需要提高销售人员的人际交往能力和对客户心理的分析能力，让他们在与客户的沟通中更加*和自信。要激发销售员的销售欲望，解决他们在与客户交往过程中存在的心理压力和行为桎梏。还需要通过本次培训探索公司的营销培训模式，为建立公司的培训体系提供宝贵的素材和有益的模式。通过培训对销售人员的营销素质进行分析，为现有人员的定位和未来销售人员的招聘提供依据。

根据培训诉求，本次培训课程结构主要包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等几个部分。在培训实务中，需要注意技能与意愿并重、理论与实践并重、培训与训练并重、课程与操班并重等几点。

本次培训的对象包括各类销售人员、关键客户关系维护销售人员、技术支持人员、客户服务人员、各级销售主管、营销主管、总监、总经理等。培训方式包括故事、案例讲解、激励方式、剖析方式、体验方式等，让学员通过讨论、互动等方式增强沟通、协作和表达能力。

透过对KASH体系的全面阐述，帮助营销人员建立起对营销的系统认知，审视自身在专业营销领域的不足，明确下一步的学习方向。

——专业化营销流程课程的目标

以KASH为引导，结合专业销售流程，全面学习营销的专业流程。通过七大检查点，提升营销人员的专业技能，构建营销人员的专业销售系统，理论性指导营销人员提升自己的专业水平，并在营销团队中建立高标准的专业平台。

课程目的：提升人际交往技能——产品与服务说明

营销的最高境界是与客户心理产生共鸣。本课程的目的是引导销售人员科学地认知客户心理活动规律，从而赢得客户的心理依赖。

课程目的：突破成长训练

突破自我训练是目前国际上*的营销训练之一，针对营销人员在业务行为中的心理压力与行为束缚进行科学的矫正。通过专业的成长训练，让营销人员快速成长，挑战个人销售沟通的潜能。

课程目的：服务制胜——CRM管理

营销作为销售的特殊形式，其核心在于“经营”销售，包括资产、品牌、技术、产品的经营，其中最为重要的便是客户的经营。本课程让营销人员站在高度认知的重要性，并掌握科学的客户管理技术，在激烈的竞争中保持主动。这也是激发业务员的原动力。

课程目的：高效行动

千言万语不及行动执行。快速行动，实际行动是展现销售能力的关键。行动标准包括完成任务、提高效率、享受过程。

团队营销与创造团队精神

使管理层有时间进行战略性思考。

销售的技巧有哪些？

销售技巧是销售能力的体现，也是工作的技能。销售是人与人之间的沟通过程，核心是动之以情，晓之以理，诱之以利。这包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的综合运用。常用的销售技巧有引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法等。沟通能力是销售人员最重要、最核心的技能，如何面对不同喜好、性格、心情的客户，使对方有兴趣倾听、接受销售员进而接受产品，是一项专业的技巧。

由于男性和女性在购买和消费心理方面的差异，营业人员在接待时应主动热情，积极推荐商品，详细介绍性能特点和使用效果等，满足男性消费者求快的心理要求。女性消费者则容易受到感情因素和环境气氛的影响，更注重商品的外观形象及美感和实用性。在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到的服务，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。日常生活中销售的清晰画面就是商品提供的利益满足客户特定需求的过程。成功的销售不仅仅是商品的交易，更是与客户建立友谊的过程。营业员职业的特殊性要求他们拥有敏锐的观察力和精准的判断力。他们需要善于从消费者的外表神态、言谈举止中揣摩消费者的心理，以便准确判断消费者的需求和偏好，为他们提供有针对性的服务。

对于不同的消费者群体，营业员需要从年龄、性别、服饰以及职业特征等多个角度进行辨别。例如，老年人更注重实用性和方便性，中年人则更看重美观和大方，而青年人则追求时尚和潮流。不同职业的人对商品的需求也有差异，如工人喜欢经济实惠的商品，农民偏好牢固耐用的商品，知识分子则更喜欢高雅大方的商品。

当消费者接近柜台时，营业员应该善于从他们的视线、言谈和举止中读取信息。消费者的眼睛是心灵的窗户，他们的语言和行为都能反映出他们的心理需求。对于那些动作敏捷、言语干练的消费者，营业员的服务应该迅速而决断；而对于那些犹豫不决、动作缓慢的消费者，则需要耐心周到地帮助他们挑选，并详细解释商品的优点。

在接待消费者时，营业员还需要注意消费者之间的相互关系。特别是当消费者结伴而来购买数量多、价格高的商品时，营业员需要了解谁是出钱者、谁是商品的使用者以及谁是同行中的“内行”。这样才能更好地满足消费者的需求，促成交易的成功。

在销售行业，熟悉自己的货品是至关重要的。营业员需要清楚地知道哪件衣服适合什么样的顾客，每件衣服的特点都应该牢记在心。除了对货品的熟悉，掌握顾客心理也是营业员必备的技能。通过顾客进店时的穿着和浏览行为，营业员需要判断出顾客的需求和偏好，以便为他们提供个性化的服务。

营业员还需要提高自己的专业素养，包括提供专业的搭配建议和让顾客选到满意的服装。增加自己的知识面，多掌握与工作或顾客相关的知识，与顾客聊天时能找到共同话题。留下顾客的资料，建立顾客档案，也是为了更好地为顾客服务。

在销售过程中，处理客户疑问也是一门重要的技能。销售人员在面对客户的质疑时，需要保持冷静和耐心。通过让客户多发牢骚、多提问题，了解他们的真实需求。在客户表达完异议后，先感性回避再跟从客户的观点，确认并重复回答客户的疑问。要理解客户异议背后的真正动机，只有这样，才能消除彼此之间的隔阂，建立真正的信任关系，促成交易的完成。