范一智老师的销售课程深受欢迎，他的职业背景横跨保险、房产、IT和家居建材销售与管理领域，是一位实战派老师。他的课程结合了当下的人力资源管理技术，并巧妙地融合了五行与易经的元素，内容新颖独特，实用性强。

本次培训旨在针对贵司的特定学员需求进行销售技能的提升。培训对象主要为入司3-12个月以及2年以上的两类营销人员。第一类人员有初步营销经历或销售人脉，但销售表现平平；第二类人员经验丰富，但面临自我突破的瓶颈。在此背景下，销售技能的欠缺成为制约销售业绩的关键因素。

根据贵司的培训诉求，我们确定了以下培训层次和内容：

1. 提升营销技能：主要包括提高销售人员的人际交往能力和对客户心理的分析能力。通过培训，让销售人员与客户沟通更加*、自信，并能及时准确地把握客户的需求和意愿。

2. 激发销售员的销售欲望：针对销售人员存在的心理压力和行为桎梏，进行突破自我的训练，解决他们对客户的恐惧心理，提升销售激情。

3. 探索公司营销培训效果转化新模式：通过本次培训，为贵司建立培训体系提供宝贵的素材和模式。

4. 分析销售人员的营销素质：通过培训，对销售人员的定位及未来招聘提供依据。

本次培训课程结构主体包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。还将注重以下几点以确保*培训效果：

1. 技能与意愿并重：在提升专业技能的激发销售意愿，解决技术问题和思想问题。

2. 理论与实践并重：教授理论知识的提升销售实践能力。

3. 培训与训练并重：包括知识灌输和技能磨练。

4. 课程与操班并重：除了课程设计外，班务操作也是培训的重要组成部分。

本次培训面向各类销售人员、关键客户关系维护销售人员、技术支持人员等。在培训方法上，我们将采用故事、案例讲解，激励、剖析、体验、感悟等方式，以讨论、互动等增强学员的沟通、协作和表达能力。

为达到*培训效果，我们还将注重以下几点：

1. 课前完成《训前调查问卷》和《管理者自我鉴定》的测试。

2. 建立高的培训起点，包括班务建设、培训文化与纪律的阐述，使学员达到空杯的心态。

3. 通过营销概论、贵司文化感受、营销基础概论等内容，让业务员了解贵司文化氛围。

4. 通过课程如营销KASH体系、专业化营销流程、人际交往技能之产品与服务说明等，提升销售人员的专业技能。

一、凤凰涅槃突破成长训练

本训练旨在帮助业务人员在面对业务行为中的心理压力与行为束缚时，通过科学的方法进行自我突破。透过专业的成长训练，让营销员在短时间内快速成长，挑战个人销售沟通潜能。

服务制胜CRM管理课程旨在让营销人员站在一个高度正确认知是企业及个人最为重要的财富。掌握科学的客户管理的技术，在未来激烈的市场竞争中占据主动。这也是激发业务员的原动力！

高效行动训练的目的是使营销人员能够快速采取行动，以行动执行力为准则，不断提升自身的工作效率。训练标准包括按质按量完成工作任务、过程中所消耗的时间与成本以及不断提升、拥有收获、价值追求的快乐。

团队营销课程则注重创造团队精神，使管理层有时间进行战略性思考。通过团队协作，提高整体效率和业绩。

二、家居建材市场营销方案策划概述

随着经济的发展，家居建材市场的消费变得越来越普遍。为营销做好方案策划可以更好地完成销售目标。以下是对家居建材市场营销方案策划的深入探讨：

明确市场现状及活动目的，包括库存处理、提升销量、打击竞争对手、新品上市或提升品牌认知度及美誉度等。明确的目的才能使活动有的放矢。

确定目标市场的范围及主要目标群体。选择适合的促销工具和主题，考虑到活动的目标、竞争条件、环境及促销费用预算和分配。活动方案要尽可能创新，具有震撼力和排他性。

在确定了活动主题后，需要具体规划活动的实施方式，包括确定合作伙伴、刺激程度、活动时间地点选择等。同时要考虑活动的可行性及效果*化。

三、鼓舞士气，优化销售心态

小区推广人员在进行销售工作时面临着诸多挑战和压力，容易受到挫折。为了保持他们的积极性和信心，我们需要适时地为他们加油打气。可以通过早会时间，分享同事们的成功案例，强化团队建设。比如，对员工多鼓励少批评，见面时保持礼貌，关心他们的日常生活和工作中的点滴困难，组织集体活动等。这些手段能够激发小区推广人员的士气，让他们更加乐观面对工作中的挑战。

四、激励机制，提升业绩质量

业绩是评价业务人员能力的重要指标。为了不断提升业绩，我们需要建立一套双方都认可的绩效考核管理制度。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多种形式的报备制度。这样不仅能增强小区推广人员的信心，还能在无形之中激励他们全力以赴。通过合理的激励机制，我们可以期待小区推广取得更加实质性的效果。

五、全面普查小区，建立楼盘档案

对所在区域的小区、楼盘进行全面普查，了解每个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻的装修公司以及竞争对手情况等信息，建立楼盘档案。将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图，并挂在办公室。已进驻的小区用“红旗”标注，及时添加新楼盘信息。

我们将小区分为五种类型：商品房、集资房、拆迁户、出租房和别墅房。每种类型都有其独特的特点，例如商品房的业主间较为熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，口碑效应明显。而集资房、拆迁户等则有不同的装修需求和特点。

六、评估价值，确定进驻策略

在对楼盘进行逐一分析后，我们需要评估该楼盘是否值得进驻，并进行投入产出分析。确定需要投入的人力、时间、租金、展示物料和宣传费用等。如果值得进驻，再决定采用何种方式进驻。

对于不同类型的楼盘，我们需要采用不同的进驻方式。例如，对于大型楼盘或装修档次高的楼盘，我们可以租用门面或车库设立临时售点/展示区，同时考虑在周六周日摆咨询台进行宣传。对于零散、装修时间长的楼盘，则以人员散跑为主，重点与家装公司建立关系。

七、注重小区推广的阶段性

小区推广分为初期、中期和后期。初期主要侧重于与开发商和售楼部的公关工作，通过感情沟通建立信任关系，并努力将品牌的宣传资料放入售楼部。中期是小区推广的关键期，针对不同的小区确定不同的进驻方式。后期则重点进行电话营销，利用已购买客户的口碑进行宣传推介。

八、准备小区推广所需物料

为了进行小区推广，我们需要准备各种推广物料。包括简易展架、产品、帐篷、太阳伞、形象台、桌椅、电视机、电脑、VCD、宣传资料等。所有物料都应统一印刷企业CI形象，增加企业和产品知名度，提升品牌形象。

九、选择适当的进驻方式

正式进驻小区进行推广销售有三种方式可供选择：租用场地进行推广、与知名装修公司联合进驻、利用家装公司租用的门面摆放产品宣传资料。在选择进驻方式时，需要考虑场地选择、场地布置以及与其它品牌的合作等因素。

十、规范工作人员行为

介绍产品时，务必专业并点燃消费者的购买欲望。若竞争对手也在同一地点进行宣传，我们应保持专业，避免争吵，不诋毁对方。

为避免不愉快的事情发生，我们应保持与消费者的良好沟通，特别是售后服务方面。导购员应清晰交代，避免误导消费者。牢记“顾客永远是对的”的原则。

为赢得顾客好感，可赠送纸巾、气球等小礼品。对于业主必需的卷尺、计算器、雨伞等，可在登记业主的姓名、地址、电话后借给使用，下次拜访时方便收回。但要确保货物和赠品的保管及销量统计，防止流失。

推广人员需主动出击，向路人派发单张、小礼品，并引导他们至展示地点参观。

接待时，积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

针对本小区的促销活动和团购方案，要积极介绍。

送给业主的资料要用纸袋或塑料袋装好，显得珍贵，这样业主才不会随便丢弃。资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员名片等。

对小区直销活动的效果进行评估，并做出费用预算进行存档备案。

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不仅仅是简单的将产品资料塞到门缝里。这些资料和信息要到达业主手中，才有价值。

入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

入室拜访时，带上一些礼品，如装修用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李*，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

资料可以用纸袋或塑料袋装好，显得珍贵，业主才不会随便丢弃。内容一般包括产品介绍、团购信息、促销活动、家装课程预告、接送安排、业务员名片等。

拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以告知有优惠或预约参观总部展厅的机会。

扫楼时，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

扫楼后应及时记录业主的资料。

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，通过电话确认业主是否前往，并告知具体时间。

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中的重要环节。只要顾客愿意前往展厅参观，销售成功率通常超过60%。在接送组织过程中，要安排周密，给顾客留下良好印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可以装满。接送参观的时间通常选在周六、日。

顾客到达展厅后，门店导购人员与小区推广人员会分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌以示欢迎。

与家装公司合作开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰知识和流程，包括本产品的特点和装饰风格、住房装修在选材、设计、装��te方面的要点以及如何控制装修成本等。时间一般选在周六、日。

顾客在展厅逗留约1小时后，就可以开始接受预订。为激励顾客预订，可以采取以下方法：

1. 团购优惠：向他们说明团购的优惠政策。

2. 促销措施：介绍针对本小区的*优惠和赠礼方案。团购就是集体购买或称为集采。

5、教育及培训服务也是电话销售行业的热门产品之一。包括各类课程、考试辅导、技能培训等多元化的服务内容。电话销售人员会针对客户的实际需求和个人兴趣，推荐相应的教育及培训课程，为客户创造更多学习和成长的机会。

6、电话销售的产品种类繁多，涵盖了金融理财产品、家居生活用品、保险类产品以及教育及培训服务等多个领域。电话销售人员通过电话沟通的方式，深入了解客户的需求和个人喜好，然后为客户推荐最适合的产品，为客户提供便捷、快速、个性化的购物体验。无论是满足日常生活需求还是实现个人成长目标，电话销售人员都能为客户提供满意的服务。