销售培训的内容广泛而深入，涵盖了品德素质、能力素质、知识素质和心理素质四个方面。通过培训，我们期望销售人员能展现出良好的职业道德，拥有勤奋敬业的工作态度，以及真诚待人、诚信守诺、顾全大局的品质。为了提高销售人员的能力素质，我们提供了以下课程或专题：逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学等，旨在提升他们的市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判和营销策划等能力。

为了有效地开展销售人员培训，制定一个全面的培训计划至关重要。销售经理在组织制定培训计划时，需要确定培训内容、培训方式以及时间安排。培训内容通常包括企业基本情况介绍、销售产品的相关知识等。培训方式可以根据企业的实际情况选择在职培训、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等。

在安排培训时间时，销售经理需要考虑到新雇佣销售人员的培训、老销售人员的经常性培训以及进修培训的时间需求。销售经理还需要考虑到产品因素、市场因素、销售人员素质因素、销售技巧因素和培训方法因素对培训时间长短的影响。

在制订培训计划时，销售经理还需要确定培训人员，包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前的准备、服务以及善后工作，而讲授人员可以是企业内部有经验的人员或外部专家。在确定受训人员时，应注意其对销售工作的兴趣和求知欲，以及已有的销售知识和技能。

四、竞争知识深度洞察

通过全面比较与同业者和竞争者的表现，揭示企业自身的竞争优势和劣势，进而提升企业的竞争力。这包括对竞争对手的产品线、客户政策、服务策略进行深入的了解，并细致地比较本企业在竞争中的优势和短板。

五、企业知识全面梳理

通过深入了解本企业的各个方面，增强销售人员对企业的认同感与忠诚度，使销售人员能够更好地融入企业文化，从而更有效地开展顾客服务工作，培养顾客对企业的忠诚度。这包括了解企业的历史、规模、成就，以及企业的政策、报酬制度、行为规范等内容。

六、时间与销售区域管理知识实践指南

教授销售人员如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率。包括如何利用销售地图、如何开拓和巩固销售区域等知识。还将介绍专业的培训基地和正规培训室设施，如音响系统、白板等。

培训方法多元解读

1. 讲授法：广泛应用于口语信息的传授，可同时培训多位员工，成本较低。但缺点是学员缺乏实践和反馈的机会。

2. 个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研究，从中发现问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法结合使用。

4. 角色扮演法：给受训人员一个情境进行演练，让他们从对方的角度看事情，体验不同的感受，并修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。但需注意课程的安全性。

七、人员要求与综合素质培养

1. 掌握专业知识（包括软件产品的功能与特点）。

2. 气质：尊重与庄重、深沉与大度、自信而不卑不亢。

3. 品行：信任他人，不因恶意揣测而破坏合作关系。

4. 敬业精神与极限挑战：不断追求进步，勇于面对困难。

5. 人员特质：铜头（坚韧不拔）、铁嘴（说服力强）、橡皮肚子（能承受压力）、飞毛腿（勤奋努力）。

八、终身学习的理念及实践

掌握学习的方法和心态，包括学习知识的能力、如何学习、承认自己的不足等方面。

还强调了“八字方针”：热情、自信、勇敢、执着。

九、销售人员的综合素质与销售理论深化

综合素质包括思想、言谈、外表及精神状态。讲话需有煽动性，满足对方潜意识的欲望，充满自信。销售理论强调变化的灵魂，销售基本理论的主线也是不断进步、完善与创新。

十、销售策划与武装自己

了解市场的潜在购买量与实际购买量之间的差距，通过口碑销售吸引顾客。注重售前售后服务，特别是口碑传播的重要性。销售策划要有套路，用于指导且有理有利。了解自己产品的特点，解答顾客提问，并深入了解顾客的习惯、爱好和期望。

十一、迎接挑战与调整心态

全力以赴，简化私生活，明确目标，根据能力控制时间。保持良好的心理状态，高度的自信，了解自己。遇到困难和挑战时，积极的心态会使事情变得更好。

十五、在个人感受苦痛时，对方的感受同样深沉；对他人的话语要学会适度表达敬意和赞同，以此达到共鸣效果。对别人的谈话或建议，即使不完全认同，也要展现出专注的态度，让他感受到你对他的意见给予了足够的重视。

十六、全面收集竞争对手及客户的详细信息，对竞争对手的诋毁需以艺术性进行，例如用“我听说.但具体情况我也不太清楚”的表述方式。

十七、报价前需做好充分准备，明确公司的财务预算；报价时机要把握得当，不宜过早也不宜过晚（对于大企业而言，了解清楚你的需求和数量尤为重要）；晚些报价可能获得更多信息。

十八、公司的决策变化无常，未采用网络营销软件的企业都是我们的潜在客户，要持续关注并跟进。

十九、尽早了解客户的决策模式至关重要。分析难点，勇于突破，深入了解决策层的情况，实事求是。增强沟通，寻找解决问题的有效途径。

二十、与客户接触时，清晰、镇定地介绍公司名称、客户数量、产品优势及能带给客户的利益。提前到达约定地点。

二十一、公司优势在于提供本地化服务，拥有专业性。产品方面，具有强大的适用性、高效率、良好效果及简便操作，*能满足企业和公司的需求。

二十二、在外界不要树立任何敌对关系，不要贬低他人，否则公司的发展将面临重重阻碍。

二十三、工作指南包括：用先进的理念感染人，用适宜的关怀温暖人，用个人的诚信赢得人。推销的三步曲是：先推销个人，再推销公司，最后推销产品。

二十四、工作日志应包括当日工作、明日工作安排，按重要性分类（如a、b、c.）；当日业务记录；竞争对手情况分析；个人得失反思；行动时间表。

二十五、投资于人际关系，寻找一个平衡点，让个人情感与工作相互促进。

二十六、“各位同仁，销售工作的核心始终是面对‘人’。即使能力一般的人，若以诚挚的态度每日向五人推销，也能把销售工作做得越来越好。记录好每一次电话推销。若你全心投入，销售将是世界上最容易的工作；但若你视其为易事，则可能成为最困难的工作。好医生诊断病患找病因，同理，销售人员需找到销售难题的根源。没有明确的计划就无法开展销售，见不到客户就无法制定计划，约不到客户就更无法见面。这些环节紧密相连，起始于与客户的约会。”

摆正谈判心态：明确对方的需求，实现互利共赢；让对方明白合作的重要性，激发其感受到这种合作关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速发展。

一、公司内部交流与感情培养是基本需求，需加强并扩展。

二、谈判技巧与要领掌握是关键，避免疲劳战术，坚持原则并尽量满足对方需求，同时需随机应变。

三、传输产品服务与价格给客户时，需让他们对你产生兴趣，才能对商品产生兴趣。

一、播放声音时请勿同时讲解，以免混淆听讲与观画面的界限。

二、讲课时应先简述公司概况及业绩。

三、讲解时需面向观众，不可只顾操作。为理解软件内容及各功能特点，需与画面相结合讲解每一步骤。

四、讲解时目光需与听众交流，时常提问以了解听众的反馈。

五、声音洪亮且具有逻辑性是有效传达信息的关键。切记不要自我膨胀，要用标准普通话传达信息并善于总结要点。

六、问候并简介公司情况时需注意仪态。强调操作简便与物超所值的特点。语速适中吐字清晰。

七、操作顺序需有序进行，每一步骤都有其目的性并影响对方收获及认知。确保完全覆盖教学大纲中的知识点。

八、操作上需有明确的目的性并注重用词准确及组织语言的能力。讲解卖点时需清晰明了并注重与客户沟通的用词准确性及组织性。

三、销售人员培训课程应包括哪些内容？

销售人员的培训课程应包含四个方面：品德素质、能力素质、知识素质及心理素质培训。品德素质培训旨在培养销售人员良好的职业道德及工作态度如真诚待人、诚信守诺等；能力素质培训则着重提高销售人员多方面的能力如逻辑学、交际学等；知识素质培训包括营销知识、企业及行业知识等；心理素质培训则主要培养销售人员积极的心态及与人为善的意识和态度等。此外还需包括销售管理及其他相关课程以全面提升销售人员的综合素质及业绩表现。销售人员的个人擅长方面因经验积累而异因此培训应注重个性