销售管理，不要总是在员工身上找问题
讲师：王越 已加入：3932天 关注：2281
很多人经常问，什么样的人适合做销售工作？为什么总是找不到合适的人？做得好的为什么总是跳槽？留下来的都是业绩平平的？为什么干了一段时间销售的员工就出现了职业倦怠？听到几乎都是抱怨的声音，抱怨的对象都是员工，好像跟自己没有一点关系一样。
其实，我们现在大部份的销售团队的管理是有问题的，到人才市场上去招人，回来后给他几本宣传资料，简单的讲一下产品，接下来好像放鸽子一样放出去，等着给公司带来收益，业务员接下来从收集客户信息，再打电话预约，接下来准备方案，上门面谈，报价，送样品，技术与商务都是由一个人去谈，签定合同后接下来产品出了问题也是由他去处理，最后导致的结果是客户只知道这个业务员，对业务员的公司却没有太多的印象，销售过程中，企业也一味地强调业务员应该与客户成为朋友，既然业务员跟客户的私交很好，那这位业务员做成功后，企业想要留下他就要付出更高的代价，很多企业经常把员工的跳槽上升到道德的高度，动不动讲员工没有主人翁意识，不讲职业道德，企业一味地用道德去约束员工的行为，显得非常幼稚。
员工离开家、离开自己的亲人去工作，图的是归属感吗？老婆孩子都放在老家呢，那是他最重要的归属，他们用自己的时间与精力去投资一家企业，要算投资回报的，当员工的投入与自己的回报不成正比时，他会选择离开。
销售的过程中，需要不同的能力，比如：
有些人收集信息能力很强，他能在短时间内收集到行业内大部份的潜在客户信息，但有些人客户的定位非常不准确，把自己的时间浪费在了没有意义的方向上，事倍功半；
有些人擅长打电话，他喜欢通过电话去跟进，喜欢一个人安静地坐在那里与客户聊，这就决定了他不太喜欢长途跋涉与客户面谈；另外一些人喜欢直接，当面与客户谈，他有很强的亲和力，让别人感觉没有陌生感，喜欢与人打交道，不喜欢虚拟的环境，比如网上聊！他们擅长应酬，对人的关注程度远远大于对事的关注程度
有些人与客户见面三句话不离本行，开口就讲产品，讲技术，除了产品就不知道聊什么了，对事的重视程度远超过对人的重视，让别人感觉严谨、专业，同样也会有距离；
你会发现，这三个人任何一个人单独去做业务，都会很吃力，很辛苦，每个人都会有自己的短板，如果这个人是全才，那他为什么跟你干呢？主管的工作就是让成员的缺点相互抵消，当一个人每天的工作的内容是自己擅长的事，那他很容易就可以把事做好，反之，就算就成功了，他会选择离开。
销售主管现在要改变的是自己，让员工适应自己，否则你根本招不到人！
