要明确制定销售部规章制度的目的是为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性和提高工作效率，帮助员工提高营销素质。

一、确定规章制度的适用范围

该管理制度应适用于公司的一切营销活动和营销人员。

二、展开制度内容

营销制度的内容可分为三个要点：管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。

三、制度细则

1. 对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励员工积极参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，不得迟到、早退。如多次迟到早退，则追究其责任。

2. 详细说明营销人员的岗位责任，包括服从领导安排，尽职、尽责、尽心、尽力，听从领导指挥等。如遇到安排区域不服从、安排工作不执行、安排任务不做等情况，将影响销售部工作的正常开展，将交行政部处理。

四、绩效考核制度

营销人员需学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系。对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工进行适当奖励。营销人员不得借用公司或出差名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，将根据情节轻重进行追究处罚。

五、销售管理概述

销售管理通过销售报价、销售订单、销售发货等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。帮助企业销售人员完成客户档案管理、销售报价管理等一系列销售管理事务。通过内部信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，做出准确的生产计划及其他计划安排。

六、销售管理的过程

1. 根据公司的战略规划，确定销售目标及预算。

2. 根据销售目标和预算制定销售计划及策略。

3. 配备相关的资源，包括建立销售组织、对销售人员进行培训等。

4. 分解公司的整体销售目标及预算，制定销售人员的个人销售指标。

5. 销售人员根据目标、预算及公司的销售策略制定自己的销售计划。

6. 对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估。

七、制定销售计划需注意的事项

成功的经验和案例应当在销售团队中广泛分享，让其他销售人员能够学习和借鉴。对于失败的原因，也应进行深入剖析，让团队成员引以为鉴，避免重蹈覆辙。对于表现优秀的销售人员，应当给予相应的奖励，以激励其继续保持良好的工作状态；对于业绩不佳的销售人员，应指出其不足之处并限定时间进行改进。

根据销售人员的工作表现和业绩评估，销售部门需要对公司的市场营销策略及销售策略进行全面的审视。在实践中发现需要改进的地方，对原有的策略和计划进行相应的调整。也需要检讨并改善销售组织机构的设置以及销售人员的培训和督导安排，以提高销售团队的整体水平，增强销售工作的效率。

一、销售管理制度的制定

员工必须在正式上班前完成卫生清洁工作，包括检查茶、水、杯、空调等。销售经理需制定当天的工作计划，指导下属人员的工作任务。销售人员需准备好相关销售资料，整理需要联系客户的资料以便跟踪联系，收集潜在以便进一步接触。接待人员需检查电话线路，确保畅通无阻，并准备好相关登记表。

为了避免销售过程中因客户归属产生的纠纷，由前台秘书首先接待客户。秘书应主动问候客户并询问是否已与销售人员进行过联系。若客户已联系过某位业务员，则通知该业务员负责接待；若客户为新客户或未提及具体业务员，则视为新客户由秘书安排销售人员接待。对于市场调查的客户，需经前台秘书确认后由总监安排其他业务员接待。

二、客户来电与接待

秘书在接听客户来电时，首先致以问候并报项目名称，询问客户是否之前已联系过。新客户来电由秘书接听并按上述原则分配给客户归属的销售人员。接听电话的直销人员需简要介绍项目情况并了解客户的需求，邀请客户到现场进行面谈。每天秘书需汇总客户来电量并汇报给销售助理作为调整销售策略的依据。

三、非客户来电管理

秘书需详细记录所有非客户来电的信息，包括来电时间、来电人、接电话人及电话内容等。客户到访时销售人员需进行模型讲解并探询客户需求，带领客户参观样板间并重点介绍项目优势。在参观过程中维持样板间的整洁并负责解答客户疑问。

四、后续工作与客户维护

销售人员需准备好客户的资料以便电话联系并每周至少与客户通话两次以上。通过优惠政策及活动吸引客户再次到访，增加购买的可能性。在客户犹豫不决时提供封号的优惠政策并收取优先认购金来锁定客户意向。及时催促客户完成购买并签订内部认购协议。每天下班后召开例会汇报工作情况并解决遇到的问题。秘书需做好会议记录并整理相关表格。各销售人员需撰写工作总结并在例会上汇报给销售经理。销售经理汇总每周工作情况并填写周报向上级汇报。

五、管理与团队协作

每位销售人员需及时记录并填写相关表格作为业绩评判的依据。工作日记是衡量工作态度和效率的标准也可帮助发现业绩不佳的原因。在轮流接待客户时遵循公平、公正、机会均等的原则因私事缺勤则失去轮值机会因公外出则累计到下次轮值。出现业务安排异议时上报销售经理进行裁定。针对公司和市场情况销售经理可组织临时培训传达*理念和思想给销售人员以便更好地服务客户。在接待客户时一个或一拨客户只能由一个业务员负责其他人员不得插话但可以配合协作倡导团队协作精神除外（倡导相互协作打配合）。不是一拨的客户之间不允许闲谈以保持工作环境的专业和有序状态促进销售业绩的提升和服务质量的改善以实现公司销售目标的*化达成客户满意度和业绩双赢的局面同时提升公司整体形象和竞争力从而推动公司的可持续发展进步。业务员应当每周日下午五点前完成本周工作总结并填写工作周报表，每月底最后一天下午五点前完成本月工作总结并填写月报表。这些总结包括接待统计和业绩统计两部分内容。

在众多中小企业群体中，也不乏一些发展迅猛甚至异军突起的行业佼佼者，如蒙牛乳业、华龙面业等。这些企业凭借其先进的经营理念和超前的运营模式，在短时间内便迈入了高速发展的轨道。伴随企业的快速发展，其营销管理和市场发展的协调性问题逐渐凸显，营销管理滞后现象屡见不鲜。为解决这些问题，建立完备的营销培训体系显得尤为重要，它能有效促进信息流的及时传递，深化企业内部与外部的沟通，从而让企业与管理同步发展。针对此阶段的中小企业培训，应聚焦于以下五个方面：

1. 培训的系统性：培训不再是权宜之计或短期行为，而是企业运营的战略性行为，是一项长期、系统的工程。

2. 培训的资源性：将培训视为企业的重要资源，通过培训将知识、技能转化为营销力。由于中小企业资金有限，因此应遵循资源共享原则，打造自己的培训师团队。

3. 培训的外包性：为更专注于市场，企业可以将部分大型培训活动外包给专业的培训机构，实施培训外包策略。

4. 培训的多样性：企业培训应涵盖内部与外部培训、集中与分散培训、岗前培训与技能培训等多种形式，形成一个多样化的营销培训组合体系。

5. 培训的激励性：针对不同级别的营销人员，应满足其不同的培训需求，如对基层营销人员更注重物质激励，对中层营销人员看重发展提升，对高层营销人员则注重名望。

中小企业的培训目标在于培养营销团队的威慑力与爆发力，推动企业的良性、互动、快速发展。当前市场竞争激烈，归根结底是人才竞争，特别是营销团队核心能力的竞争。只有树立“大营销”观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，才能形成优秀高效的营销团队，为企业创造更多价值。通过培训，可以激励员工士气，提高效率，增强团队的凝聚力、向心力、创新力等，助力企业在市场竞争中占据优势。