谈判技能实施与贯彻法则
讲师：黄常捷 已加入：3821天 关注：2313
1. 前期准备：
a) 搜集客户相关资料，尤其是过去他们采购相关产品的数量、种类、报价、反馈 等
b) 在竞标前，是不是能够多做一些小单子，多认识里面的人，也让对方多认识我们？
c) 目标价位与利润。什么情况我们能够接受，什么情况我们走人是一个更好的结果。
2. 心态：
a) 在洽谈之前，你是否能够有走人的心理准备？你是否能够坚持你自身的原则，放弃劣等客户，而只关注优质客户？
b) 你是否能够保持一个不卑不亢的心态，与客户平起平坐的姿态进行谈判？
3. 提问：
a) 当客户坚持要低价的时候，你是否能够向客户反问：“除了价格以外，您觉得您标书里面那方面您认为是重中之重？
b) 当客户不给于理会的时候，你是否能提一些试探性提问，如：“听你们工程部说，你们在安全性能方面会额外关注，是吗？” 或者 “听你们老总说，你们之前曾发生过事故，因此这次的采购的目的之一就是要避免类似事件发生，是吗？”
c) 当客户一直以不合作、不友善的态度对待你，你可以试着说：“最优惠的价格，我们肯定会给你。关键是您在者最优惠价格的基础上，有哪些风险您是要避免的？哪些环节是最马虎不得的？”
4. 场面控制：
a) 当客户以自己很忙作为推脱的时候，你是否能够反问他“如果在30分钟内我们能够详细了解您的需求，是不是能够给您更好的方案呢？您觉得这30分钟，值吗？”
b) 如果对方一直推脱，你是否能够立马找对方企业的各层人员搜集更多信息呢？
c) 如果你想拿对方老总来拉关系，更好的方法是向对方说明他们老总最关注的环节，而不是简单地报上该老总的名字。
d) 多观察对方的非言语行为，看看他们是否有倾向你的可能性
5. 处理情绪化的客户：
a) 如果客户情绪激动，千万不要做任何解释，更不要做责任推卸。这样会更恼怒客户。关键在于让客先宣泄他们的不满，他们才会对你的任何解释或行为感兴趣
b) 在处理客户的抱怨时，目的在于先帮客户解决问题，而不是在解释什么原因导致他们不满。
