业务经理培训总结

今天下午的课程，以下内容感触比较深。
1、客户圈子里与内部关系的影响中，挖掘评估出的客户想要的东西和他真实的需求直接的差异非常关键;
2、在寻找决策人的关键过程中，必须根据不同的合同金额来确定关键角色。
3、在以后的朋友交往中要把握一个基本原则，就是朋友可交不可教。
4、在客户需求识别中，其实客户的需求是一直在变化的，我们需要通过商谈确定他的真实需求;
5、在谈判策略的掌握中，可以充分利用疲劳战，通过场景设置，迫使对方在短期内成交；
6、与客户信任建立的过程，其实是对其社会活动文化背景等综合信息交流了解的过程。

这次培训让我们了解要根据不同的客户进行不同的分析，了解客户各个决策人在其中所处的关系，制定不同的对策。利用各种方式如车轮战，声东击西，疲劳战等营销手段发到自己的合作目的。特别是立方的营销案例让我们明白了要利用一切可能和机会去成交客户。

非常感谢王越老师三天的指导，通过今天下午的学习，深刻领悟到自己销售过程中的不足，特别是商务谈判过程中的沟通方式应用，思维方式可以更开阔，用更多的可能性来寻找更多方式。销售的跟进的方法策略及售后服务的标准，对售前、售中、售后有了更深入的理解。特别是客户分析，通过多种及全面的方式来分析，了解客户的最终价值。让我在实际工作中有了更多的底气，学以致用，不断学习，完善自我！七组，王少敏

今天下午的经过各种的分析，让我了解到了业务员面临各种问题时所需要应变的方法，其中印象最深的就是谈判策略，总结出来的谈判19计堪称谈判经典，我打算晚上去卖东西的时候去试验一下。还有就是怎么快速解决自己的问题，与其通过层层关系将自己的介绍专给决策人还不如直接找到决策人来直接解决自己的事。而且当第一次和别的企业合作的时候一定要调查清楚这个企业的详细情况，免得等签约以后因为该企业的问题造成损失。还有签约以后并不是意味着这次销售的结束，要做好售后的服务，以及客户的维护以便促成第二次销售。

第三天下午首先感觉需要吸收的东西还是比较多的。1，我们怎样来分析客户，通过表格形式，将一些可能性进行分析整理，通过站在客户角度来分析问题，来找出自己的不足，为后续销售过程中加以利用，学习。更好提高自己销售技能和水平。通过尽量满足个人利益，部门利益和公司利益，能够更好维护双方。如果能成为一个有价值的人，还需要哪些欠缺，哪些不足。需要自己不停学习，成长。
三天培训结束了，特别感谢王老师的培训。

8.20下午培训心得：下午的培训针对客户决策方面有所感悟，以前做业务对接的部门比较单一，有的客户只是对接采购或者老板，有的接触的部门比较多（不是主动的），但是跟那些部门的人的沟通和交流还不够，现在发现其实之前自己的工作细节做的还远不够。其次，对于决策的优先级别的考虑有所欠缺，以前只是觉得大老板或者采购总监作为主要的决策者，而没有深究不同的人不同的部门的利益；此外，换位思考做的还不够，需要了解和思考客户行动背后的意图，客户压价的策略和套路以及应对的思路，对客户的需求做更细更详细的分析，对客户的价值做细分。最后，对于竞争对手的分析，站在客户角度去思考客户会如何比较我们和竞争对手的，从而找到相应的对策和思路。此次培训的信息量比较多，需要自己再整理，看到了自己工作中的不足之处，我将尽快改进和提高自己的工作方式，方法，进一步提升自身的业绩。

最终学习总结，三天的时间很快，首先感谢王老师专业耐心的授课。客户分析在整合营销过程中起了一个重要的衔接作用，是成交完成客户下单的重要前提，以下关于客户分析的几点心得：1.判断客户的价值包括其所有内外在价值。2.支付能力则是衡量一个公司信誉好坏员工素质的重要指标。3.关于决策信息及内部关系，通过王老师讲解，作为销售你要明白使用者 技术人员以及决策者的关心点，以此来作为应对目标。4.需求分析，需求是采购方最后需要关心的内容，作为销售必须了解的面面俱到，这样才能促成业务成交。以上为今天下午总结心得。三天时间很快过去了，期待王老师下一次精彩的授课。感谢王老师