一、服装导购员的销售技巧解析

服装导购员的销售能力直接影响着顾客的购物体验与店铺的业绩。那么，服装导购员在销售过程中需要具备哪些核心技巧呢？本文将就此进行分享。

要明确任何销售话术都需要与顾客的生活或心理紧密相连。要想吸引顾客的注意力，就必须关注顾客的需求和关注点。顾客之所以关注你的产品，是因为他们首先关心自己——你所表达的与他们的需求是否相关？这是销售成功的第一步。

在沟通时，导购员需要清楚“谁”是对你所说的感兴趣的人，需要明确你的顾客群体是哪一类人，才能实现有效沟通。否则，可能会形成沟通的屏障。

还要关注诱因，也就是针对的顾客群体所面临的问题或他们心中的渴望。针对这些问题或渴望，告诉顾客需要做什么，需要某一类产品来解决他们的困扰。

以女装为例，我们需要先刺激女性对美的追求，让她们意识到衣服质量不好、样式不合适可能带来的问题。可以采用如下话术：“衣服的选择直接关系到个人气质和形象。虽然有些衣服价格看似便宜，但可能对身体造成不良影响。我们的衣服虽然价格稍高，但注重舒适度和时尚感，能凸显您的气质和美丽。”通过这样的表达方式，让顾客意识到购买便宜衣服的潜在问题，从而产生更强烈的需求感。

二、服装导购的核心销售观念和技巧语言分享

在日常的服装销售过程中，导购员如何运用销售技巧来引导顾客购买呢？下面分享一些核心的销售观念和技巧语言。

顾客普遍有一定的虚荣心理，而良好的顾客关系能增强顾客的配合度，这是提高销售业绩的关键。

对于尚未过季的服装就开始打折的现象，我们必须给出合理的解释。一些常见的回答，如“生意不好做”或“这样您才可以买得更便宜”，都没有真正解答顾客心中的疑惑，给人一种打折过于随意的印象。另一种说法是“新货快要上市，赶紧处理旧货”，这样的表述容易让人误解为这些服装是处理货，没有多大价值，甚至可能引发价格战。

某品牌服饰的女老板在一次培训课间提醒我们，员工在与顾客沟通时应该更主动，去做那些有利于成交的事情。然而现实中，我们往往忘记了自己应该做的事情，却做了一些不必要的事情。像上面提到的那些不能推动顾客购买的解释，都是消极的行为。

对于导购来说，关键在于告诉顾客过季打折的原因，并将其作为一个促销理由去说服顾客，加强其购买意愿。比如，“我们的衣服卖得特别好，许多款式尺码现在都不齐了，所以公司决定提前回馈顾客。”或者“天气变化，公司为了满足顾客的换季需要，所以做出灵活性的调整。”这样积极正面的解释才是导购应该做的。

当服装打折力度很大时，如何说服那些没有享受到折扣的老客户呢。有些回答如“您的档次不一样”或“衣服几乎都不打折”都没有真正说服顾客。关键是要清楚地向顾客说明当季衣服不打折的原因，并鼓励其立即购买。

顾客的购买行为往往受到利益驱使，同时也希望能够回避痛苦。研究表明，痛苦对顾客的决策驱动力比利益更强。在顾客犹豫不决时，导购应提供购买理由，明确告诉其这么做的利益以及不这么做的痛苦结果。给顾客施加快乐和痛苦，可以使购买成功率提高50%。

对于折扣和赠品都想要的客户，导购应理解其心情并通过耐心细致的解释转移其注意力。在此过程中要学会“打太极拳”，灵活处理问题。要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。坚定立场的同时给顾客台阶下。

对于原价卖的衣服突然打折，如何平衡老客户的不满也是一个重要问题。导购需要详细为顾客介绍打折的原因，并在认同顾客感受的同时真诚地说明原因，让顾客在心理上有一种平衡感。

无论是过季打折、说服老客户还是处理折扣与赠品的问题，导购都要主动去做该做的事情，以利益打动顾客，令其立即采取行动。同时要学会“打太极”，灵活处理问题并确定主推方向。通过合理有效的沟通，平衡各方的利益，实现共赢。金牌销售顾问在面对顾客的疑问时，总是能展现出自信与从容，语气坚定且富有说服力。

顾客咨询：“请问你们店铺什么时候有打折活动？”店员回答道：“我们店铺的打折活动通常会在换季时进行。”

这样的回答其实存在一些问题。它会让顾客觉得店铺的商品价格偏高，可能会选择等待折扣后再购买，导致销售机会的错失。换季时也不一定有顾客所需的款式和尺码，这样可能会让顾客错过购买机会。

另一种不当的回答是：“我们的品牌一般都不打折。”这种说法过于模糊，没有明确传达出品牌的具体折扣政策，容易引起顾客的疑惑和不满。

再有一种回答是：“这个我说不准，要看公司的政策。”这种消极的回答方式，实际上是在逃避责任，没有积极推动顾客的购买行为。

还有一种情况是：“我们只对VIP顾客有些折扣。”这样的回答缺乏引导性，没有有效地激发顾客的购买热情。

我们知道，顾客在购物时总是希望以*的价格购买到心仪的商品。作为店员，我们应该明白库存的增加、销售额的下降以及货品贬值等风险。服装是一种冲动性消费商品，很多购买行为属于随机性购买。我们不能让顾客有太多的思考时间，而应该用具有煽动性的语言和恰当的购买理由来激发他们的购买欲望。

例如，当顾客犹豫不决时，我们可以这样说：“李女士，您知道吗？我们的衣服都是精挑细选的，无论是做工还是面料都是*的。而且现在购买还有额外的赠品哦！错过这次机会可能就要等很久了。”

当顾客对价格有所质疑时，我们可以解释：“王女士，我们的价格确实略高一些，但是这完全是因为我们的产品质量和设计都是*的。如果您今天购买，我可以向老板申请给您一些折扣或者赠品作为补偿。”

在销售过程中，我们一定要让顾客感受到我们正在尽力帮助他们解决问题。即使最后没有达成交易，也要让顾客明白我们已经尽力了。例如：“王女士，我理解您的想法。我会向老板反映您的情况，看看能否给您一些优惠。我们也会努力提供更好的服务。”

在面对顾客询问何时有更低折扣时，我们应该给予明确的回答。例如：“王女士，我们的品牌有严格的折扣政策，我们不会随意降价。我们的价格已经是非常实惠了，而且现在购买还有赠品哦！您现在购买就是最划算的。”

作为销售顾问，我们的语言在销售过程中起着举足轻重的作用。我们要学会用正确的语言引导顾客，激发他们的购买欲望，推动他们做出购买决定。我们也要让顾客感受到我们的诚意和服务态度。王*，请放心，我们的衣服质量有保证，同时我们的折扣原则也非常明确，不会轻易打折。我们明白顾客在购买服饰时往往基于感觉，因此我们会用自信明确的言辞推动购买过程。

当客户询问价格并要求打折时，我们应该如何回应呢？我们要明确我们的立场：“对不起，我们的衣服从来不打折。”这并不是拒绝客户，而是告诉客户我们的原则。我们理解客户可能觉得价格贵，但是贵是因为我们的设计、面料、做工、售后等方面都做得很好，质量有保证。购买衣服不仅要看折扣，更重要的是看是否适合自己。您可以先试穿一下，看看上身效果。

关于价格策略，除了促销期的一些优惠外，其他时候我们的价格都是统一的。但考虑到您是贵宾会员，给了我们很多支持，我们可以给您一些额外的优惠，比如贵宾卡的好处。无论如何，购买衣服最重要的是看穿着效果，因此请先试穿。

在销售过程中，我们有时可能会因为语言表达不当而伤了客户的心。当客户提出问题时，我们要多感知他们背后的心情，在回答前梳理好话语逻辑，这样才能打开客户心扉，让他们舒服地买单，对店铺产生好感，形成持续性和习惯性消费。

至于提高服装销售技巧，首先要记住一点：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。门店在经营中需要主动挖掘消费市场的亮点，用诚信做经营理念，去和顾客交心。对于服装导购员来说，掌握一些销售技巧也非常重要。

在介绍商品时，要避免一开始就谈论价格，而是先介绍商品的性能、核心卖点和给顾客带来的好处，以及与同类产品相比存在的优势。在判断出顾客有购买意向和基本选择倾向后，再谈论价格。这样可以做到顺理成章，让顾客有一个心理承受的过程。对于一些反季节或销售高峰已过的商品，要避免直接打折销售，而是注意标价策略。在介绍不同档次的系列产品时，要按照从高到低的次序依次递减，这样可以增加顾客的选择机会。

11、在卖场运营中，我们可以引入购物积分制和赠品赠送机制。购物积分制是指顾客在积累一定分数后，可以兑换实物奖品和现金。这种方式能够鼓励顾客重复购买，因为他们在购买商品的同时也在追逐一份希望。许多商品生产厂家为提升销量，会提供赠品作为促销手段。很多商家将这些赠品视为己有，并未将优惠真正传达给消费者，从而难以吸引回头客。还有些商家将赠品藏在难找的地方，让顾客在卖场里像捉迷藏一样寻找，这样反而会让许多顾客失去耐心选择放弃。有句老话讲，“与人方便才能与己方便”。商家应该致力于方便顾客、优惠顾客，才能真正赢得顾客的喜爱和出色的业绩，而不是耍小聪明去赚顾客的钱，砸自己的招牌。

12、物以稀为贵，很多顾客购买的不仅仅是一件商品，更是一种购物氛围。销售时应运用一些营销手段来营造紧张的销售氛围，例如限量销售，这并不是欺骗消费者（价格公正合理），而是一种销售技巧。

13、服装导购销售技巧的第四个要点是换位思考，以“双赢”为前提。要想赢得顾客的信任和支持，必须站在顾客的立场考虑，支持他们的行为和观点。通过与顾客的换位思考，我们能够更好地理解他们的需求和想法。我们要将顾客视为贴心人，以真诚的心去关心和了解他们。想要留住顾客并实现销售增长，必须拥有吸引顾客的特色和亮点。在零售过程中，我们需要学会并善于换位思考，让顾客感受到商家时刻为他们着想。如果只想方设法让顾客掏钱，这不是长久之计。只有让顾客心甘情愿地主动掏钱才是经营的长久之策，这样才能赢得顾客的心，实现双赢。

14、以上是中国女装网小编分享的服装导购员需要掌握的四个销售技巧概述，希望对广大服装销售人员有所启发和帮助。