企业营销新思维
讲师：于光栋 已加入：3765天 关注：2290
当今世界正处在不断创新与变革的时代，许多有效的市场行为模式已不再适用，这使得企业的生存空间满了风险和不确定性，也使传统的营销方式面临新的挑战。
面对瞬息万变的市场，时机转瞬即逝，企业必须抛开传统的营销策略，而将剧变化的环境因素和人文因素纳入营销策略之中，也就是说，必须用一种新的方式来思考企业战略和企业营销问题。
静态营销？动态营销！
从前的企业营销活动的效果可以持续相当的一段时间，因而如果有一个好的营销策划足以让企业的领先优势在短期内不会被超越，人们也因此习惯了有条不紊的思考和工作。但现在的经济节奏已远非当初可比，人们面对的商业环境时刻都在变化，若现代企业还不抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，难免不因经验主义犯下难以弥补的错误。要想在充满竞争的环境里保竞争优势，就必须时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略，注意各方面形势的变化适时应对，做到驾驭未来而非经营过去。这要求企业不等不靠，打破旧框框，不仅要求在生产经营上要采用“灵活生产体系”，实施“敏捷制造”生产方式以适应瞬息万变的市场，而且要采取创造市场的策略，通过运用新科技、新概念、新体验，培育市场，引导消费新潮流。
而在市场营销中，则能因袭传统观念，要敢于打破常规，不断进行观念创新、市场创新、产品创新、方法创新和管理创新，在动态的运作中应对动态的市场。比如，在产品策略上太过迁就消费者，可能会使企业忽略其本身的创造能力，使产品囿于一成不变或变化跟不上潮流，从而无法达到动态营销的要求。只有不断地满足顾客需要，创造、引导顾客需要，企业才能实现自身的价值。其中，被动地、单纯地满足顾客的现实需要是平庸者所为，挖掘顾客的潜在需要即引导和创造顾客需要才是智者所为。也就是说大器的企业应该施行动态营销以紧跟市场潮流甚至于引导消费潮流。
市场占有？顾客价值！
传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，企图保持稳定趋升的市场占有率。然而，实践证明，开发一个新客户的成本要比维系一个老客户高得多，而且轻“老”重“新”极易导致新的一个到手，老的一片丢光，最终一无所获。
如今，如何把“顾客满意”转化成“顾客忠诚”是一个新课题，波士顿顾问团教授w·詹金（w·chankim）和欧洲工商管理学院教授雷尼·莫博涅（reneemauborgne）提出了解决此问题的一个崭新的视角：顾客价值创新。德国营销学权威迈福特（meffert）教授认为：组织应当把一个单一的顾客当作一个长期投资来看待，保持一个老顾客比赢得一个新顾客容易得多，也便宜得多。类似强调顾客对企业贡献的还有帕累托原理（paretoprinciple）：企业的80％的利润来自于20％的忠诚顾客。企业应更多地关注顾客的长期价值，包括企业在与顾客的长期往来中获取收益和顾客从企业那里得到增值服务，以建立起互利互惠的伙伴关系，让现有的和潜在顾客多买或只买本企业的产品或服务，实现20％＝80％。这就需要企业转换营销观念，以顾客价值为导向，实施crm战略，建立顾客资料数据库，进行数据挖掘，注重服务营销和关系营销的有效结合，同时审视自己的经营流程，避免无效的劳动，进行顾客价值创新，尽可能在每一个环节为顾客提供增值服务，从而在重视顾客价值、将顾客满意转化为顾客忠诚的同时实现企业价值*化。
定量营销？定性营销！
企业营销的一个误区就是，往往以数字论英雄，对于绩效往往过分依赖看起来非常有说服力的统计数字，以此制定营销策略。实际上，这种定量营销的观念常常导致错误的结局。因为在许多情况下，数量分析是用过去来预测未来，但如今市场竞争态势转瞬即变，企业环境的快速变化已使过去所发生的事情的经验参考值大大降低了，定量统计作为一个时期的市场情况已不能作为准确预测未来变化的基础。
而顾客如今在做出决定时更趋向于考虑一些定性的因素，市场地位、声誉、服务、信赖度等。现代企业应用定性的方法进行策略安排，从顾客的态度、个人的关系和对运动中的市场的认识，去发掘有效信息，通过这些无法量化的定性了解，针对动态环境采取有效的营销策略。
当然，并不是说定量统计一无是处，只不过认为其只说明过去，有一定的参考价值，但企业处在多变的环境中，一些无法定量的因素如品牌、文化等因素在顾客购买决策中起着越来越重要的作用。比如，知名品牌不仅可以消除顾客对产品的不确定性和购物风险，更重要的是知名品牌揭示了该产品与别的产品的不同之处：信心价值、愉悦价值、功能价值和象征价值。
大众营销？个性营销！
传统营销通常针对某一市场进行，也就是说，企业的营销通常针对所有的目标顾客群，企业遵从规模化生产、大众化营销和标准化服务，这在以前短缺经济条件下已经足够。而现在，随着客户需求的多元化，企业应针对个性化的需求提供个性化的服务，进行个性化营销。
也就是说，大众营销时代即将结束，大批量生产、大批量销售、大范围广告和大众营销将被“1∶1”的理念所取代。企业进行营销的市场不再是一个匿名的顾客群而是针对每一个客户，生产者和中间商以及顾客之间是1对1的沟通。如此营销更具实用价值和生命力。个性化生产、个性化营销、个性化服务将是大势所趋。
