很多人常将销售培训和鼓舞士气、洗脑混淆。实际上，好的销售培训应当是流程化、可复制的。如果公司内个别销售人员表现出色，而其他人员表现平平，那么很可能是销售培训存在问题。

今天，我们来谈谈三种常见的无效培训类型。

在电话销售领域，经常会有这样的分享：每天拨打上百个电话，随着时间的推移，客户的拒绝越来越多，这或多或少会影响我们的心态和情绪。有些人会算一笔账：假设每天打100个电话，月销售额5万，提成5000元，那么每通电话的“收益”是2.27元。理解这一点，对于克服困难、再次拨打电话有积极作用。

但实际上，这种心灵鸡汤对于一线销售人员来说并无太大帮助。他们面临的销售业绩压力巨大，因此类似的鸡汤式培训虽然可能带来短暂的精神振奋，但我对这种培训方式持反感态度。成年人应当具备一定的抗压能力，而这种培训对于销售业绩的提升并无实质性帮助。

并非所有人都有品牌、广告、营销知识和心理学常识。许多市场总监或销售主管由一线人员晋升而来，他们的认知水平可能有限。他们依赖的是多年的行业经验和自身总结的经验。但这些经验是否可复制，却因人而异。

总结来说，业绩优秀的销售人员不一定适合做销售管理。我们看到的许多管理层的培训，虽然能指出许多问题，但在制定销售体系和洞察消费者心理方面可能有所欠缺。销售不仅是策略布局，更需要良好的执行方案。管理人员需明白，策略的执行不是突击能完成的事。

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二、销售内勤应接受哪些培训

销售内勤培训主要涉及以下几个方面：

作为销售团队的支撑人员，销售内勤的首要任务是掌握销售流程及相关知识，包括公司的销售策略、产品特点、市场动态等，以确保内勤人员能够准确理解并有效执行销售过程中的各项工作。

客户关系管理是销售内勤的核心职责之一，培训中需包括如何有效管理，如整理、跟进记录、客户需求反馈等。提升客户满意度和忠诚度也是培训的重点。

销售内勤还需掌握订单管理技能，包括处理客户订单、跟进订单状态、确保货物按时发出等。物流协调的知识也必不可少，如与物流部门的沟通、货物运输过程中的问题解决等。

在现代企业环境中，销售内勤还需熟练使用各种办公软件，如Excel、Word、ERP系统等，以提高工作效率。培训应涵盖这些软件的操作方法，以及如何利用这些工具进行数据分析、报告制作等。

销售内勤培训旨在使内勤人员更好地服务于销售团队，提高销售业绩。通过培训，销售内勤可以掌握必要的销售知识、技能，更好地进行客户关系管理、订单管理和物流协调等工作。

三、如何制定销售人员培训计划

有效的销售人员培训必须建立在完善的培训计划之上。销售经理在组织制定培训计划时，需要确定培训内容、培训方式及时间安排等问题。

由于工作需求和销售人员已具备的才能不同，培训计划的内容通常会有所差异但一般会包括以下几个方面：

企业概况介绍：包括经营历史、地位及营销策略等。 产品知识讲解：涉及产品的用途、结构特点以及价格等细节信息以便销售人员更好地向客户介绍产品满足客户需求达成交易目标同时为客户提供良好的售后服务 。 销售技巧培训 ：例如客户关系管理有效沟通以及应对策略等以提高销售人员处理各种情况的能力 。 销售经理需要根据企业的实际情况确定具体的培训方式常用的方法包括在职培训个别会议小组会议个别函授以及定期开设的销售培训班等形式以实现对销售团队全方位的培养和助力提升他们的业务水平和团队合作能力以达到推动销售业绩增长的目的 。 培训时间的安排需保证不影响企业的正常业务同时还要确保一定的效果可以根据新雇佣的老员工以及不同的工作内容等来进行灵活调整时长上要考虑的因素众多如产品技术市场情况销售员个人素质及销售技巧等 。 培训人员的确定也至关重要包括组织工作人员和讲授人员他们共同协作以确保培训的顺利进行 。 通过制定全面的销售人员培训计划企业可以更好地培养和管理销售团队提高销售业绩并推动企业的持续发展 。销售经理对于其下属销售团队的培训与发展高度重视。为了确保销售团队具备必要的素质和技能，所有销售人员都应参加培训以提高其业务素质。在选择参与培训的销售人员时，应注意以下要点：

受训人员应对销售工作充满热情，具备完成销售目标的能力。他们应当拥有强烈的求知欲，希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

培训内容的实施应当循序渐进，确保新知识与受训人员的已有知识相结合，避免重复或脱节，以维持受训人员的兴趣并防止知识混淆。一般的培训流程如下：

1. 对于新入职的销售人员，应首先让他们获得销售工作的基本知识和技巧。

2. 随着企业的成长或产品线的变更，销售人员的知识必须更新。当销售人员从一个地区调到另一个地区时，也需要了解新市场的情况。同样，当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应接受相关的培训。

3. 当顾客投诉增加或销售人员的业绩下滑时，销售经理应及时组织培训，使销售人员有机会复习销售技巧或进行讨论。这样的培训旨在帮助销售人员适应市场环境的变化，并在出现问题时及时纠正不当行为。

培训的主要目标包括：

1. 增长知识：销售人员需要了解产品信息并搜集市场情报，因此必须具备一定的知识水平。

2. 提高技能：技能是销售人员运用知识进行实际操作的本事，包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧的提高。

3. 强化态度：通过培训，让企业的文化理念渗透到销售人员的思想中，使他们热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

负责培训的人员可以是经验丰富的销售经理、培训师或业绩高的销售人员。培训的对象是从事销售工作的基层销售人员，他们对销售工作有一定的认知或熟悉。

培训的内容主要包括：

1. 销售技能和推销技巧的培训，包括谈判技巧、客户异议处理等。

2. 产品知识，特别是对自己所销售的产品要非常熟悉。

3. 市场与产业知识，了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策等。

4. 竞争知识，通过比较发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。

5. 企业知识，增强销售人员对企业的忠诚和融合在企业文化之中。

6. 时间和销售区域管理知识。

1. 密切顾客访问

应当频繁地进行顾客访问，逐步摸清他们的决策程序。了解访问的目的，理解顾客的购买动机，探究他们的需求和期望，并明确谁在决策过程中起到关键作用。在产品介绍时，要确保产品能够满足顾客的事业需求，而非仅仅将自己视为销售目标的决策者。

2. 灵活的推销策略

不能单纯地影响顾客，而是要引导他们，促使他们尽快达成交易。除了产品本身，更重要的是推销理念和产品使用后的效果。

3. 多样化的介绍方式

以书面材料进行概要介绍，总经理应简洁明了；而销售主管则需详细解释。要掌握口头介绍的技巧。

4. 处理顾客异议

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当顾客提出异议时，不能直接阻止或限制，而应设法控制并加以疏导和引导。如遇价格问题，需谨慎对待，不要轻易答应大幅降价。

5. 保持情绪稳定

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销售人员应保持轻松的情绪，不要紧张。优秀的销售人员往往能够保持冷静，不易被激怒。

6. 留下良好印象

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即使交易不成功，也要给顾客留下良好的印象，为自己留下后路。信誉的70%来自于售后服务。

7. 注意着装与仪表

销售人员应当穿着得体，深色上装和下装、浅色衬衣、深色裤子和皮鞋等都是不错的选择。你的表情是最重要的饰品，工作中不要将自己的私人情绪带入。

8. 建立良好的人际关系

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与同事、同行之间保持良好的关系，要有自信心和大度的胸怀。反馈信息要准确、真实。要保守商业秘密，不泄露别人的隐私。

9. 调节个人生活与工作关系

要平衡个人生活与工作之间的关系，不能因此而损害自己与公司的利益。

10. 专业的服务态度与技巧

服务过程中应遵循“service”原则：微笑、出色、准备、观察、邀请、创造、眼光。同时要学会感情投资，寻找与客户之间的平衡点。

11. 专家型销售策略

培养自己成为某一领域的专家，如网络营销软件专家等。备齐所需的文字材料和演示盘等销售工具。通过寻找关键人物（如项目负责人、销售主管、厂长、总经理）来开展销售活动。要设身处地地替别人着想并处理关系要隐蔽。

12. 制定并执行谈判策略

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摆正心态进行谈判，确定对方的需求，强调平等互利的关系。主题明确并把握谈判的零界限。谈判时掌握技巧和要害点，避免疲劳战术并坚持原则的同时尽量满足对方的需求。

13. 产品演示与讲解技巧

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播放声音时应配合画面进行讲解，吸引住客户的兴趣。讲解时注意声音洪亮、语速适中、吐字清楚。操作时要目的性强，讲解软件时需突出卖点并精心组织语言。在讲解过程中注意用词准确并与观众进行交流和提问。完全覆盖教学大纲规定的知识点并使对方有所收获。在操作上要有明确的目的性并讲透每一个卖点。

以上这些建议都是为了更好地与客户交往并提高销售业绩而提出的指导性意见。请在实际工作中灵活运用这些策略和技巧以达到*效果。