一、营销一线人员的角色与培训重要性

营销一线人员是企业面对市场的重要力量，他们的个人素质、综合技能及营销能力直接决定了企业的市场竞争力。这些人员主要扮演以下角色：

1. 以营销一线岗位职能、业务要素、管理幅度及能力要素、技能经验需求为标准，将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级。

2. 面对传统经验与业务创新的矛盾性，组织培训时需注重换位思考，考虑一线人员的培训特性。

二、培训策略与实施

1. 加速各层级人员的培养及储备。

2. 建立基于职业发展的人员培养机制。对于不同经验的人员，如入职1-3年的业务员、工作4年以上的市场经理以及工作6年以上的市场总监，制定不同的能力培养体系。

3. 除了通用能力培训如职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等，还需进行营销基础知识、销售技巧、营销策略等培训。

4. 设置共性课程如管理类、团队建设类、沟通技巧及个人素质等，并针对各层级人员的特性设置个性课程。

5. 培训时机：结合销售淡季、新产品上市等时机进行培训。

6. 培训方式：采用实战经验丰富的讲师，结合沙盘模拟、案例研讨、移动终端等多种方式进行。

7. 制定详细的培训实施计划，并监控培训过程的效果。

三、如何培训新进销售人员

为了使新进销售人员尽快适应企业环境和岗位，提高其工作绩效，需进行以下培训：

1. 公司概况培训：介绍公司的发展状况、企业文化等。

2. 部门及岗位培训：了解部门职能、岗位职责等。

3. 业务专业知识与技能培训：包括产品知识、市场营销基础知识等。

4. 现场指导与培训：提升新进人员的工作技能与业绩。

5. 制定详细的培训计划日程，包括培训内容、时间、讲师等。

6. 培训计划包括企业概况、产品知识、市场竞争情况介绍、企业管理制度、企业文化、职业生涯规划、人际沟通技巧、职业礼仪等方面的内容。

7. 培训过程中，除了授课，还应采用讨论会、交流会等形式，进行开放式的互动交流。

8. 参观企业工作现场，了解实际工作环境。

9. 在试用期，由直接上级或资深员工进行实际工作岗位中的指导，包括销售技巧、专业知识等。

销售流程概述与专业销售技巧：寻找与鉴别客户，做好销售准备。制定销售计划，准备接近客户。销售拜访包括访前准备、销售礼仪等。展示产品，处理客户异议。签订合同涉及合同分类、格式条款等。货款回收需注意回款方式和追款技巧，风险防范。建立稳定的商业联系至关重要。

专业销售技巧方面，需掌握接近客户的技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧以及有效的沟通技巧。

相关法律知识也是销售人员必备，如合同法、产品质量法等。

在销售心态方面，培养诚信、压力管理和自我超越管理能力是每个销售人员的重要任务。

销售人员还需具备专业知识，如产品知识、销售技巧、谈判技巧以及团队建设能力。

本公司培训以自编教材为主，外部购买教材为辅。各部门需提供培训资料，编制成公司入职培训教材。讲师最好是企业内部人员，高层领导、人力资源部经理、销售部门经理及骨干等均可参与培训。

在新员工培训过程中，需使用投影仪等设备，需提前做好准备以保证培训的正常进行。学员应尊重讲师和工作人员，团结交流，共同提高。认真填写并上交调查表格，遵守课堂纪律，做好笔记。培训结束后进行考核，合格者获得结业证明。

培训方法包括讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等。培训部门应对培训效果进行评估，作为未来培训的参考。对讲师的评估主要通过调查问卷进行，包括培训目标、内容与目标的结合程度、讲师风格、课堂时间安排以及对今后工作的帮助等方面。

骨干人员的培训是针对企业中具有重要地位和职责的员工进行的专业知识和技能提升过程。通过管理培训、职业技能培训、实践培训等课程和方式，骨干人员可以将专业知识应用于实践，提高工作质量和效率，并在团队中发挥引领作用。培训过程中应注重对骨干人员的能力评估和考核，以了解培训效果并进行调整。